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歷史的轉折點 銷售人員何去何從
中國經濟經歷了近幾年的高速發展，市場也隨之發生了很大轉變，零售業也從原先的大流通時代過渡到各種零售業態和批發并存的現象。原先銷售人員主要靠跑單幫，講究的是個人英雄注意，強調的是個人能力，現代市場在發展，分工越來越細，對銷售人員的要求也同樣是越來越高，銷售人員必須要對自己職業進行規劃，不然將被市場所淘汰。
要有一個學習的心態
現在是個信息爆炸的社會，今天的知識有可能明天就會被新的知識所代替，經驗固然重要，但死守著原有的那點經驗，將會被市場所遺棄，經驗的確是給成功帶來很大捷徑，但往往經驗也是走向成功的拌腳石。所以做為一名優秀的銷售人員必須保持一個學習的心態，時刻更新自己的知識。
思維決定習慣，習慣決定著性格，性格決定命運。有一則小故事，在一個實驗課上，老師拿出一個裝滿石子的杯子，問學生，怎樣才能再往杯子里裝東這西；學生感覺那是不可能的啊，杯子已經很滿了??；這時老師又取出些許沙子裝進了杯中，杯子看起來已經非常的滿了；老師又問道，杯子中還能再往里面加東西嗎，學生們認為那是更不可能了，每個人都露出了犯難之色；這時就看見老師再次取出水杯，往裝滿石子和沙子的杯中加進許多的水。是的，生活中有些看起來完成不了的事，只要換個思維換個角度去看問題，事情就會明晰起來。銷售人員在決定學習之前，一定要將腹中那些經驗擯棄，不能因為自己在市場上打拼這么多年而自滿，知識是在不斷更新的，特別是現代零售知識也是隨著市場的變化而變化的，今天你不學習。不更新知識，明天你那老一套在市場上就行不通，在市場上就站不穩腳跟。
從個人型到團隊型轉變
個人的銷售英雄注意已經離我們而去，伴隨著市場的發展，分工越來越細，每項工作都由很多人共同協作才能完成，每個人都專注一項工作，做某個領域的專家，講究團隊的整體協作。可見我們已經步入“合作就是力量”講求團隊的默鍥的新世紀，群策群力，團結就是力量。
以前做市場強調的是個人的能力，只要企業里有幾個銷售能手，就可以支撐企業的正常運轉，而市場經濟發展到今天，各種業態如雨后春筍，都在中國這片熱土扎根并發芽，并且大后來居上之勢，經濟的發展也要求人們對分工越來越細化。在一個企業里銷售做的每一單生意，都必須有設計研發、生產、財務、物流等部門來協作完成。
現在大家都在倡導團隊建設，這并不是跟風，而是市場發展到今天這個地步，社會分工的使然。我們必須以團隊協同作戰才能發揮最大最強的戰斗力來。
從業務型到管理型的轉變
這是銷售人員職業定位的問題，不能簡單地理解成職位的升遷問題。以前做銷售功能簡單來說就是送貨收錢，單純的買賣關系，根本就不需要管理客戶的功能；隨著大賣場在中國的崛起，銷售人員的功能不能僅僅局限在送貨，等著賣場回款這個基本的層面上。你的產品在賣場陳列的如何？促銷每次都執行到位了嗎？賣場的庫存大嗎，會不會造成大批量的退貨給公司到來損失？賣場的回款正常嗎？導購員在賣場發揮了作用沒有？等等，這些都不能用做業務的心態去完成，要從一個管理著的角度去發現問題，去解決問題。
從片面性到全局觀
現在的市場開發和市場操作不能走一不算一步，要有全局觀；從客戶的開發，商品的進場、樣板店的建設，促銷規劃及執行都要考慮全局；不能因為客戶的選擇不當而影響整個市場開發進度，更不能因為自己一時急功近利，做了不當的促銷而對品牌殺傷力特別大，以前做市場銷售人員隨口一個張，就可以將促銷給制定下來，而現在是信息暢通透明的時代，不要因為自己的大意導致市場價格的混亂。
我曾經就看到一個公司到某地區去開發市場，該區域經理到市場上近一個月也沒將市場招商成功，上面的業績壓力實在是太大，總部每天都在催著要客戶。區域經理最后把心一橫，在市場上不分客戶的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，沒幾天開發了4家經銷商，其中一家比較的大，還是做竟品的經銷商；因其實力較強要求公司隨貨搭贈5%的貨，該區域經理沒法總不能讓這個大客戶跑了啊，也就同意了，可沒過二個月，市場問題就出現了，另外幾家經銷商要求退貨，原因是市場價格太亂，經銷商根本沒辦法經營……
試想該區域經理在開始招商之初就能嚴格選擇有效客戶，并在管理市場供價上稍微采取一些措施，也不至于出現上述問題。向這樣的案例還有很多，特別是在做促銷方面，只顧及一時的銷量，將市場價格給做亂的事常有發生。
營銷技能的提升
市場在不停的變化著，原先的大流通唱主角，而時過境遷，現代賣場逐漸亮相于市場的舞臺，并且逐漸發揮著她的優勢，唱起了主角。賣場規矩眾多，分工也是非常的細，各部門相互協作相互監督。賣場的合同談判、促銷的策劃與實施、如何和賣場的營運人員打交道，讓其重視你的產品、你在賣場的貨品管理怎樣、陳列如何、賣場的對帳，收款流程的掌握、就是送貨也有各自的流程規定，可以說每一個環節都是個知識，稍有不慎就有可能影響自己在賣場的工作開展。若這時銷售精英們還在用做大流通市場那套方法去和現代賣場打交道，我想那是注定要吃苦頭的。
現代賣場分工明確，可以說他們都是該行業的專家，做為銷售人員在業務技能上一定要能跟的上市場發展的腳步，掌握一定的銷售技能，方能決戰于市場。
市場的發展要求現代的銷售人員必須適用市場的發展，鍛煉好各自的內功，只有這樣才能立足于市場，發展自己。
要有一個學習的心態
現在是個信息爆炸的社會，今天的知識有可能明天就會被新的知識所代替，經驗固然重要，但死守著原有的那點經驗，將會被市場所遺棄，經驗的確是給成功帶來很大捷徑，但往往經驗也是走向成功的拌腳石。所以做為一名優秀的銷售人員必須保持一個學習的心態，時刻更新自己的知識。
思維決定習慣，習慣決定著性格，性格決定命運。有一則小故事，在一個實驗課上，老師拿出一個裝滿石子的杯子，問學生，怎樣才能再往杯子里裝東這西；學生感覺那是不可能的啊，杯子已經很滿了??；這時老師又取出些許沙子裝進了杯中，杯子看起來已經非常的滿了；老師又問道，杯子中還能再往里面加東西嗎，學生們認為那是更不可能了，每個人都露出了犯難之色；這時就看見老師再次取出水杯，往裝滿石子和沙子的杯中加進許多的水。是的，生活中有些看起來完成不了的事，只要換個思維換個角度去看問題，事情就會明晰起來。銷售人員在決定學習之前，一定要將腹中那些經驗擯棄，不能因為自己在市場上打拼這么多年而自滿，知識是在不斷更新的，特別是現代零售知識也是隨著市場的變化而變化的，今天你不學習。不更新知識，明天你那老一套在市場上就行不通，在市場上就站不穩腳跟。
從個人型到團隊型轉變
個人的銷售英雄注意已經離我們而去，伴隨著市場的發展，分工越來越細，每項工作都由很多人共同協作才能完成，每個人都專注一項工作，做某個領域的專家，講究團隊的整體協作。可見我們已經步入“合作就是力量”講求團隊的默鍥的新世紀，群策群力，團結就是力量。
以前做市場強調的是個人的能力，只要企業里有幾個銷售能手，就可以支撐企業的正常運轉，而市場經濟發展到今天，各種業態如雨后春筍，都在中國這片熱土扎根并發芽，并且大后來居上之勢，經濟的發展也要求人們對分工越來越細化。在一個企業里銷售做的每一單生意，都必須有設計研發、生產、財務、物流等部門來協作完成。
現在大家都在倡導團隊建設，這并不是跟風，而是市場發展到今天這個地步，社會分工的使然。我們必須以團隊協同作戰才能發揮最大最強的戰斗力來。
從業務型到管理型的轉變
這是銷售人員職業定位的問題，不能簡單地理解成職位的升遷問題。以前做銷售功能簡單來說就是送貨收錢，單純的買賣關系，根本就不需要管理客戶的功能；隨著大賣場在中國的崛起，銷售人員的功能不能僅僅局限在送貨，等著賣場回款這個基本的層面上。你的產品在賣場陳列的如何？促銷每次都執行到位了嗎？賣場的庫存大嗎，會不會造成大批量的退貨給公司到來損失？賣場的回款正常嗎？導購員在賣場發揮了作用沒有？等等，這些都不能用做業務的心態去完成，要從一個管理著的角度去發現問題，去解決問題。
從片面性到全局觀
現在的市場開發和市場操作不能走一不算一步，要有全局觀；從客戶的開發，商品的進場、樣板店的建設，促銷規劃及執行都要考慮全局；不能因為客戶的選擇不當而影響整個市場開發進度，更不能因為自己一時急功近利，做了不當的促銷而對品牌殺傷力特別大，以前做市場銷售人員隨口一個張，就可以將促銷給制定下來，而現在是信息暢通透明的時代，不要因為自己的大意導致市場價格的混亂。
我曾經就看到一個公司到某地區去開發市場，該區域經理到市場上近一個月也沒將市場招商成功，上面的業績壓力實在是太大，總部每天都在催著要客戶。區域經理最后把心一橫，在市場上不分客戶的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，沒幾天開發了4家經銷商，其中一家比較的大，還是做竟品的經銷商；因其實力較強要求公司隨貨搭贈5%的貨，該區域經理沒法總不能讓這個大客戶跑了啊，也就同意了，可沒過二個月，市場問題就出現了，另外幾家經銷商要求退貨，原因是市場價格太亂，經銷商根本沒辦法經營……
試想該區域經理在開始招商之初就能嚴格選擇有效客戶，并在管理市場供價上稍微采取一些措施，也不至于出現上述問題。向這樣的案例還有很多，特別是在做促銷方面，只顧及一時的銷量，將市場價格給做亂的事常有發生。
營銷技能的提升
市場在不停的變化著，原先的大流通唱主角，而時過境遷，現代賣場逐漸亮相于市場的舞臺，并且逐漸發揮著她的優勢，唱起了主角。賣場規矩眾多，分工也是非常的細，各部門相互協作相互監督。賣場的合同談判、促銷的策劃與實施、如何和賣場的營運人員打交道，讓其重視你的產品、你在賣場的貨品管理怎樣、陳列如何、賣場的對帳，收款流程的掌握、就是送貨也有各自的流程規定，可以說每一個環節都是個知識，稍有不慎就有可能影響自己在賣場的工作開展。若這時銷售精英們還在用做大流通市場那套方法去和現代賣場打交道，我想那是注定要吃苦頭的。
現代賣場分工明確，可以說他們都是該行業的專家，做為銷售人員在業務技能上一定要能跟的上市場發展的腳步，掌握一定的銷售技能，方能決戰于市場。
市場的發展要求現代的銷售人員必須適用市場的發展，鍛煉好各自的內功，只有這樣才能立足于市場，發展自己。
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