歐時力：品牌DNA的養成模式

　　女裝是大淘寶渠道里競爭最白熱化的類目，如何在這個渠道做出品牌溢價，是很多品牌面臨的難題。歐時力也許作為賣家，對傳統品牌能做到這樣成績的Top排名，你并不十分驚訝。但是，在這樣高的排名上，兩家旗艦店卻做到了全年商品售罄率超過了90%，平均客單價達到480元以上，新客增長率達100%，回頭客訂單數占50%以上這樣的成績。這其中的奧秘，對于所有女裝賣家，無論天貓原創品牌，還是傳統線下品牌，或是其他女裝賣家，都有品牌運營上的極高參考意義。

　　堅守的價值

　　相比淘品牌在內的部分品牌，歐時力的經營方式更像重劍無鋒。比如絕不會將一件銷量較好的新品，重新加量生產打造出低價爆款。雖然消費者有從眾心理，但消費等級越高的消費者，越會注重時尚體驗，而引導他們的時尚品味，則是所有有意提升品牌溢價力的品牌需要重視的運營方向。

　　對于上市60天內的新品，突出最新潮的時尚體驗的主題，新品保證不打折，沒有跌價影響保證新品的價值，以此保證新品消費者的滿意度和購買意愿。上市60天~100天，這時候是商品的穩定銷售期，根據天時、銷售進度、消費者的評論、外部環境等因素，為消費者選擇部分商品進行折扣優惠，力度控制在7折以上。這類選擇的商品，應該有依然保持著時尚價值的特點，主打享有主流、不落伍的時尚概念。上市末期。每年舉辦兩次季節性促銷，分別是在6月左右的春夏大減價，以及1月初的秋冬大減價，折扣力度基本在6折附近。當然，根據不同商品會有不同的折扣力度。此時，商品面向的主要是大眾消費者(快時尚消費者)。這時候，結合CRM營銷，向有季未消費習慣的消費者，以及有購買此類別商品歷史的消費者，進行重點推介。

　　被消費的時尚

　　為了讓商品在生命周期的不同階段，保持其應有的時尚價值，緊跟時尚趨勢非常必要。在線上，消費者的商品需求變化都直觀地表現在“關鍵詞”搜索上，我們日常的商品運營，會針對這些關鍵詞的趨勢變化進行調整，包括品類結構的管理、商品組合的調整、SEO優化等。天貓商城這個平臺，擁有龐大的用戶量，對于天貓組織的活動，如商城慶，雙十一，電商部門需要將商品的季節性促銷與商城的促銷活動相結合，以實現雙贏。

　　歐時力有一個和時尚媒體一樣的配置，有自己的編輯、設計、攝影團隊，把內容、調性和視覺放在一個維度的團隊里，并且按照品牌區分不同的思路去形成輸出。按照時尚雜志的拍攝大片的標準去尋找合作方，并且按照品牌既定的當季維度做呈現。

　　樹立品牌在消費者心中時尚的定位，運營的思路也就塵埃落定。去跟隨消費者，隨著消費者的思路搭配，看數據去改款，做一個半成品供應鏈，這是賣貨的定位。而歐時力是無法這樣做的，如果不能用專業的設計選款以及審美走在消費者之前，就失去了在品牌路線上的位置。這其中的過程，編輯起到的作用很大，怎么基于圖片以什么樣的表達方式去感受到你想要表達的東西，產生購買欲望，同時配合以高價位段的生命周期去完成購買，最后商業的績效能夠反應出來，這是對圖片對視覺呈現的做出的很大肯定。

　　碎片化的策略

　　視覺是非常重要的，作為一個碎片化的時代，消費者的需求也是很碎片的，他們會有風格、愛好的需求，會有一些實用、場合性的需求，也會因為價格的吸引度會有需求，這些需求我們都會有不同的商品去匹配，以及有不同的方式去包裝這些商品。歐時力無論是做新貨銷售都很注重混搭的，包括潮流元素的包裝，運用在日常的銷售以及在雙11上都會有應用。

　　精準的信息推送，就如何把商品的內容到達目標消費者的面前，歐時力的經驗是會用新鮮度高的產品去成交老客戶，各個品牌的老客戶回頭率是會比較高的，對于他們來說，特別對于時尚的品牌來說新鮮度非常重要。另外對于還沒有成交的新客戶，用性價比高或者有折后吸引率的商品來增加成交。另外也會用例如SNS等等方式把商品推送到我們的目標消費者手上。

　　當我們從品牌DNA思考，想如何去包裝它，體現品牌所具備的價值，再做視覺和運營公司做的事情，將這三者緊密聯系。這一套體系的最大意義，在于使得團隊做透對顧客的理解和產品的包裝，鍛煉出做到包裝什么理念，就能賣什么樣的貨品的能力，同時也能使得消費者接受和喜愛。這就達到了品牌文化灌輸的團隊和商業利潤的兩方面追求上的平衡了。

　　歐時力目前保持一支200人的運營團隊，客單價保持在500以上，其消費人群定位為“優雅，愛做夢的女孩”。作為女裝傳統品牌中最具有殺傷力的角色，歐時力對商品生命周期管理，保證商品在上市后的不同階段，都具備顧客認可的，與商品價格相匹配的價值。這是最基本的原則，做到精細和徹底，是一種兼顧消費者利益，同時維護品牌價值的統一市場導向。根據新品上市節奏，在上市的前6個月，公司開始規劃商品的潮流元素和重點突出的故事，并圍繞新品進行一系列的創意、商品計劃、市場營銷計劃、CRM計劃、客服等籌備。正因為這種品牌DNA的存在，面對那么多那么強的淘品牌沖擊下，歐時力依然能對他們構成嚴重的威脅，成為它上榜女裝類目奪冠熱門的理由。