服裝零售業(yè)迎接龍年春節(jié)碰頭彩

　　據(jù)國外數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在假日期間服裝消費將是增長的主要品類。對于歐美等國家最重要的圣誕假日，服裝在消費者節(jié)假日購物單上位居第二。這是由于經(jīng)濟衰退而消減購物開支的67%的消費者中，就有33%曾經(jīng)削減服裝消費。另外，66%的消費者說他們希望得到的節(jié)假日禮品是服裝，很明顯，從計劃為自己購買和希望收到的禮品種類兩方面來講，服裝將是很實在的禮物。從消費水平方面說，服裝也是買得起的一大類商品，也是節(jié)假日會有較大促銷的商品類別，這些增強的購買意圖將給予服裝零售商一個非常積極的信號。

　　業(yè)內(nèi)人士說，做好春節(jié)期間的銷售，不僅能為一年的銷售博得頭彩，還可讓全年的銷售任務(wù)有了保底的本錢。

　　所以，每逢春節(jié)，品牌、商家便早早拉開陣勢，策劃各種形形色色的春節(jié)促銷。但如何在春節(jié)服裝銷售中取勝，營造出服裝銷售旺季中的旺季，還是需要費上一番“功夫”。

　　百貨商場節(jié)日忙促銷

　　在剛剛過去不久的2012年元旦小長假期間，全國各地的百貨商店和購物廣場無不使出渾身解數(shù)，大力促銷、狠命打折，以期在2012的第一個“假日經(jīng)濟”里迎來一個開門紅。

　　促銷三十六計

　　先從北京來看，北京市百貨大樓在元旦假期里，大搞“新年歡樂送”，現(xiàn)金消費滿300元就送180、150、120元不等的電子積分，并且在2011年12月31日22：00到次日2：00這個時間段里，還在“滿送”基礎(chǔ)上，全場累計現(xiàn)金消費滿3000元再加贈100元新年禮單。藍(lán)島大廈的促銷措施是，2011年12月31日至元月12日，穿著類商品大部分是“滿100元減30元”。君太百貨的“跨年回饋瘋狂搶”是從2011年12月31日下午5點至2012年1月1日零時，女鞋、羽絨服類部分產(chǎn)品低于3折優(yōu)惠。順義新世界更是36小時不打烊，從2012年1月1日零時至5時，新冬裝“99減70”，并且還通過舉辦諸如“迎新年相聲大會”、“快女超男獻(xiàn)唱”等文藝活動來帶動百貨店的假日銷售。

　　2012年的元旦，北京各大百貨商場不論是營業(yè)時間的延長長度，還是最低折扣的力度都強于往年。并且，從活動種類看，北京各商場2012年的跨年夜活動遠(yuǎn)比去年豐富，去年還只有藍(lán)色港灣、崇文門新世界等幾家，今年基本上全軍出動了，以此來吸引年輕消費群體，拉動人流消費。

　　“去年商業(yè)市場相對冷淡，各大商場為了抓住元旦這一購物旺季，肯定都要想新的營銷概念吸引消費者。再加上今年元旦離春節(jié)比較近，提前購買年貨也是消費趨勢之一，元旦跨年營銷興起也很正常。”北京君太百貨一名負(fù)責(zé)人如是說。

　　在天津，中原百貨推出以“新年新品惠，豪禮滿額贈”為主體的大型促銷活動，尤其是在元旦當(dāng)日，購百貨服飾類累計滿500元以上，即可參加購物滿額贈活動。勸業(yè)場的促銷力度也很大，服飾類推出了新年特供三折的特惠商品，鞋品大部分品牌“滿200元減168元”，領(lǐng)銜品牌“滿100元減55元”，同時全場購物后還有機會享受勸業(yè)場奉送的開年禮品，滿8萬元更能獲贈10克金條。

　　如此大力度的促銷和讓利，確實讓消費者很動心。廣西南寧百盛商場在2011年12月31日不僅給出了全場4.5折起的折扣力度，對于會員還給出了購物獲6倍積分的“優(yōu)惠政策”。市民李小姐花費近3000元買了兩件打8折的針織衫和一款沒有折扣的皮包。李女士說，這些品牌平日基本不打折，雖然折扣幅度不大，但3000元可以獲得18000個積分，2000分能抵換20元現(xiàn)金，算下來還是比平時劃算。甚至有的商場因為折扣力度太大，導(dǎo)致人流量暴增，不得不限制入場人數(shù)。

　　湖南長沙新一佳商業(yè)連鎖負(fù)責(zé)人介紹說，元旦這一戰(zhàn)后，就將是年貨銷售的高潮，商家此時出手，可以先吸引人氣。更重要的是，有百貨業(yè)人士預(yù)測，受國際經(jīng)濟形勢和國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀影響，在2012年，如何拉動內(nèi)需已成為很多商家的共識，選擇在元旦小長假期間出手，既可加速清掉去年的庫存，還可為消費者傳遞讓利銷售的決心，為2012年銷售贏得更多人氣。

　　銷售額暴漲

　　和其他時間段的假日不同，元旦消費一般以家庭為主，消費者更偏重服裝服飾類商品。服裝服飾類商品是在各大百貨、商城當(dāng)之無愧的主力“吸金王”和實現(xiàn)假日經(jīng)濟效益的主要支撐。

　　北京商業(yè)信息咨詢中心發(fā)布的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2012年元旦小長假3天，127家重點商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)零售額26.5億元，同比增長14.4%。其中百貨商場增長13.2%，專業(yè)店、專業(yè)市場增長17.9%。特別是翠微大廈，實現(xiàn)銷售額數(shù)量最大，為0.9億元，同比增長6.1%。

　　在石家莊，據(jù)監(jiān)測，假日3天，北國股份、東購、建華等10大百貨賣場銷售收入19348.4萬元，同比增長49.2%。其中服裝類商品一如既往地?zé)徜N，羊絨、羽絨等保暖系列商品受到顧客青睞，帶有紅色元素設(shè)計的男女裝走俏，成交率最高。

　　在廣州，新年伊始，溫度驟降，市民紛紛及早購置御寒裝備，并且趕上春節(jié)前很多人都有新年宴會的著裝需求，據(jù)商家反映，外套、毛衣、晚禮服、長靴、高跟鞋、手袋等新年服飾走俏，同比增長近三成。高檔名牌羊絨羊毛時裝同比增幅45%以上，而單價五萬以上的服飾銷售數(shù)量更超出了商場的估計。

　　在寧波，據(jù)銀泰百貨寧波公司介紹，元旦3天，銀泰百貨4家門店總銷售額近6000萬元，其中，銷售最火爆的是冬裝。寧波第二百貨的情況也差不多，“元旦3天，我們一共做了3500萬元的銷售額，較去年同期增長了近20%。幾乎每天都人擠人，比‘十一’黃金周的時候都火爆。”寧波第二百貨企劃部經(jīng)理戴德甫說，元旦消費中，最大的亮點就是黃金和冬裝，分別占了總銷售額的50%和40%。

　　山東青島，麥凱樂、陽光百貨的服裝增幅均在25%以上。作為省會的濟南似乎更勝一籌，銀座購物廣場、華聯(lián)等重點流通企業(yè)服裝類商品銷售額較日常增長50%以上。

　　在西北，據(jù)青海省西寧市商務(wù)局對13家重點商貿(mào)流通企業(yè)的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2012年元旦的銷售額為8379.2萬元，比去年同期增長21.2%。

　　服裝品牌春節(jié)營銷之道

　　對于即將到來的春節(jié)，服裝品牌們都滿含期待的熱切的準(zhǔn)備著，為了2012年營銷的重要季節(jié)，每個服裝品牌都做好了充足的準(zhǔn)備。

　　品牌服裝為春節(jié)添“新內(nèi)涵”

　　福建諾奇股份有限公司傳媒部經(jīng)理王偉偉表示，市場營銷貴在造勢，春節(jié)是個大“勢”。作為中國傳統(tǒng)節(jié)日“之最”，中國人習(xí)慣在農(nóng)歷春節(jié)里賀年、拜年、添新衣、吃美食等等。其中添新衣又是一個重要環(huán)節(jié)，這便是服裝零售業(yè)的一個機會。感恩是中國傳統(tǒng)春節(jié)的重要文化內(nèi)涵。對于諾奇而言，感恩文化一直深植于企業(yè)品牌文化建設(shè)中，春節(jié)也便成為一個企業(yè)向顧客表達(dá)感恩的機會。一方面，可開展促銷活動回饋顧客表達(dá)對顧客的感恩之情，讓顧客能買到高性價比的時尚服飾過春節(jié);另一方面，諾奇還倡導(dǎo)顧客要將這種感恩傳承下去，去感恩身邊值得感恩的人。

　　在談到諾奇春節(jié)促銷的妙招時，王偉偉這樣說：“諾奇通過市場運營、商品運營和后勤保障三大部分各司其職來保障春節(jié)銷售工作。市場運營負(fù)責(zé)制定營銷策略、櫥窗方案、陳列方案等營銷方案及銷售組織工作，商品運營根據(jù)營銷方案來補充、調(diào)配、運輸貨品，后勤保障負(fù)責(zé)為營銷方案提供宣傳造勢及相關(guān)必要物資的準(zhǔn)備。

　　在往年，諾奇一般都是通過折扣的方式進(jìn)行促銷，而在今年，諾奇有效結(jié)合企業(yè)‘10周年’慶典展開事件營銷，推出主題為‘感恩十年以禮相傳’的促銷政策。即通過免費贈送給會員10張面值100元的購物券，即可自己消費抵用(每單只能抵用1張)，也可在春節(jié)期間將此卡當(dāng)成禮物送給身邊所有需要感恩的人，讓他們也可享受諾奇贈送的實惠。消費滿一定金額還可以參與中獎率極高的免單大抽獎。值得一提的是，每張‘感恩傳承卡’都留有三處簽名位置，每一個傳承人都可在卡背面簽名，以此來將感恩之情不斷傳承和銘記。”

　　舒朗時裝(中國)有限公司市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，節(jié)假日主題促銷在整個營銷網(wǎng)絡(luò)中的作用越來越突出，春節(jié)對品牌營銷的影響力也是不可估量的。通過春節(jié)期間的營銷策劃活動，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、誘惑力的價格、以及喜慶的店鋪氛圍，一方面可以吸引顧客，促進(jìn)短期內(nèi)的銷售，另一方面提升品牌形象內(nèi)涵，加強品牌形象宣傳，提高品牌的知名度和美譽度，進(jìn)一步促進(jìn)舒朗品牌建設(shè)。

　　派克蘭帝市場總監(jiān)孔航在接受采訪時表示：經(jīng)過18年的成長和積累，派克蘭帝品牌基因中兼具了國際化與本土化的雙重特征，這意味著我們的品牌運動將結(jié)合中國幾千年以來形成的民俗風(fēng)情和習(xí)性，在深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上，根據(jù)中國消費者的喜愛和文化背景來展開。未來，派克蘭帝將打造出專屬的特色營銷之路。

　　北京嘉曼服飾有限公司董事長曹勝奎說：“中國人喜歡在春節(jié)換上新衣,雖然隨著近年來人們生活水平的提高，我們可以不用再等到過年才能換上新裝，但是在春節(jié)前購置新裝的習(xí)慣，卻沿襲了下來。所以對服裝品牌來說，春節(jié)期間的銷售基本可以占到全年銷售總額的20%。童裝的春節(jié)促銷效應(yīng)會更好一些，因為過年給孩子買新衣服是中國人的習(xí)俗。一般來講，童裝品牌在春節(jié)期間的銷售基本能占到全年銷售的30%左右。”

　　春節(jié)特別策劃與節(jié)日裝

　　舒朗時裝(中國)有限公司市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到春節(jié)的特別策劃時表示，春節(jié)期間市場競爭激烈，市場需求強烈，使得營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求舒朗在春節(jié)期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費。

　　他還談到，舒朗每年年底都會不同程度地做一些主題性的營銷策劃活動。舒朗時刻走在中國時裝銷售的前列，關(guān)注市場目標(biāo)群體的需求，將營銷與品牌建設(shè)緊密聯(lián)系起來，基于品牌形象建設(shè)的目的進(jìn)行各種品牌營銷策劃活動。在歷年的春節(jié)銷售期間，銷售額占冬季銷售額的百分比較高，這種成果往往得益于主題促銷活動以及全體營銷人員的不懈努力。

　　孔航在談到派克蘭帝每年都要推出的節(jié)日裝時說：“通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，菱形雪花、吉祥小鹿、中國紅、十二生肖是消費者最受歡迎的新年吉祥圖案之一。于是，繼前三年分別推出了菱形雪花、吉祥小鹿等系列產(chǎn)品后，2012年更是推出了全新的“龍服”系列產(chǎn)品，喜慶的紅色、黃色加上中國傳統(tǒng)的飛騰之龍，極大的滿足了廣大消費者的情況需求。同時與“龍服”推出的還有日本設(shè)計師設(shè)計的“節(jié)日禮服”，從產(chǎn)品組合上實現(xiàn)了國際化與春節(jié)民俗的完美結(jié)合。”

　　孔航還談到，派克蘭帝2012年春節(jié)營銷活動將通過對“快樂、分享、幸福、團(tuán)聚”為內(nèi)涵的“龍年歡樂全家齊享”主題活動的闡釋，來加強與消費者的溝通和情感共鳴，突破以往的春節(jié)促銷就是簡單買贈產(chǎn)品的操作局限，廣泛傳播了品牌屬性和品牌概念。在終端店鋪氛圍營造上，更是運用嫻熟,具有中國風(fēng)味的裝飾充斥賣場，布置和陳列比大多數(shù)童裝品牌更豐富。

　　對于是否配合節(jié)日推出節(jié)日裝，王偉偉說：“諾奇在特別針對春節(jié)的節(jié)日款式比較少，但會結(jié)合當(dāng)下最時尚的潮流元素，針對春節(jié)期間顧客的特別需求對商品進(jìn)行搭配，比如推出朋友同學(xué)聚會、走親訪友、拜見長輩、假日休閑等相關(guān)服飾搭配進(jìn)行組合銷售。

　　線上服裝品牌的春節(jié)市場

　　電子商務(wù)已經(jīng)成為消費者另一個最大的購物渠道，服裝類產(chǎn)品是2010年網(wǎng)購市場第一大類目，近年來保持快速的發(fā)展。2010年服裝網(wǎng)購市場規(guī)模為1052.4億元，增速達(dá)111.2%，2011服裝網(wǎng)購市場達(dá)2049.0億元，增幅達(dá)94.7%。預(yù)計到2014年服裝網(wǎng)購市場整體規(guī)模將達(dá)到5195億，屆時在整體網(wǎng)購市場中的占比將達(dá)到27%。如此巨大的市場份額和快速增長速度讓人無法小覷，而據(jù)統(tǒng)計節(jié)日也是電商流量和訂單暴增的時期，對于春節(jié)的銷售電商們有什么舉措呢，為此本報采訪了北京九合尚品科技有限公司副總裁梅山。

　　梅山說：“春節(jié)是我們進(jìn)行銷售的好時機。節(jié)日里商家都會有優(yōu)惠、打折和新品上市等活動。這種特色很好的利用了消費者的購物心理，從而增加了銷量。我們Masa　Maso就將在2012年春節(jié)期間推出一系列的銷售活動，通過新品、折扣等方式吸引消費者的眼球，從而促進(jìn)我們春節(jié)期間的銷售。”

　　她還談到，2012年Masa　Maso的春節(jié)營銷布局分為兩個部分，分別是節(jié)前預(yù)熱和春節(jié)期間的優(yōu)惠活動。從1月8日到1月15日，主要進(jìn)行春節(jié)前的促銷，因為這個階段正值女裝品牌Vivian的周年慶，所以Masa　Maso推出了“同慶”的活動，全場男裝最高優(yōu)惠50%，在活動的視覺設(shè)計上也融入了“龍”的元素，進(jìn)一步為春節(jié)的活動進(jìn)行預(yù)熱。而春節(jié)期間的促銷活動方案還在進(jìn)一步的調(diào)整中，現(xiàn)在已經(jīng)上線的活動是薇薇安女裝周年慶，春節(jié)前最后一波活動則是冬裝謝幕季，全場4折起、6折封頂。

　　主題策劃對于品牌的銷售作用，梅山談到2011年圣誕節(jié)：“在2011年的圣誕節(jié)期間，Masa Maso就推出了以“Merry　ChristMasa”為主題的活動。我們巧妙的將Masa品牌與圣誕節(jié)的英文“Christmas”相結(jié)合，只要登陸我們的官網(wǎng)，輸入“送禮”對象的手機號碼，我們就會把獲取禮物的驗證碼發(fā)送到接受禮品人的手機上，通過這個驗證碼受禮人就可以在我們的官網(wǎng)上選擇換取相應(yīng)的禮品或者積分。在推廣活動、送出祝福的同時進(jìn)一步擴大品牌影響力，使更多的消費者認(rèn)識、了解、購買Masa　Maso品牌男裝，從而促進(jìn)了業(yè)績的提升。

　　梅山認(rèn)為，節(jié)日帶有一種特殊的情感色彩，春節(jié)這樣的節(jié)日更是親朋好友間相互贈送禮物，傳遞祝福的好時機。再加上現(xiàn)在人們物質(zhì)生活水平的提高，對于自己的衣著也會有更高的要求，會時常添置新的服飾，這尤其對線上的服裝品牌有很好的促進(jìn)作用。因為選擇線上品牌能夠讓消費者免去上街購物的煩惱，足不出戶就可以購買新衣，方便快捷。Masa　Maso就希望通過今年的春節(jié)銷售活動在進(jìn)一步擴大品牌影響力的同時，使銷售量也能邁上一個更高的臺階，從而向Masa Maso“高端男裝網(wǎng)購第一品牌”的目標(biāo)邁進(jìn)。

　　2012年龍年春節(jié)的腳步已經(jīng)一步步靠近，服裝銷售的渠道商和品牌商們都已經(jīng)準(zhǔn)備充分蓄勢待發(fā)準(zhǔn)備迎接2012開年第一波銷售旺季，希望會迎來企業(yè)的開門紅。