成都女鞋全新方式對(duì)接新市場(chǎng) 從坐等訂單到主動(dòng)出擊

　　“壩壩宴都要擺七、八十桌。”12月16日，成都在接連的陰霾天氣后終于迎來了一抹難得的曖陽。望著窗外燦爛的陽光，成都新得億鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理劉德見一臉的憨厚笑容，卻難掩飽經(jīng)滄桑的苦楚。12月23日，劉德見投資4000余萬元的新廠房將正式啟用。盡管他想低調(diào)開業(yè)，但來自全球各地的數(shù)十家國(guó)際采購商聞悉這一喜訊，均表示屆時(shí)將蒞臨成都前來祝賀。

　　作為1500多家成都市女鞋制造企業(yè)之一，與中國(guó)眾多以外貿(mào)加工為主的企業(yè)一樣，新得億遭遇了2008年金融危機(jī)以來的種種困境，也曾被逼到死亡的邊界。但在近兩年的摸索與轉(zhuǎn)型中，從傳統(tǒng)的、以“邊貿(mào)”為主的俄羅斯市場(chǎng)逐漸抽身并成功進(jìn)入“正規(guī)化國(guó)際大貿(mào)之路”的歐美市場(chǎng)，劉德見制造的這一只成都女鞋逐漸從市場(chǎng)迷霧中突圍，并為依舊在迷茫中徘徊的眾多成都制鞋企業(yè)勾勒出一條 “無痛苦轉(zhuǎn)型”路徑。

　　放棄“慣性依賴”從邊貿(mào)模式到大貿(mào)模式

　　成都市商務(wù)局提供了這樣一組數(shù)據(jù)，成都制鞋企業(yè)平均年產(chǎn)女鞋1.6億雙，其中70%出口到俄羅斯。每三位俄羅斯女性腳上穿的鞋，就有一雙來自成都。成都大部分制鞋企業(yè)是在俄羅斯市場(chǎng)上成長(zhǎng)起來的。劉德見就是其中之一。

　　2008年，全球金融危機(jī)令眾多中國(guó)出口制造企業(yè)身陷困境。然而對(duì)成都鞋業(yè)而言，最嚴(yán)峻的考驗(yàn)卻是來自俄羅斯政府對(duì)“灰色清關(guān)”的嚴(yán)厲打擊。“成都鞋業(yè)遭遇俄羅斯市場(chǎng)的打擊遲早都會(huì)來的。”四川西部鞋都產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)有限公司董事長(zhǎng)彭軍介紹，多年來，成都鞋企與俄羅斯市場(chǎng)的對(duì)接一直是走灰色清關(guān)的邊貿(mào)模式。灰色清關(guān)以低于法定關(guān)稅的價(jià)格將貨物運(yùn)入市場(chǎng)。雖然這給企業(yè)帶來的高利潤(rùn)，但由于并無任何正規(guī)報(bào)關(guān)單據(jù)，存在貨物被扣押的高風(fēng)險(xiǎn)。

　　2004年以來，每年都有上千萬美元的中國(guó)貨物在清查中被扣押，其中2008年對(duì)阿斯泰市場(chǎng)的清查，扣押了價(jià)值21億美元的中國(guó)貨物。更大的打擊出現(xiàn)在2009年6月29日，當(dāng)日俄羅斯政府下令關(guān)閉阿斯泰市場(chǎng)，這是絕大部分成都女鞋貨源存放的根據(jù)地。

　　“當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)消息的時(shí)候，真的絕望了。”劉德見回憶說：“11年的邊貿(mào)生涯中，提心吊膽的日子太多太多，這種模式必須轉(zhuǎn)變了。”阿斯泰市場(chǎng)的關(guān)閉讓他徹底轉(zhuǎn)變了對(duì)邊貿(mào)的依賴。

　　出路在哪里?成都鞋企開始把目光轉(zhuǎn)向歐美市場(chǎng)。

　　“被逼得沒法的”劉德見，抱著試一試的態(tài)度，開始嘗試“大貿(mào)模式”，即按照歐美規(guī)則走正規(guī)的通關(guān)程序，雖然利潤(rùn)低但是有正規(guī)的報(bào)關(guān)單據(jù)，貨品的安全能夠得到保障。{page_break}

　　全新方式對(duì)接新市場(chǎng)從坐等訂單到主動(dòng)出擊

　　轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，但該如何對(duì)接?“不能再像往常一樣坐以待斃，要尋找新的方式與客戶對(duì)接。”2009年11月21日，投資3000余萬元，位于廣州的“成都女鞋工廠出口訂貨中心·成都鞋城”正式開業(yè)，成都鞋業(yè)“本土建基地，沿海建窗口，海外建終端、內(nèi)銷塑品牌”的目標(biāo)得以初步實(shí)現(xiàn)。劉德見作為第一個(gè)報(bào)名的企業(yè)家，進(jìn)駐了成都鞋城，并率先在廣州設(shè)立了公司辦事處。就在那個(gè)冬天，80%的成都鞋企對(duì)俄訂單下滑高達(dá)70%-80%左右。每一位企業(yè)家都意識(shí)到，轉(zhuǎn)變是必須的事，但是面對(duì)幾乎從未涉足的“大貿(mào)模式”，究竟要怎么轉(zhuǎn)，成了每一個(gè)人在那個(gè)時(shí)候的困惑。

　　“拿著為俄羅斯生產(chǎn)的鞋子去找歐美客戶能談成嗎?”在廣州，第一次與英國(guó)客戶打交道，劉德見就和許多成都同仁敗走麥城。“那時(shí)我才明白，轉(zhuǎn)變必須是全方位的。”一改過去邊貿(mào)模式“有訂單就做，沒有就不做”的態(tài)度，劉德見學(xué)會(huì)了更主動(dòng)地尋找客戶、跟蹤客戶、熟悉客戶。

　　劉德見培養(yǎng)了一批專業(yè)外貿(mào)人員留在廣州。除了處理公司在廣州的業(yè)務(wù)，這批外貿(mào)人員會(huì)在廣州尋找合適的客戶，并帶回成都工廠做進(jìn)一步的深入談判。“這些都是大貿(mào)的方式，必須每一條都適應(yīng)。”劉德見認(rèn)為，轉(zhuǎn)型必須是徹底的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)，都會(huì)帶來影響。

　　一年多來，同劉德見一同到廣州建窗口的成都鞋企，有成功也有失敗的，但如今回頭看來，成功的幾乎都是從根本上實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型的企業(yè)。

　　深層調(diào)整合理規(guī)劃從單打獨(dú)斗到集團(tuán)作戰(zhàn)

　　今年3月，劉德見迎來了自己的第一個(gè)歐美客戶，本來是喜悅的事情卻讓劉德見犯愁了。原來，大貿(mào)與邊貿(mào)的另一個(gè)不同在于，與俄羅斯商人進(jìn)行對(duì)接的時(shí)候，對(duì)方會(huì)先付部分訂金，但歐美客商在初次與企業(yè)打交道的時(shí)候，下了訂單并不會(huì)支付訂金，沒有實(shí)力的企業(yè)就會(huì)被淘汰。

　　這個(gè)時(shí)候，由彭軍組建的四川西部鞋都產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)有限公司出面為他籌集了500萬元資金。后來談及這筆啟動(dòng)資金的時(shí)候，劉德見說，沒有這筆救命錢，就沒有現(xiàn)在的新得億。

　　如今，劉德見的新得億公司已經(jīng)走上正規(guī)，走上了逐步擴(kuò)張的道路。今年5月，新得億就已經(jīng)完成了2000多萬元的訂單。

　　從隨時(shí)詢問客戶近期的需要，到按照對(duì)方的要求做出滿意的產(chǎn)品，劉德見不斷地提升鞋企的研發(fā)和生產(chǎn)能力。歐美客戶對(duì)流水生產(chǎn)線很看重，劉德見就將原來的手工生產(chǎn)線調(diào)整為全流水生產(chǎn)線來配合客戶的需求。如今，劉德見的廠里已經(jīng)擁有兩條全流水生產(chǎn)線以及一條半流水生產(chǎn)線。計(jì)劃在明年初還增開兩條全流水生產(chǎn)線，到時(shí)候產(chǎn)能將從今年的100萬雙增加至150萬雙。

　　“‘大貿(mào)’的流程很規(guī)范，交貨后的十個(gè)工作日就能拿到全部的貨款，但起步資金是關(guān)鍵。”劉德見說，成都鞋企通常由企業(yè)出資購買土地，建廠房，買設(shè)備，這樣下來往往會(huì)耗盡所有的資金，讓公司沒有流動(dòng)資金可支配，這在“大貿(mào)”里是一個(gè)大忌。

　　“成都鞋企發(fā)展模式有待深層次調(diào)整。”在(廣州)成都鞋城工作了近一年的肖艷在了解了廣州鞋企的發(fā)展模式后說，在廣州，制造商租廠生產(chǎn)，讓大量的資金處于流動(dòng)狀態(tài)，接到訂單隨時(shí)可以開始生產(chǎn)。除此之外，廣州鞋業(yè)的“產(chǎn)供銷”布局很清晰。相關(guān)部門會(huì)規(guī)劃好區(qū)域，讓銷售企業(yè)聚在一起，生產(chǎn)企業(yè)聚在一起，客戶走進(jìn)鞋城能很快地找到自己的需要。而在成都，一家制造企業(yè)通常集生產(chǎn)，找客戶，銷售于一身，“累死累活也做不大。”

　　彭軍認(rèn)為，成都鞋企“等著訂單來”的方式已經(jīng)走入了死胡同，讓中間商進(jìn)入產(chǎn)業(yè)幫助他們?nèi)谫Y，找客戶是未來發(fā)展的方向。四川西部鞋都產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)有限公司的建成，正是搭建了一個(gè)平臺(tái)讓成都鞋企在轉(zhuǎn)型之時(shí)順利走出迷霧森林，“類似于這樣的支持是轉(zhuǎn)型期的成都鞋企所需要的，尋找新的發(fā)展方式正是整個(gè)成都鞋企需要共同思考與探索的。”彭軍說。