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    選擇經銷商的四標準

    2008/8/15 9:10:00 來源: 評論(0)6

    經銷商 廠家 合作

     廠家和經銷商市場行為的最大差異點是什么呢?廠家要的是市場占有率,無論從速度、廣度、還是從深度;廠家要的是銷售規模,無論從回款數量、客戶質量、還是終端銷量。

        而經銷商呢?首先考慮的是利潤,現成的利潤、眼前的利潤、短期的利潤,然后才是才能真正思索廠家層面所關注的問題。焦點關注的差異型,造成廠家和經銷商合作的曲折,造成廠家在不同銷售階段偏愛著不同的經銷商,經銷商在不同的時期與不同的廠家合作關系也不同。合作講究的是協調,講究的是步伐一致,講究的是“夫唱婦隨”。

        然而,現實中,廠家埋怨經銷商不夠重視和主推自己的產品,不能達到最佳鋪市率、回款率;埋怨經銷商除了會要費用、拖延貨款,竄貨亂價外,好像再也沒有別的“成績”了,埋怨經銷商截留促銷費用、市場支持隨意隨便。

        而經銷商呢?埋怨廠家精耕細作,直控終端,讓經銷商僅僅做著貨物中轉站、義務搬運工的工作。埋怨廠家資源細分,按量分配,讓經銷商雖然是費用的擁有者,卻不是費用的支配者。埋怨廠家掌控價格,造成自己對下游客戶的利潤率越來越低。

        當廠家和經銷商彼此遭遇到同床異夢的尷尬時,彼此之間的深度溝通亦將更加艱難,彼此之間的暢快合作亦將走上沒落。然而,廠家和經銷商之間的矛盾根源究竟出在何處呢?來自現階段各自目標、思路、方向、能力等方面的差異,造成彼此日常行為的出入。企業現階段追求規模最大,經銷商要求現階段利潤最大,雙方無法共鳴,就會彼此埋怨。企業現階段要求利潤至上、現金為王,經銷商目前追求網點擴張、占領山頭,就會造成彼此雙方無法相互照應,彼此扯著對方的后腿。

        其實,合作雙方聲音唯有達成共鳴,步調達成共振,產生的威力才是最大的。可見,廠商之間的合作就象夫妻雙方的婚姻,只有雙方都滿意,才是最幸福的家庭。那么,廠家或者經銷商如何選對自己的另一半呢?這里以小企業選擇經銷為例,針對對經銷商的類型進行分析:

        1.攀附豪門型:

        有錢(資金)、有勢(網絡)、有人(銷售員)、有車(配送工具)、有地位(品牌形象)。

        2.門當戶對型:

        雙方實力相當,彼此牽制,有商有量,有吵有鬧,共同進退。

        3.紙做老虎型:

        表面風光,到處炫耀自己的生意、自己的資金實力,其實空有一副皮囊或者空架子,到處欺騙廠家。

        4.淺嘗輒止型:看到新的品牌或者新的產品就想嘗試經銷,思維活躍、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心,在短期內無法取得理想成績,就會放棄。

        面對這些類型的經銷商,廠家業務怎么選擇他們呢?傳統的衡量標準,可能根本無法深入了解經銷商對你們產品的態度,和決定廠家自身產品的命運。

        傳統衡量標準無非就是這些:

        1. 經銷商的資信度;

        2. 經銷商人員架構;

        3. 經銷商配送能力;

        4. 經銷商網點覆蓋率;

        5. 經銷商市場運作能力;

        6. 經銷商經營思路等等

        經銷商這些指標即使你得到的都是滿分,而且都是真實的,但這些都是經銷商對他目前所經銷的品牌,而非你的產品,你的產品能否得到這種良好的命運都是一個未知數。經銷商對別人好,并不代表就會一定會你好,你是否看到了隱藏經銷商背后的東西,才是關鍵。

        選擇經銷商的四個標準基數,這四個標準基數既可以綜合運用也可以偏重運用于某一種客戶,來決定自己將來的合作對象。

        1.品牌差距比

        對于豪門貴族型的經銷商,你的產品進入以后能否立刻成為“正房”或者“愛妾”呢,萬一被打入“冷宮”或者空有名份“偏房”,你又應該怎么辦呢?

        面對這些問題,怎么才能有把握估測自己產品的命運呢?  一個最為關鍵的衡量工具千萬不可忽略,那就是品牌差距比。 所謂品牌差距比就是在經銷商所經營的品牌中,用經營最差的品牌銷售額和經營最好的品牌銷售額比例。這可以清楚的看出經銷商對待各品牌的價值趨向,經營方向,知道經銷商的最愛。這里排除雙方關系已經鬧僵的了品牌

        2.網點增長比

        對于門當戶對型的經銷商,廠家在選擇他們時最關心的問題,應該是經銷商的下游網點增長率。門當戶對,雙方合作就會很融洽,但是支撐經銷商生命之源的卻是下游的網絡。如果經銷商下游網絡增長率為負增長或者增長緩慢,這樣經銷商即使很聽話,但是能否跟的上企業的步伐,能否把企業的產品帶入一個良性的市場中,這些問題都是至關重要的。

        3.合作資信比

        對于紙做老虎型的經銷商,對他們最關注的要是經銷商對上游廠家以及對下游網點的資信比。來看清楚,這些紙老虎的“金玉其外,敗絮其中”達到了一個什么樣的程度。

        4.銷售增長比

        對于淺嘗輒止型的經銷商,廠家最在意的要是他們的銷售增長比。通過,分析這樣的經銷商最近兩三年銷售額平均增長比,來判斷、分析這類客戶,如果認真經銷一個品牌時,會取得一個什么樣的成效。

        廠家和經銷商若想合作的絲絲入扣,在選擇經銷商就要根據經銷商的特點來選擇,適合自己的才是最好的,避免中途“離婚”,雙方留下的都一種痛苦。

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