中國(guó)制造商怎樣可以逃離價(jià)格紅海？

　　近日來(lái)，江浙一帶服裝企業(yè)“倒閉”、“關(guān)停”的消息動(dòng)搖行業(yè)人心。由于國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)形勢(shì)低迷，歐美采購(gòu)商不斷壓低在華采購(gòu)成本，我國(guó)一些紡織外貿(mào)企業(yè)要么無(wú)單可做，要么靠低利潤(rùn)訂單維持生產(chǎn)。長(zhǎng)此以往的“亞健康”運(yùn)營(yíng)模式成為企業(yè)的致命傷，部分中小企業(yè)被拖累到出局成為必然結(jié)果。然而，除了外部環(huán)境，內(nèi)在的惡性競(jìng)爭(zhēng)也在吞噬行業(yè)的好光景。為了維系客戶(hù)、保證訂單量，一些制造商不惜以“保本”姿態(tài)接單，眾多出口企業(yè)因此陷入了價(jià)格紅海。

　　“價(jià)格多低的訂單都有人做!”現(xiàn)在看來(lái)，比“倒閉潮”更可怕的是“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”。

　　搶別人的單斷自己的路

　　近一段時(shí)期，越來(lái)越多的紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者抱怨，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)擾亂了正常的行業(yè)秩序。“不管客商給出的價(jià)格有多低，總有人會(huì)接單。從生產(chǎn)的角度來(lái)看，這樣的價(jià)格根本無(wú)法保證利潤(rùn)率，如果他們能做，那也肯定是在原材料和工藝上偷工減料了。”為保利潤(rùn)不肯降價(jià)的企業(yè)無(wú)單可做，以極低價(jià)格接單，卻又以非常規(guī)手段“省錢(qián)”的業(yè)者又在抹黑“中國(guó)制造”的口碑。長(zhǎng)此以往，行業(yè)的健康發(fā)展勢(shì)必受到威脅，其自身利益也將受到影響。

　　安徽省六安市海洋羽毛有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理佟鑫曾表示，紡織出口企業(yè)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已不是近一兩年的事。早在2008年金融危機(jī)期間，“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”就已現(xiàn)苗頭。他指出：“有些訂單價(jià)格太低，企業(yè)做下來(lái)還要賠錢(qián)。盡管如此，國(guó)內(nèi)還是會(huì)有企業(yè)接這樣的訂單，這給了客商壓價(jià)的空間?，F(xiàn)在這股勢(shì)頭正在愈演愈烈?！?/p>

　　山東華龍紡織有限公司進(jìn)出口部經(jīng)理?xiàng)顦?lè)英表示，現(xiàn)在惡性競(jìng)爭(zhēng)太厲害了，大型紡織工廠(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不僅來(lái)自于同行，還來(lái)自于貿(mào)易公司?！拔覀兩a(chǎn)的產(chǎn)品主要是寬幅精棉漂白布。和我們進(jìn)行同類(lèi)商品競(jìng)爭(zhēng)的外貿(mào)公司如今大幅壓低產(chǎn)品價(jià)格，大概為1.45美元/米~1.5美元/米，這對(duì)于我們大型企業(yè)來(lái)說(shuō)非常難做，因?yàn)槔麧?rùn)太低了。但是這些外貿(mào)公司會(huì)找一些小的工廠(chǎng)拼單來(lái)做。相較之下，這些小廠(chǎng)產(chǎn)能小、產(chǎn)品好調(diào)頭，所以低價(jià)訂單對(duì)他們來(lái)說(shuō)仍有利可圖?！?/p>

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，以低價(jià)接單的企業(yè)只看重眼前利益，看似迫不得已的個(gè)體選擇卻在危害行業(yè)整體的健康發(fā)展。“以低價(jià)接單實(shí)際是一種投機(jī)行為，這樣的經(jīng)營(yíng)模式持續(xù)不了多久。而且在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，他們也喪失了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝創(chuàng)新等方面提升的能力，其發(fā)展道路只能越走越窄，到頭來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)這是條死胡同。”有企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)。

　　棄“以?xún)r(jià)拼單”重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，出口企業(yè)習(xí)慣“以?xún)r(jià)拼單”還要?dú)w咎于歐美客商最初的下單模式?！皣?guó)外采購(gòu)商都是很精明的。美國(guó)某知名大型商超最初在國(guó)內(nèi)下單時(shí)，會(huì)與單一工廠(chǎng)展開(kāi)合作，如果合作進(jìn)行順利，他們會(huì)不斷加大訂單規(guī)模。而作為生產(chǎn)企業(yè)，為了留住這樣的大客戶(hù)，企業(yè)也會(huì)不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，以滿(mǎn)足其生產(chǎn)需求。但問(wèn)題在于，一旦國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)將規(guī)模擴(kuò)大到一定程度，并對(duì)大訂單形成高度依賴(lài)時(shí)，采購(gòu)商往往提出降價(jià)要求。此時(shí)，若不降價(jià)，那么如果這樣的大客戶(hù)將訂單轉(zhuǎn)移至其他工廠(chǎng)，為其擴(kuò)充起來(lái)的產(chǎn)能就會(huì)成為最初接單企業(yè)的負(fù)累。為此，如果生產(chǎn)企業(yè)不能在短時(shí)間內(nèi)尋找到新客戶(hù)，那就只能與老客戶(hù)在低價(jià)訂單的基礎(chǔ)上延續(xù)合作。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，外商給的訂單你不做，那產(chǎn)能就只能閑置。因此企業(yè)要么接低價(jià)訂單，要么擱置部分產(chǎn)能。兩條路自己抉擇?！?/p>

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　　通常情況下，國(guó)際采購(gòu)商會(huì)根據(jù)成本和質(zhì)量規(guī)劃尋找適合的供應(yīng)商。由于近年來(lái)中國(guó)的人口紅利在逐漸消失，且國(guó)際銷(xiāo)路不暢，國(guó)際采購(gòu)商對(duì)成本的控制也愈發(fā)嚴(yán)苛，一些中國(guó)生產(chǎn)商每年都會(huì)收到降價(jià)指標(biāo)。與此同時(shí)，國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的其他要求卻越來(lái)越高，后者還必須遵守商業(yè)道德，比如最低工資、減少環(huán)境污染、合理的工作時(shí)間和工傷保險(xiǎn)。

　　保證員工福利是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任，但面對(duì)采購(gòu)商的低價(jià)訂單，一味的降價(jià)要求，企業(yè)又是否該妥協(xié)呢?國(guó)際咨詢(xún)公司麥肯錫(Mckinsey)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，通過(guò)對(duì)美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)普爾(StandardandPools)1000家大企業(yè)的分析得出，每降價(jià)一個(gè)百分點(diǎn)所導(dǎo)致的利潤(rùn)率下降在7.1%~8.1%之間。因此，除非一個(gè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)者相比具有重大優(yōu)勢(shì)，以降價(jià)對(duì)降價(jià)不是一種好辦法。有專(zhuān)家指出，中國(guó)供應(yīng)商群體龐大，又不抱團(tuán)，在與國(guó)際采購(gòu)商的價(jià)格博弈中，容易被各個(gè)擊破，總是處于弱勢(shì)地位。為此，中國(guó)的出口商應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來(lái)，并將眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些。最為重要的一點(diǎn)是提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，將價(jià)格的話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握在自己手中，這樣才不會(huì)削弱行業(yè)的整體利益。

　　靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)完勝價(jià)格戰(zhàn)

　　其實(shí)，無(wú)論是傳統(tǒng)還是新興市場(chǎng)，盡管現(xiàn)在有些訂單轉(zhuǎn)移到東南亞，但國(guó)際采購(gòu)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的依賴(lài)地位依舊沒(méi)有改變。在價(jià)格戰(zhàn)的博弈中，中國(guó)出口企業(yè)完全可以挖掘自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提升產(chǎn)品研發(fā)能力，獲取更多利益。

　　江蘇瀚隆家紡有限公司是瑞典宜家家居的中國(guó)供應(yīng)商之一，這幾年，公司也承受著采購(gòu)商要求降價(jià)的壓力。為了掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)，公司不斷提升新品比重，除了款式外，也在嘗試從顏色和材質(zhì)方面創(chuàng)新。其研發(fā)團(tuán)隊(duì)用原液著色滌綸色紡技術(shù)制作的沙發(fā)套更耐洗，工序也更簡(jiǎn)單，制作過(guò)程能節(jié)水80%。該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，新產(chǎn)品不需要搞降價(jià)，因?yàn)楣局灰掷m(xù)不斷創(chuàng)新，就應(yīng)付得了采購(gòu)商每年的降價(jià)要求。

　　盡管目前紡織出口市場(chǎng)狀況低迷，但江蘇無(wú)錫市日暉紡織科技有限公司的利潤(rùn)率仍能保證在20%左右。最主要的原因是其時(shí)尚童裙產(chǎn)品深受外商歡迎，這類(lèi)產(chǎn)品所要求的復(fù)雜制作工藝和高效原輔料采集能力是一般加工廠(chǎng)不具備的。在不久前舉辦的國(guó)際性展會(huì)上，該公司的產(chǎn)品也曾有外商以低價(jià)問(wèn)詢(xún)，對(duì)此，公司總經(jīng)理呂慶軍會(huì)毅然拒絕，特色產(chǎn)品及穩(wěn)定的生產(chǎn)能力使其不愁無(wú)單可接。他相信，只要產(chǎn)品過(guò)硬，中國(guó)的制造商完全可以逃離價(jià)格紅海。