品牌鞋企提高加盟費藏玄機？

　　9月2日訊，在品牌靠著這種模式成長壯大，其中品牌加盟費是生產(chǎn)商和加盟商之間的敏感問題，這個問題在一些成長期的品牌身上顯得更加突出，這些品牌多數(shù)是生產(chǎn)加工型企業(yè)轉(zhuǎn)做品牌,其成功有很大的偶然性，缺乏終端零售管理運作經(jīng)驗。關(guān)于加盟費的剪羊毛游戲也多半發(fā)生在這些品牌上。何謂“剪羊毛”?簡單解釋就是一些加盟商在品牌成長期進(jìn)入了這個品牌的營銷體系，但是一旦品牌成熟了，單方面提高加盟費，將經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上，導(dǎo)致加盟商贏利空間越來越小。

　　困惑代理商突遇門檻提高

　　一個周末的上午，南塔鞋城一如既往地繁忙。杜玲在緊張地打理著生意。她是某鞋類品牌的代理商，最近遭遇到一個難題，那就是她所代理的品牌加盟費提高了。她正和幾個外地的代理商商量如何應(yīng)對廠家。“說心里話，當(dāng)初代理這個品牌的時候，確實門檻很低，可是我們這些代理商也是有風(fēng)險的，知名度沒那么高，還不是我們這些各地的代理商給他們把品牌做起來的嗎?現(xiàn)在提高門檻了，這叫什么，這叫見利忘義!”杜玲忿忿不平地說。

　　當(dāng)被問及，她是否放棄這個品牌時，她說自己很矛盾，還得和外地同行商量對策，目的就是給品牌商施壓，讓他們不要輕易提高加盟費。

　　調(diào)查加盟費暗藏何種玄機

　　據(jù)沈陽鞋業(yè)商會辦公室主任錢友介紹，現(xiàn)在很多中小品牌為了快速實現(xiàn)自身連鎖加盟體系的建立和市場覆蓋，均以低加盟費，甚至“零加盟費”作為誘餌，吸引廣大投資者的關(guān)注。

　　對此，他表示出一些擔(dān)憂：特許品牌商強占市場本無可厚非，但是單方面放低市場準(zhǔn)入的門檻和起點，只會毀了這個事業(yè)。眾所周知，歐美等國外特許品牌企業(yè)之所以能夠歷經(jīng)上百年的生存挑戰(zhàn)和持續(xù)發(fā)展，很重要的一個因素就是在于維護(hù)市場準(zhǔn)入制度和市場競爭壁壘方面堅定的立場以及準(zhǔn)確的方向感。

　　他表示在鞋的行業(yè)里，也存在一些品牌成熟后，單方面提高加盟費的現(xiàn)象。這還得從品牌商的盈利構(gòu)成來分析，品牌商的利潤主要包括有形產(chǎn)品收益和無形產(chǎn)品收益兩部分，即產(chǎn)品價差收益和加盟費收益。在國外，特許品牌加盟費收益要占到總收益結(jié)構(gòu)的50%以上。我們可以試想，如果特許品牌商沒有了無形產(chǎn)品收益，勢必會將這一部分損失隱形到有形產(chǎn)品收益身上(降低產(chǎn)品成本或是提高產(chǎn)品市場價)，這樣一來，品牌成熟后，品牌商提高加盟費也是正常的商業(yè)行為，不過這種出爾反爾，確實讓廣大加盟商的利益受損失，就是典型的“剪羊毛”。

　　對此，生產(chǎn)商也有說法，溫州某服裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人金先生這樣說：“我們有些企業(yè)甚至賣掉廠房等固定資產(chǎn)來投入大量廣告費用炒出一個品牌，而加盟商無疑就是這種炒作的最大贏家，他們在終端市場，品牌知名度越大，他們的利潤空間越大。而我們當(dāng)初是放水給他們的，就是說幾乎不收加盟費或者很低的加盟費。我們這些前期的投入如何收回?難道永遠(yuǎn)是這樣放水養(yǎng)著加盟商嗎?這顯然不符合商業(yè)規(guī)律!所以，這根本不是剪羊毛，就是正常收獲而已。”

　　應(yīng)對用股份抵消反水風(fēng)險

　　在加盟費這個問題上，沈陽鞋業(yè)協(xié)會辦公室主任錢友認(rèn)為還是有許多好的方法解決彼此爭端的。他舉了一個例子，貴人鳥是家知名的休閑服裝企業(yè)，他們解決加盟商的問題，用了一種巧妙的方法，那就是讓各地的加盟商持有一定的股份。這樣加盟商也成了企業(yè)的主人，在加盟費這個問題上，就不存在這種無端的爭議。一開始，貴人鳥也是一個給國外做代工的企業(yè)，在建立自己品牌的時候，需要大量的資金，這個時候，一些愿意加盟的代理商就拿了一些資金作為股份。品牌發(fā)展壯大后，由于這種股份關(guān)系，也沒有什么代理商集體反水或者生產(chǎn)商單方面提高加盟費這樣的事情。

　　不過這種方式未必適合所有的品牌商，大多數(shù)的品牌商都要面對著這種成長與成熟后的商業(yè)困惑。

　　直營店是歷史潮流

　　沈陽紡織服裝商會常務(wù)副會長婁敬洪則認(rèn)為，直營店是一個大的歷史潮流。連鎖加盟確實養(yǎng)活了很多品牌，但是這種模式的利潤越來越透明，越來越薄。隨著一些品牌的成熟，加盟門檻較高，加盟費動輒幾十萬元，扣率較高，單款商品的利潤空間變小，并且本土的這種強勢品牌把更多精力放在品牌維護(hù)上，無暇顧及加盟商管理，致使終端加盟商常常會抱怨：好賣的當(dāng)季商品拿不到貨，不好賣的款式成為庫存,最后甚至不經(jīng)過總部同意,私自打折促銷……如此來說，這場剪羊毛游戲中，管理和利益之爭永遠(yuǎn)是個問題，爭斗的結(jié)果沒有誰是真正的贏家。

　　棒子不應(yīng)該單方面打在品牌商或者加盟商屁股上，這是目前很多成長期的品牌面對的共同問題，目前看來除了用股份來抵消反水風(fēng)險還是一個不錯的辦法，再就是大力發(fā)展直營模式，如溫州報喜鳥品牌就正在打造全國直營體系，逐漸縮小加盟店鋪比例。