電話銷售如辨別電話名單質(zhì)量技巧
通常來說,衡量名單數(shù)據(jù)質(zhì)量有如下標(biāo)準(zhǔn):
電話銷售技巧1:關(guān)鍵人姓名
關(guān)鍵人就是有決策權(quán)的人或?qū)Q策沒有實(shí)際的決定權(quán)利,但對決策有重要影響的人,要求具備全名為佳,不能是簡單的張經(jīng)理,馬之類。對每個人來說,最動聽的聲音就是聽見別人叫他/她的名字,所以讓電話銷售知道關(guān)鍵人的全名是非常必要的。另外,了解關(guān)鍵人的全名也便于其他渠道的溝通,比如發(fā)信函,郵寄目錄,沒有全名就容易造成無法準(zhǔn)確送達(dá)。
電話銷售技巧2:電話號碼
這里所指的電話號碼轉(zhuǎn)指固定電話號碼,一般有企業(yè)固定電話以及家庭固定電話之分,根據(jù)不同B2B與B2C業(yè)務(wù)類型,各有用途。例如,你是賣奶粉的,或兒童圖書的,一般銷售溝通的黃金時間都是在家長下班在家或雙休日時間,所以對于這些B2C行業(yè),肯定家庭的電話是更重要的。
影響電話號碼的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)包括:
第一:區(qū)號是否與地址對應(yīng),是否在全國編碼范圍內(nèi);
第二:電話號碼的位數(shù)是否是8位;
第三:標(biāo)準(zhǔn)電話號碼格式是否完整,是否包括區(qū)號-電話號碼-分機(jī)的格式;
第三:號碼的準(zhǔn)確性,包括是否是空號,錯號,是否無人接聽等。所謂準(zhǔn)確的號碼就是正確地可以對應(yīng)關(guān)鍵人的號碼;
第四:就是號碼的接觸率,即在號碼是正確的前提下,有多少是能夠撥打成功,找得到關(guān)鍵人的,這在電話行銷里稱為“接觸率”。一般我們衡量名單中的電話號碼質(zhì)量,主要就通過以上所說的幾個標(biāo)準(zhǔn)來衡量;
電話銷售技巧3:手機(jī)
目前全中國的手機(jī)普及率已經(jīng)超過50%,數(shù)量達(dá)到7億多,比家庭和企業(yè)的電話都要多。在上章中也說到,適合電話行銷的消費(fèi)人群,年齡都普遍在20-50之間,這部分人的手機(jī)普及率更高。手機(jī)是能夠擺脫時空的限制,直接聯(lián)系到客戶的最佳數(shù)據(jù),所以手機(jī)號碼也是各大數(shù)據(jù)庫公司爭奪的焦點(diǎn)數(shù)據(jù)。
影響手機(jī)數(shù)據(jù)質(zhì)量主要有如下幾個標(biāo)準(zhǔn)
第一:手機(jī)號碼是否為11個數(shù)字;
第二:手機(jī)號碼的歸屬地核實(shí),是否是本地網(wǎng)絡(luò),是否由于各種原因號碼已經(jīng)失效;
第三:手機(jī)接通率檢測,檢測號碼是否開機(jī)或是否是空號等
第四:手機(jī)號碼的準(zhǔn)確性,即是否對應(yīng)關(guān)鍵人;
第五:和固定電話一樣,也要檢測手機(jī)號碼的接觸率;
在以上的指標(biāo)中,第一二三項(xiàng)可以通過專業(yè)的軟件清洗出來,而第四五項(xiàng)還是需要通過電話銷售人工核實(shí)。

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