鞋服業“買手”角色將率先搶占國內市場

　　“如果我不在家，那么我一定在巴黎或者米蘭;如果我不在那里，那么我一定在去那里的路上。有時在半夜里夢醒，卻忘了自己是在哪個國家睡覺。”某高級時尚買手如是說。

　　隨著行業分工細化和行業技能專業化的發展，很多人提及“買手”這個新鮮名詞。2010-2011年，國內招聘網站上也開始大面積出現買手招聘信息。買手店、國際公司，都在急切招募著專業買手，希望通過專業買手的能力來整合資源、優化資源，以先進的買手制優勢模式，從眾多時尚品牌公司店面中脫穎而出，率先搶占國內市場。

　　百麗高級副總裁李昭在2011年上海鞋展中透露，百麗在全國有300余名買手。但是據了解，國內其他大多數鞋企，真正實行買手制的寥寥無幾。究竟什么是買手?買手能干什么?買手是否是所有形式的經營者都不可或缺的救命草?大家都在關注這個問題……

　　在國內，買手在三百六十行之外，大多數朋友對這行既熟悉又陌生，熟悉的是買手就是買商品，再賣出去，陌生的是怎么買，怎么賣，標準在哪里。

　　鞋服零售企業，始興于攤販式或發家于夫妻店的為數不少，隨著消費群體的品牌化消費轉移，品牌專賣店漸漸成為主要的鞋服經營形式。在筆者的周圍，2000年前后從夫妻店轉向品牌專賣店運營的朋友為數不少，身價超過千萬的起碼有十來位。店數從一到十，員工數從幾人到幾十人，營業額從幾十萬到幾千萬，規模的增加，意味著財富的增加，同時也意味著經營風險的成倍增加。十年前，鞋服行業都是現貨制，店鋪的倉庫幾乎是空的，品牌公司配什么貨就賣什么貨，補貨就在品牌公司的倉庫里選，選到什么就賣什么，那個時候生意要好做些，什么貨都能賣，特別不好賣的貨，要么退給品牌公司，要么打折處理掉，這種經營形式被稱之為粗放式經營。眼下，鞋服業都采用期貨訂貨制，一季的貨還沒賣完，另一季的貨又發過來了;想補貨?想退貨?這些都很難，一切都有計劃，品牌公司也無能為力;倉庫的貨多了，怎么賣?倉庫的貨不夠賣，要怎么辦?什么時候促銷，什么時候賣正價，怎么做才能利潤最大化，鞋服經銷商們需要一個得力的助手來把控貨品的風險。如果說規模化經營是零售企業發展的初級階段，那么精細化經營就是零售企業發展的新階段，提高單SKU產出，提高單店產出成為新的增長方向。買手這個職業就在這個大背景下應運而生了。

　　那么買手究竟是做什么的呢?很多朋友習慣將買手和采購混淆，采購這個職業活躍于各大商超，他們負責商品的買入或品牌的引入，至于怎么銷售，有專門的商管和策劃部門。而買手，簡單地說負責商品從買入到賣出的每一個環節，確保商品在流通過程中獲得最大利潤和最小的經營風險。

　　A商品進價10元，張三和李四各進了200個，A商品只能以14的零售價賣出，這時候A商品的進價降為6元，張三又進了500個，張三賣11元一個，李四賣14元一個，不用算都知道張三賺錢比李四多。張三就是一個精明的買手。

　　在買貨方面，買手要根據歷史銷售情況，結合流行方向和消費趨勢變化做出精確的需求分析，此外買貨計劃還要與終端的上市波段、視覺呈現和產品搭配進行匹配。{page_break}

　　買貨是做未來的生意，未來誰都不能準確的預測，買手能力的高下，就在于在龐大的數據和風云變幻的市場面前如何做出理性的分析和判斷。商品到貨，買手要規劃終端上市的SKU數量同期不會過多導致無法擺樣，還要規劃SKU數量同期不會過少導致商品的新鮮度不夠;產品上市后，根據商品的銷售表現，對單SKU的生命周期進行預測，做出產品的上市引導期、正價旺銷期、折扣促銷期、特價清貨期，確保商品的利潤率的同時，保證整盤貨品有合理的庫存周轉率。買手就是經營過程中的精算師，要賣得快，還要賺得多。看到這里，相信朋友們對買手的職能有所認識，我們另拿庫存周轉率舉個例子：某品牌鞋店，1月期初庫存額為50萬元，3月期末庫存額為30萬元，該品牌1~3月份銷售額為120萬元，由此得出該店的庫存周轉率為：120/[(50+30)/2]=3次，相當于這家店鋪第一季度用平均價值40萬元的貨品周轉了三次，產生了三次贏利，周轉得越快，資金的利用率就越高，庫存就更為良性。優秀的買手可以利用商品策略調整資金狀況和庫存狀況，也可以根據庫存商品的豐儉程度，進行有效的歸并，提高銷售速度和贏利水平，買手更像個操盤手。

　　鞋服零售業要建立買手團隊，關鍵在于老板要有大買手的思想，對商品的買入和賣出都經過全面系統的分析和思考，不做拍腦袋決策的經驗主義者。曾經的渠道為王，而今的買手至上，這或多或少地道出了鞋服零售業發展的軌跡，規模化到精細化，只有運籌帷幄方能決勝千里。