怎樣說服沒享受折扣的老客戶

　　1.您別在意，您的檔次不一樣。

　　2.衣服就這樣，當季貨幾乎都不打折。

　　3.這個公司說了算，我們也沒有辦法。

　　問題診斷

　　“您別在意，您的檔次不一樣”，這么說顯得牽強附會，沒有任何說服力。

　　“衣服就這樣，當季貨幾乎都不打折”，這種說法沒有向顧客清楚說明當季衣服不打折的原因，不利于鼓勵顧客現在立即采取購買行動。

　　“這個公司說了算，我們也沒有辦法”，這是典型的導購不負責任的說法，沒有給顧客任何可接受的解釋。

　　導購策略

　　顧客的任何購買行為皆因利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來的感覺都非常痛苦，但顧客為什么還是心甘情愿并義無反顧地為此買單呢?通過大量的深入分析發現：其實顧客都是希望通過購買行為獲取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦給顧客的決策驅動力比利益要大三倍。

　　所以在顧客難以作出決定的時候，導購可通過給顧客提供購買理由的方法促使顧客立即作出決定，而最好的途徑就是告訴他這么做的利益是什么以及如果不這么做的痛苦結果。同時給顧客施加快樂與痛苦，可以使購買成功率提高50%。就本案而言，導購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結果，用利益打動顧客，令其立即采取行動。

　　語言模板

　　導購：是的， 您說的這種情況確實讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現在買的話可以穿一整季，如果一件自己喜歡的衣服因為換季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數來說，其實還是早點兒買比較劃算，您說是不是?導購：是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價格，如果是我心里也會不舒服。

　　只是服裝有季節性、流行性和時尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不齊了，所以價格才會有差異。不過當季流行的服飾當然是越早穿越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀，您說是不是?個人觀點，同時施加痛苦與快樂，可以極大地提升店鋪的銷售業績。

　　相關鏈接：

　　休閑服裝店導購如何取信于顧客是銷售成功與否的關鍵。在企業培訓導購人員時，只能把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購，這就要求我們導購在實際工作時根據面對的客戶類型而臨場發揮。如果導購在銷售過程中答非所問，甚至出現前言不搭后語的情況，勢必會引起消費者的不滿，甚至產生對品牌的不信任。

　　休閑服裝店的服務是導購過程中制勝關鍵所在。顧客對服務不認可，產品再有特色，價格再實惠，客戶也不會買單，因此，是否有服務的心態，能應對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務態度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的。中國人最看重一個情字，我們要在和客戶的溝通中，讓他們體會出一種關懷，一種問候。因為消費者不僅看產品，選品牌，同時也在挑選你這個人。

　　在有些休閑服裝店，我們可以發現，一些導購員在為顧客服務時，只會機械背誦一些死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會說也是一個導購最基本的素質之一。但會說不代表“能說”。

　　“能說”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣才能真正的把貨品推薦對。所以，一套好的說辭顯得尤為重要，這是讓消費者記住產品特性，引起其購買欲的重要環節。在市場中你可以發現，那些服務態度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，成交率非常高，客戶的滿意度也很高，從而成為回頭客。

　　如何才能把一家休閑服裝店經營成功呢?在聽完上面的介紹之后，投資者們應該了解到了怎樣成功經營一家休閑服裝店的了吧?如果覺得自己獨立開店有困難，也可以投資一個有著實力與名牌并存的休閑服裝項目公司，在總部的幫助下開店，這樣風險就可以大大的降低了。