好奇家五金：做五金行業(yè)的“小米”

　　自2008年金融危機以來，受到市場低迷、訂單下滑以及勞動力成本上漲和人民幣升值的多重因素影響，中國制造業(yè)陷入一場持久的危機。雖然近兩年國際經(jīng)濟形勢有回暖跡象，但國內經(jīng)濟卻一直低位運行，利用出口和內銷兩條線走路的中國制造企業(yè)可謂度日艱難。

　　在行業(yè)一片凋零的背景下，位于廣州市越秀區(qū)的好奇家五金公司卻能夠“逆勢擴張”，在制造業(yè)關廠潮中反而擴建廠房、擴大產能。好奇家的秘訣在哪里？對此，好奇家總經(jīng)理黃祥島的答案是：“在小五金的細分市場里深耕細作”。

　　“在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮之下，中國企業(yè)未來的發(fā)展趨勢是要么做大，做成產業(yè)平臺，就像BAT三大巨頭一樣；要么做專，在細分領域成為隱形冠軍，就像小米手機那樣。制造企業(yè)也應該向互聯(lián)網(wǎng)學習，我們就是五金行業(yè)的‘小米’。”黃祥島告訴《中國經(jīng)營報》記者。

　　小物價上找到大機會

　　好奇家是鐘茂島五金服飾有限公司旗下品牌，專門制作服飾、鞋帽、箱包上面的五金配飾。五金本來就是眾多行業(yè)中的細分行業(yè)，而專門做服飾類的小五金可謂細分中的細分，即便是這樣一個細分領域，好奇家一年能賣到數(shù)千萬元。鐘茂島五金服飾從事小五金加工制作已經(jīng)有20余年的歷史，總部位于福建省石獅市，目前在福建和東莞各有一家工廠。盡管在中國制造業(yè)集中的珠三角地區(qū)，鐘茂島五金服飾顯得默默無聞，但其客戶不乏沃爾瑪、維多利亞的秘密等知名零售商和品牌制造商。

　　1990年，在福建石獅的一個小漁村，黃祥島的大哥黃金鐘創(chuàng)立了鐘茂島五金服飾有限公司。該公司在黃金鐘、黃祥茂、黃祥島三兄弟名字中各取了一個字作為公司名稱，公司的股份也由兄弟三人分別持有。

　　之所以選擇在服飾配件上作為創(chuàng)業(yè)的機會點，黃祥島表示，福建石獅本來就是五金輔料的產業(yè)集群之地，從上游原材料供應、到模具開發(fā)，再到后期的拋光加工和鍍金，有全套的技術和工具的供應商，在這里創(chuàng)業(yè)有先天優(yōu)勢。

　　“商場的衣服、鞋帽上面有很多金屬配件，比如拉鏈、紐扣以及皮帶扣等，這些小物件上面應該有很高的利潤，于是我們就將服飾配件作為創(chuàng)業(yè)的突破口。”黃祥島說。

　　“上世紀90年代，男裝夾克有一個金屬的吊牌，我們第一款產品做的就是這個東西。通過這款產品，我們賺了一點錢，以至于很多同村的人看見我們就說，我們是靠‘吊牌’發(fā)跡的。”黃祥島對創(chuàng)業(yè)時的第一款產品問世記憶猶新。

　　賺取第一桶金之后，黃祥島三兄弟就專注服飾五金配件的制作，產業(yè)由服裝延伸到鞋帽乃至箱包。而好奇家創(chuàng)立的背后，正是福建石獅產業(yè)集群的蓬勃發(fā)展。目前，石獅輔料行業(yè)擁有400多家生產企業(yè),產品涵蓋服裝、鞋帽、箱包、家用電器以及汽車、手機、電腦等產品的裝飾配件,基本形成從原材料供應到壓鑄成型、拋光、電鍍、點漆、成品等加工工藝齊全的產業(yè)鏈。據(jù)統(tǒng)計，石獅服裝輔料產品中的小五金配件占全國市場8成以上，1000多家銷售網(wǎng)點遍布全國各大城市,產品出口歐美、東南亞60多個國家和地區(qū)。

　　在細分行業(yè)堅守下去

　　與石獅其他小型制造企業(yè)一樣，好奇家在創(chuàng)業(yè)之后的很長一段時間，都是以“小作坊”的形式存在的，日子過得不咸不淡。而好奇家從小作坊轉型為一個正規(guī)的制造企業(yè)，要從2002年說起。

　　2002年前后，好奇家做了兩件關系到今后發(fā)展的“大事”。首先是成立了自己的電鍍工廠；其次是走出福建石獅的小漁村，來到外貿的前沿陣地廣州。

　　“五金配件雖然是一個細分產業(yè)，但也有很強的技術性。產品要經(jīng)歷從設計、模具開發(fā)、壓鑄到拋光、電鍍等多個環(huán)節(jié)的一套流程。在此之前，由于我們沒有自己的電鍍工廠，將這一環(huán)節(jié)外包給其他工廠。容易導致產品質量不穩(wěn)，工期較長等問題。有了自己的電鍍廠，我們把握了整個五金配件的上下游鏈條，才有了自己的競爭力。”黃祥島表示。

　　來到廣州發(fā)展(8.47, 0.23, 2.79%)，也為好奇家?guī)砹烁嗫蛻簦绕涫菄H客戶的訂單，其銷售規(guī)模從之前的數(shù)百萬元提升到數(shù)千萬元的量級。黃祥島表示，到廣州發(fā)展是好奇家脫離價格紅海的一個重要戰(zhàn)略。“福建石獅作為五金配件額產業(yè)集群地，一些廠家往往是良莠不齊，魚龍混雜，大家相互都打價格戰(zhàn)，以至于整個行業(yè)陷入低價競爭的紅海。為了跳出紅海，我們制定了一條符合自己的戰(zhàn)略：價格優(yōu)勢、出貨快速、品質穩(wěn)定。”

　　價格低廉是中國制造業(yè)的一大特色，也是其贏得海外買家的利器，因此，好奇家將價格優(yōu)勢作為其第一大產品特色。所謂價格優(yōu)勢并非指低端的價格競爭，而是在保證產品品質的基礎上，價格低于市場價20%。出貨快速的意義在于能及時應對國際市場的風云變幻。因此，很多買家要求供應商能夠及時出貨，以應對市場變化。由于掌控了整條飾品配件加工的鏈條，好奇家最快能夠達到三天到一周將產品趕做出來，比競爭對手少用三分之一的時間。

　　在經(jīng)濟危機的背景下，一些制造企業(yè)往往是“看人下菜碟”。針對優(yōu)質客戶或者大額訂單，企業(yè)會采取好的服務以及品質，而對一些小額訂單往往偷工減料。而在這方面，好奇家則對于每一位客戶采取了一樣的標準，提供高品質的產品和服務。這一項舉措，表面上看往往加大了成本，但實際上增加了客戶的重復購買率，獲得大量回頭客。

　　眼下，中國制造業(yè)正遭遇寒流。與很多工廠關閉的境況不同，好奇家卻增加工廠面積，擴大產能。黃祥島表示，好奇家逆勢擴張的法寶正是堅守細分行業(yè)。

　　“我們曾經(jīng)走過彎路，試圖進軍建材類五金，結果賠了數(shù)百萬元。于是，我們決定專注于制作服飾類的五金配件這一細分領域。目前，我們在這一領域做到了行業(yè)領先的位置。比如，我們除了制作，還有專門的設計團隊。每年能設計新品上千種，給客戶提供多樣性的選擇。”黃祥島表示，在經(jīng)濟危機的背景下，細分行業(yè)是天然的避風港。

　　專家點評

　　在中國企業(yè)中，憑借細分市場出頭的企業(yè)很多，其中最成功的大概就是海爾了。海爾專注于冰箱的成功固然與他們的前身有關，但早期的發(fā)展過程中堅定地選擇一個方向應該算是非常睿智的。在我調研過的所有企業(yè)中，除做原材料貿易的，絕大部分較為成功的企業(yè)都在走細分市場的路，這不能說是趨勢，而是激烈的市場競爭中必然會出現(xiàn)的情況。以LED為例，有人認為LED已經(jīng)不好做了，競爭激烈、利潤下滑，但依舊有很多LED企業(yè)成功突圍，他們沒有什么秘訣，唯一可供說道的就是專注于某一款或者某一類產品。事實上，“多元化”“全產業(yè)”是一朵美麗的罌粟花。做強不做大，是中小企業(yè)主的經(jīng)營理念，也是一種極其少見的經(jīng)營智慧。