鞋業(yè)代理商如何抓住終端經(jīng)銷商的心?

病征：一位在鞋業(yè)市場一線做營銷的朋友問道：“為什么來我們檔口看的客戶挺多，而最后達成意向來經(jīng)營我們這個品牌的客戶卻很少？好不容易召開了一次訂貨會，把希望寄托在訂貨會上，結果也是這樣，來觀摩的客戶挺多，吃點、喝點、拿點，一切都好，就是沒有明確合作意向，甚至訂貨會結束后連個電話也沒有，就像沒那回事一樣。”
    一邊是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市場費用、召開訂貨會費用，卻不能招來有效的經(jīng)銷商，甚至連有意向的客戶都很少；一邊面臨著經(jīng)銷商那種不冷不熱、不明確的態(tài)度，著實讓代理商焦頭爛額，束手無策。

    筆者曾在一線市場工作多年，對終端市場有著較深的認知。本文所談將不涉及到如何制定和實施招商策略，網(wǎng)點如何布局等問題，就針對以上問題做詳細分析。

    看準客戶類別

    現(xiàn)在去市場選擇品牌的終端零售商大致分三種：一種是做鞋行業(yè)零售多年，從市場低檔鞋做起，但迫于市場的壓力，逐步向品牌化轉(zhuǎn)變。這類經(jīng)銷商層次相對不高，自由散漫已成習慣，沒有品牌操作概念；另一種是經(jīng)營其他品牌效果不理想，想換個品牌來做，但自己認為做鞋多年，一開口就是很牛的那種；還有一種就是以前做其他行業(yè)，剛涉足鞋行業(yè)，想選個品牌來經(jīng)營。那不禁有人要問：“那為什么就沒有做其他品牌經(jīng)營的較好的客戶，現(xiàn)在想再開一個店來選品牌的呢？”在實際的市場中，這部分客戶還是有的，但不屬于以上所列的在市場中選品牌來做的客戶類型，因為這部分客戶經(jīng)營比較好，相對來說對品牌操作比較熟悉和了解，對市場中的其他品牌也知己知彼，如果他想新開店再做個別的牌子，根本就不用選擇，直接就會奔著他心目中的品牌去了，根本用不著在市場中選擇。

    鑒于以上幾類客戶的特點，他們到鞋城每個檔口看了一圈，第一句要問的話就是：“你們鞋價位多少？貨柜怎么承擔？”很多代理商會問：“在哪里做??？”在得到回答并確定這個地方還是空白市場后，代理商便如實回答了以上問題，在得到答案后，經(jīng)銷商會說我先看一下便匆匆去也，最后一去不復返矣。

    問題出在哪里？出在你的回答并沒有令經(jīng)銷商滿意，并沒有回答出他想要的東西，故沒能打動他的心。想要有好的回答，就必須有好的提問方式。但以上三類客戶的共同特點(不懂鞋)決定了他們并不能提出更好的、更深層次的問題，這就不能對他們的提問作很高的要求，但你的回答必須深入、透徹，才能對客戶產(chǎn)生吸引力。否則即便我們的招商條件再優(yōu)惠，甚至說我們免費軟硬件裝修，免費鋪貨、拿去“代銷”一切全免，他一聽還不知道是真是假呢，最終還是會揚長而去。那到底該如何回答客戶的這些問題，如何與客戶交流呢？