銷售展示前銷售人員必須要先回答的四個問題

　　這里世界服裝鞋帽網的小編給大家介紹的是做銷售展示前銷售人員必須先回答的問題

　　其實，在做銷售展示前，銷售人員必須先回答四個問題：

　　第一，你了解客戶需求嗎?

　　第二，你了解客戶需求的優先級嗎?

　　第三，你有明確的價值主張嗎?

　　第四，客戶信任你嗎?

　　弄清這四個問題，可以讓你的銷售事半功倍!

　　你了解客戶的需求嗎?

　　作為銷售人員，經常會被客戶要求做產品介紹，并就客戶所提出的相關問題進行回答。然而許多客戶聽完介紹后，我們的努力并沒有直接轉變為訂單，而是被告知回去等候進一步的消息。面對這樣的困境，銷售人員應當把握以下五點，以促成交易的達成。

　　第一，面對客戶的諸多問題，你有權選擇性地拒絕回答，當然，理想的做法是藝術地控制客戶，變說為問。

　　第二，如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對方確認好要談什么，談多長時間，對方有哪些人參與，又需要我方特別準備些什么。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

　　第三，如果事先沒有做到第二條或者忘了做第二條，請在一開場就先發制人。注意：開場的博弈非常重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是開場白的關鍵要素，企業高管的時間都非常緊張，所以，他們喜歡高效率的人。同時，高效的開場白還有助于建立你在客戶心目中專業的職業形象。

　　第四，在不了解需求之前，請堅持不介紹產品，或者先簡單照顧一下客戶面子，應付一下客戶，然后立刻掉頭詢問客戶的需求。例如：

　　“某某先生，我非常樂意為你介紹我們的產品，同時為了更節約你的時間，我想先了解一下你的需求和想法，讓我更有效、更有針對性地為你介紹，你不會介意吧?”

　　通過這樣的話我們可以引導客戶。注意：很多時候，客戶讓你一過來就介紹產品，并非什么惡意，而是多年來的習慣性反應。當然也有一些客戶故意讓你先介紹產品，隨后開始挑刺，讓你陷入尷尬被動的境地，好為殺價做準備。

　　第五，對一開始就連續發問的客戶，要尤為注意，這些人很有可能另有目的。且不談他的目的是什么，單是這種連環炮式的提問，就已經讓銷售人員焦頭爛額了。除非你能緩解這一被動的格局，否則，整個銷售會談將非常尷尬，你也將處處處于被動挨打的局面。

　　你了解客戶需求的優先級嗎?

　　在介紹產品之前，光了解客戶的需求還是不夠的，我們還要了解客戶需求的優先級，否則，也許我們費盡心思介紹了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強行打斷。遺憾的是，顧客真正關注的東西你還沒有介紹到。

　　所以，在真正進入產品介紹環節之前，了解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。

　　我們可以真誠地問客戶：

　　“某某小姐，為了更好地了解你的想法，更高效地為你介紹產品，我們總結并確認一下你的需求好嗎?”

　　確認之后，我們再請客戶將需求排序，可以這樣問：

　　“某某小姐，你方便給這些需求排一下序嗎?”

　　你有明確的價值主張嗎?

　　在做銷售展示之前，能否很清晰地向客戶展示你的“價值主張”非常重要。簡單說，就是你要清晰而肯定地告訴客戶，如果和我合作，我們的產品、我們的服務和我們的團隊能給他帶來什么。

　　譬如海飛絲，可以清晰地告訴消費者“去頭屑”;飄柔則可以清晰地告訴消費者“讓頭發更柔順”;而10年前的一個所謂“包治百病”的三株口服液，卻因為沒有明顯的價值主張而被市場拋棄。

　　由此可見，價值主張必須貫穿于銷售人員整個產品介紹的全過程。當然，再明確的價值主要也需要通過銷售人員來呈現，因此，根據客戶的不同需求來詮釋產品的價值主張，對于銷售人員而言至關重要。

　　客戶信任你嗎?

　　在銷售員向客戶做產品展示時，總會有些客戶懷疑產品的真實性，提出質疑。客戶的質疑可以包含很多因素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業，介紹的產品、服務與品牌等。一般而言，在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前，銷售人員很難被客戶所接受。

　　這種“不信任”轉化成五花八門的表達形式，使銷售人員頻頻碰壁。例如：客戶說產品太貴，潛臺詞是他不相信你介紹的產品能值那么多錢;客戶說沒時間和你見面，則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨處產生更大的價值……

　　所以在客戶已經心存質疑的情況下，先不要急于介紹產品，先去建立信任，要讓客戶認同你，認同你的產品，認同你的品牌和你的價值主張，只有這樣，他才會認同你所說的話。