代理店の選択の秘密を解く

私の考えでは、多くのディーラーはどのように代理メーカーを選ぶかという問題において、比較的一方的で、かなりの部分のディーラーが最も関心を持っているのは、製品の価格、掛け売りの可否、獨占代理権などです。

ディーラーが代理店を選ぶには、まず、メーカーの市場戦略と目標が當社の戦略と目標と一致しているかどうか（少なくとも短期的な目標または戦略は一致しているべき）を知る必要があると思います。もしそうであれば、雙方の協力は良好なスタートを切っています。

メーカーによっては、メーカーによって段階が異なり、地域ごとに市場戦略や目標が異なります。

市場戦略の核心は4 P-製品戦略、価格戦略、チャネル戦略と販促戦略であり、メーカー別の市場戦略はそれぞれ目標が異なり、大體2つあります。

あるいは両方あります。

まず第一のメーカーとの提攜について話します。

市場優先策を取っているメーカーはほとんど市場の後進者で、売上高の伸び率、市場シェアと市場リーダーシップを追求するために、その価格戦略はよく価格競爭（割引と高比例の年末返點）、売掛とゆったりした信用政策である。ルート戦略は往々にして地元のディーラーの販売ネットワークを最大限に利用し、流通チャネルの舗裝率を高め、大規模広告などの販促を行う。

ディーラーも売上高の伸び率、市場シェアを目標にして、野心的にこの地區の業界內のリーダーになりたいです。販売額は千萬元以上で、市場開拓とルート建設に投資したいです。

両者の協力は強引な連攜でなくても、珠玉の一致に違いない。

ディーラーとメーカーの協力はきっと高い操作プラットフォームに立たせられます。もちろん、メーカーは価格の差し引き、信用政策、チャネルの舗裝、広告の販売促進などの面で最大の支持を與えます。

メーカーを選んでチャンスをつかむと、數年で弱いものから強くなり、小さなものから大きくなって一躍、キズの大きな問屋になるケースが多すぎます。

もちろん市場の優先メーカーと協力することを選択します。ディーラーは目標と策略が上流メーカーと一致する以外に、以下の點に注意しなければなりません。

一）チャンスを大切にして、夜だけを競います。実はディーラーに大きな仕事をさせて、強い時間を作っても多くないです。2-3年の時間です。ディーラーは迅速に大きくすることができます。きっと天の時に地の利人とのベストコンビです。逃したら永遠に逃します。

二）投資先がいいと思います。メーカーはパートナーを選んで取引先に要求しています。一定の取引規模、販売ネットワーク、信用狀況が良好で、運送倉庫能力などのほか、一番気になるのはやはりメーカーとの協力願望と経営理念です。

だからディーラーはメーカーの強力な支持を得て、また：

1）メーカーと積極的に協力する意欲と態度を示す；

2）「商人」になって「商売」になります。

3）メーカーに研修されたいという強い意欲があり、メーカーの研修サポートを積極的に求めています。

4）メーカーに競爭相手と市場動態報告を提供する（書面で提出したほうがいい）

5）ブランドの忠誠度を示す。