訂貨會(huì)存陷阱 服裝代理商怎樣識(shí)別

　　“這么多年做代理商誰都有走眼的時(shí)候，有時(shí)是幾個(gè)款式，有時(shí)是一整盤貨。2006年，因?yàn)橐淮斡嗀浬系腻e(cuò)誤決定，我差點(diǎn)傾家蕩產(chǎn)。”回憶起當(dāng)時(shí)的情景，東迪、美艾爾等品牌的華北代理商潘少康仍然心有余悸。

　　上大船同樣有風(fēng)險(xiǎn)

　　無論是人才培養(yǎng)還是終端形象塑造，對(duì)于代理商的事業(yè)版圖來說都是錦上添花，而貨品的選擇才是成功真正的基礎(chǔ)。如果在貨品的選擇上出現(xiàn)偏差不但會(huì)讓資本打了水漂，還會(huì)錯(cuò)過發(fā)展機(jī)遇，甚至影響區(qū)域市場(chǎng)上的聲譽(yù)和地位。

　　“其實(shí)，在訂貨時(shí)，導(dǎo)致代理商出現(xiàn)錯(cuò)誤判斷的往往不是普通款式。大部分女裝品牌存在款式同質(zhì)化現(xiàn)象，經(jīng)營起來風(fēng)險(xiǎn)不大，但相對(duì)應(yīng)的利益空間也較小。代理商需要通過一些前瞻性的款式迎合市場(chǎng)變化、提高利潤，這樣風(fēng)險(xiǎn)也就隨之而生了。當(dāng)然每個(gè)代理商都希望自己能夠成功訂到暢銷款，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)挖掘潛力貨品就要看代理商的功力了。”廣東賽裳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔強(qiáng)認(rèn)為，成功的代理商首先起家于成功的貨品分析。

　　在訂貨過程中，存在代理商心理上和廠家人為的誤區(qū)。通過代理商的親身經(jīng)歷，我們總結(jié)了可能出現(xiàn)的“陷阱”，為代理商探明前方的道路。

　　“有些人認(rèn)為高利潤的商品就是有潛力的商品，其實(shí)不然。跟我同期的代理商有的一開始就瞄準(zhǔn)了高附加值的商品和大品牌，結(jié)果因?yàn)閺S家要求太高，自身服務(wù)跟不上而導(dǎo)致落馬。”崔強(qiáng)認(rèn)為，高利潤的商品往往消費(fèi)群體較小、難以把控，并且每次購物的周期較長，這樣就可能出現(xiàn)幾天不怎么開張的情況。剛開始做代理的人只要不是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來做投資的，往往資金實(shí)力并不是非常雄厚，冒然代理高附加值的品牌，就會(huì)出現(xiàn)青黃不接的情況，把自己陷于危險(xiǎn)之中。同時(shí)，消費(fèi)高附加值商品的顧客更為重視消費(fèi)體驗(yàn)，如果沒有經(jīng)驗(yàn)，終端形象和服務(wù)不到位，代理商也很難建立穩(wěn)定客源。

　　警防冒進(jìn)：先進(jìn)or先烈

　　代理商在起步時(shí)要選擇匹配自己實(shí)力和地域特點(diǎn)的貨品，在訂貨過程中也不能太冒進(jìn)，具有前瞻性的商品不一定就是暢銷品，潘少康用自己的親身經(jīng)歷做了驗(yàn)證。2006年的潘少康已經(jīng)不是初出茅廬的代理商了，但最大的一次危機(jī)就在那次訂貨會(huì)后發(fā)生了。

　　“我代理的品牌走的是日韓路線，所以我在做生意的同時(shí)一直關(guān)注日韓兩國的風(fēng)格變化。2006年上半年我特意出差去了趟韓國，并買了很多專業(yè)雜志分析服裝流行方向，想要一舉占得市場(chǎng)先機(jī)。”潘少康通過自己所見和對(duì)市場(chǎng)的分析總結(jié)出了一套當(dāng)年下半年的訂貨模版，結(jié)果卻在2007年陷入了困境。“當(dāng)時(shí)同樣的款式在廣州、深圳等地已經(jīng)有了如火如荼的苗頭，但當(dāng)我訂的貨品上架后卻一直滯銷。2007年我的各家店鋪都出現(xiàn)了大量庫存，我的資金鏈眼看就要斷裂了，那是最難熬的一年。然而到了2008、2009年，這些庫存又成了暢銷款。”潘少康總結(jié)，北方的市場(chǎng)往往滯后于南方市場(chǎng)2~3年，因此，即使看準(zhǔn)了的暢銷款，也要考慮市場(chǎng)的各種因素。部分暢銷款常常要經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)育，才能成功。前瞻性商品的客觀需求雖然存在，但需要一個(gè)消費(fèi)引導(dǎo)的過程，代理商如果不考慮這一因素，在將來很有可能面臨資金回籠困難，先進(jìn)就變成了先烈。

　　擦亮眼睛：謹(jǐn)防迷霧彈

　　除了代理商認(rèn)識(shí)問題的方法可能導(dǎo)致訂貨偏差，部分企業(yè)也會(huì)制造繁榮假象誤導(dǎo)代理商。企業(yè)在帶領(lǐng)代理商參觀考察時(shí)往往展現(xiàn)的是最為繁華的一面。“有的企業(yè)把已經(jīng)經(jīng)營了10年的店鋪展示給代理商。那些和店鋪所具有的穩(wěn)定客源和平效，是剛?cè)胄械拇砩毯茈y達(dá)到的。”青島耀杰時(shí)裝有限公司副總經(jīng)理葉偉堂說明了服裝企業(yè)在招商時(shí)的種種誤區(qū)。“這種招商手段為將來的合作埋下了隱患，一但代理商在自己的店鋪中達(dá)不到預(yù)期的銷售效果，這種與理想的反差就會(huì)降低代理商的經(jīng)營熱情。

　　不僅如此，有些企業(yè)甚至?xí)诰植康貐^(qū)進(jìn)行夸大宣傳，故意制造銷售火爆場(chǎng)面，以蒙騙代理商。對(duì)于這種情況代理商必須理性對(duì)待。“我不可能只通過企業(yè)的一面之詞就下訂單，在參加訂貨會(huì)之前我會(huì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行暗查，走訪店鋪，從其他代理商那里獲得對(duì)該企業(yè)的評(píng)價(jià)。”崔強(qiáng)認(rèn)為代理商如果只相信片面的信息，一時(shí)沖動(dòng)做出選擇，而在市場(chǎng)中得不到相應(yīng)的回報(bào)，就會(huì)成為這場(chǎng)“騙局”的受害者。

　　做商海的舵手

　　同時(shí)，作為代理商尤其是年輕的代理商，不能過分看重企業(yè)的優(yōu)惠政策。“我身邊剛起步的代理商往往追求政策的支持，誰給的政策誘人就訂誰的貨。有的企業(yè)甚至承諾幫助代理商做店面裝修，試想這些錢又是從哪里來的?必然是將貨品的價(jià)格抬高或者質(zhì)量降低。”崔強(qiáng)奉勸不冷靜的代理商不要只追求眼前利益，即使企業(yè)作出的承諾能夠?qū)崿F(xiàn)，也要考慮其貨品是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。在一盤貨中，代理商就像舵手，貨品的風(fēng)格定位、價(jià)格區(qū)間、以及貨品的內(nèi)部架構(gòu)比例都需要代理商理智把控。

　　瞬息萬變時(shí)代的代理商，在選擇貨品時(shí)更應(yīng)該重視長遠(yuǎn)發(fā)展。每一種商品都有自己的生命周期，往往周期短的商品形勢(shì)大起大落，短期利益明顯，卻容易帶來庫存風(fēng)險(xiǎn)，而周期長的商品擁有比較平穩(wěn)的價(jià)格波動(dòng)，利益較少。代理商的一盤貨既要有短期商品也要有長期商品，如何把控其中比例就要看代理商所在市場(chǎng)的情況了。