服裝銷售：由網店到實體店的經營變革

　　10月10日，廈門的第一家服裝旗艦店即將開業。之前吳詩輝的公司所生產的服裝都是通過網店銷售。

　　吳詩輝這次嘗試開實體店也并不是“一個人在戰斗”，各大網商們紛紛開始嘗試轉戰實體店經營。開春科技總經理蘇桂強說，他們準備在北京、上海、廣州開客戶體驗中心;尚客茶品的創始人林玉成說，他們在廈門的體驗店也將在11月開始營業。而在今年7月由廈門貿發局評選出的B2C優秀企業中，上述企業都是單一以電子商務為銷售渠道的企業。

　　主要目的是擴大市場份額

　　在進入網絡銷售之前，吳詩輝、蘇桂強等人都有開實體店的經驗，但并不盡如人意，最后他們進入了營運成本較低的電子商務領域，并且取得了成功。很多創業者都跟他們一樣，從網絡起步，積累“資本”之后才有望“化虛擬店面為現實”。

　　現在，當他們在網絡銷售領域羽翼漸豐的時候，他們再轉回頭投身實體店市場，究其原因還是要擴大市場份額。

　　吳詩輝說，這次想要開實體店，是因為“市場有需求”。除了即將開業的兩家加盟店之外，還有超過80名加盟商正在與他們討論加盟事宜，看來，擴大市場占有率、擴大品牌影響在網商眼中，只有實體店能夠做到。

　　網上銷售化妝品和茶葉的蘇桂強和林玉成轉戰的原因，也是想面對面地了解顧客的需求，進而擴大市場份額，所以開起了體驗店。林玉成現在每天的銷售額在10萬元左右，開實體店，實際上對提高線上的銷量沒有太多的幫助，完全是為了“投石問路”。蘇桂強的體驗中心則以提供體驗以及客戶增值服務為主，并不會進行商品銷售。

　　提升品牌必須開實體店

　　吳詩輝說，開實體店還有一個目的，就是讓自己的品牌知名度和美譽度都得到提升，是品牌提升的必經之路。“線上線下的消費者有區別，線上消費者更注重價格和實惠，線下消費者更注重真實體驗。高端服裝更多還是在線下銷售的。”吳詩輝說。

　　另一網店老板也贊成這樣的觀點。他說，開實體店的好處在于能夠讓企業品牌豐滿起來，因為網絡上的品牌良莠不齊，還是有許多消費者對網絡上銷售的東西持懷疑的態度，而且開實體店還能展示企業的形象，能夠引導流行資訊。

　　“網店就好比空中部隊，實體店好比地面部隊，打戰需要空中部隊和地面部隊一起配合，這樣才能占穩自己的地盤。”蘇桂強開玩笑地說。

　　轉戰要避免“雙手互搏”

　　傳統服裝企業在進入電子商務領域時，遇到最大的問題就是“雙手互搏”，網店定價比實體店的定價低，從而沖擊實體店的銷售。但是吳詩輝和林玉成則認為只要區分清楚，并不怕出現這樣的問題。

　　吳詩輝說，街店做高端產品，產品會有差異化，不會與網店沖突。而且即便是在網店上推出一樣的產品，也和在實體店的售價一致。

　　林玉成說，實體店銷售也是渠道之一，關鍵還是在于渠道管理。盡管線上和線下的消費群是不同的，但是只要制訂好游戲規則，并且嚴格管控，“雙手互搏”這樣的情況并不會發生。