ディーラーを選ぶ4つの基準

ディーラーは？まず考えているのは利益であり、既成の利益、目先の利益、短期の利益であり、それからこそメーカーレベルで注目されている問題を本當に考えることができる。焦點が注目されている差異型は、メーカーとディーラーの協力の紆余曲折をもたらし、メーカーは異なる販売段階で異なるディーラーを偏愛しており、ディーラーは異なる時期に異なるメーカーとの協力関係も異なる。協力のこだわりは協調であり、こだわりは歩調が一致し、こだわりは「夫唱婦人隨」である。

しかし、現実には、メーカーはディーラーが自分の製品を重視していないと愚癡をこぼし、自分の製品を押して、最適な店舗率、返金率を達成できない、ディーラーは費用を要求し、代金を引き延ばし、商品の価格を亂している以外に、もう他の「成績」がないようで、ディーラーが販売促進費用を止め、市場の支持が勝手だと愚癡をこぼしている。

ディーラーは？メーカーの精耕細作を恨んで、端末を直接制御して、ディーラーに貨物の中継所、義務運搬工の仕事だけをさせている。メーカーの資源を細分化し、量的に分配し、ディーラーが費用の所有者でありながら、費用の支配者ではないことを恨んでいる。メーカーが価格をコントロールしていると愚癡をこぼし、下流の顧客に対する利益率がますます低くなっている。

メーカーとディーラーが同床異夢の気まずい狀況に遭遇すると、お互いの深いコミュニケーションもさらに難しくなり、お互いの快適な協力も沒落するだろう。しかし、メーカーとディーラーの間の矛盾の根源はどこにあるのだろうか。現段階のそれぞれの目標、考え方、方向、能力などの面からの違いは、互いの日常的な行為の出入りをもたらしている。企業は現段階で最大規模を追求し、ディーラーは現段階で利益が最大であることを要求し、雙方は共感できず、互いに愚癡をこぼすことになる。企業は現段階で利益至上、現金が王であることを要求しており、ディーラーは現在、ネットワークの拡張を追求し、山を占領しているため、お互いの世話ができず、お互いの足を引っ張っていることになる。

実際には、協力雙方の聲は共感し、足並みが共振し、発生する威力が最大である。このように、メーカー間の協力は夫婦雙方の結婚のようなものであり、雙方が満足してこそ、最も幸せな家庭である。では、メーカーやディーラーはどのようにして自分の殘りの半分を選ぶのでしょうか。ここでは、小企業が販売先を選択した場合を例に、販売店のタイプについて分析する：

1.登攀豪門型：

お金（資金）、勢い（ネットワーク）、人（販売員）、車（配送ツール）、地位（ブランドイメージ）。

2.ドアツードア：

雙方の実力は相當で、互いに牽制し、商量があり、けんかがあり、共に進退する。

3.紙をトラ型にする：

表面的な風光、あちこちで自分の商売、自分の資金力を誇示しているが、実は財布や棚が空いていて、あちこちでメーカーをだましている。

4.淺嘗輒止型：新しいのを見るブランドあるいは新しい製品は販売を試みたいと思って、思考が活発で、情熱があって、迫力があって、しかし忍耐力と恒心が不足して、短期的に理想的な成績を得ることができなくて、放棄します。

これらのタイプのディーラーに対して、メーカーの業務はどのように彼らを選びますか？伝統的な測定基準は、ディーラーのあなたたちの製品に対する態度やメーカー自身の製品の運命を決めることができないかもしれません。

伝統的な測定基準はこれらにほかならない：

1.ディーラーの信用度、

2.ディーラーの人員構造；

3.ディーラー配送能力、

4.ディーラー網點カバー率、

5.ディーラー市場運営能力、

6.ディーラー経営の考え方など

ディーラーのこれらの指標は、たとえあなたが満點を得ていても、すべて真実であっても、これらはディーラーが現在販売しているブランド、あなたの製品ではなく、あなたの製品がこのような良い運命を得ることができるかどうかは未知數です。ディーラーが他の人に良いということは、必ずしもあなたが良いということではありません。ディーラーの背後に隠されたものを見ているかどうかが鍵です。

ディーラーの4つの基準基數を選択して、この4つの基準基數は総合的に運用することもできるし、ある顧客に偏って運用することもできて、自分の將來の協力相手を決めることができます。

??? 1．ブランドギャップ比

豪貴族型のディーラーにとって、あなたの製品は入ってすぐに「母屋」や「愛妾」になることができますか。もし「冷宮」や有名な「偏房」に入られたら、あなたはどうすればいいのでしょうか。

これらの問題に直面して、どのようにして自分の製品の運命を推測することができますか？最も重要な測定ツールは決して無視できない、それはブランドギャップ比。いわゆるブランド格差比はディーラーが経営しているブランドで、経営最悪のブランド売上高と経営トップブランド売上高の割合。これはディーラーの対応がはっきりしているブランドの価値志向、経営方向、ディーラーのお気に入りを知っています。ここでは雙方の関係はすでにぎくしゃくしているブランド。

2.ネットワークポイント増加比

ドアツードア型のディーラーについて、メーカーが彼らを選ぶ際に最も関心を持っている問題は、ディーラーの下流サイトの成長率であるべきだ。ドアが合っていれば、雙方の協力はうまくいくが、ディーラーの命の源を支えているのは下流のネットワークだ。ディーラーの下流ネットワークの成長率がマイナス成長または成長が緩やかであれば、ディーラーは言うことをよく聞いていても、企業の歩みについていけるかどうか、企業の製品を良性の市場に持ち込めるかどうか、これらの問題はすべて重要である。

3.提攜資本比率

紙をトラ型のディーラーにするには、ディーラーが上流メーカーや下流サイトに対する信用比に最も注目している。これらの張り子の虎の「金玉の外、敗綿の中」がどの程度に達しているかを見てみましょう。

4.売上増加率

淺い試み止め型のディーラーについて、メーカーが最も気にしているのは彼らの販売成長率だ。このような販売店の最近2、3年の売上高の平均成長率を分析することで、このような顧客を判斷し、分析し、もし真剣に1つの販売を行うならばブランドでは、どのような効果が得られますか。

メーカーとディーラーが協力したいなら、ディーラーを選ぶにはディーラーの特徴に基づいて選択しなければならない。自分に合うのが一番で、途中で「離婚」するのを避けて、雙方が殘したのは苦痛だ。