第二屆外博會(huì)東莞加工貿(mào)易升級(jí)先鋒論壇舉行

　　昨天（21日）上午，由東莞日?qǐng)?bào)社、東莞市外經(jīng)貿(mào)局和第二屆“外博會(huì)”組委會(huì)秘書(shū)處聯(lián)合舉辦的“沖破傳統(tǒng)-東莞加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)先鋒論壇”系列活動(dòng)第三期在東莞現(xiàn)代國(guó)際展覽中心舉行，本次論壇的主題是：外博會(huì)，外資企業(yè)終端產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)平臺(tái)。市外經(jīng)貿(mào)局和中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)議（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“超市聯(lián)會(huì)”）、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：CCFA）分別簽署在外博會(huì)上合作的框架協(xié)議，兩個(gè)協(xié)會(huì)將組織零售企業(yè)在外博會(huì)上加強(qiáng)采購(gòu)東莞制造商品。　　在昨天的論壇上，國(guó)內(nèi)知名大型零售企業(yè)天虹商場(chǎng)、武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)的高管解答了東莞企業(yè)如何借商超渠道實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷(xiāo)，受到現(xiàn)場(chǎng)近500位企業(yè)代表的共鳴和歡迎。

　　論壇一開(kāi)始，市外經(jīng)貿(mào)局還和“超市聯(lián)會(huì)”、CCFA就加強(qiáng)在外博會(huì)上的合作分別簽署合作框架協(xié)議。

　　根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，兩個(gè)協(xié)會(huì)將分別組織會(huì)員零售企業(yè)參加外博會(huì)，并在外博會(huì)上加強(qiáng)采購(gòu)東莞制造商品。據(jù)悉，目前零售業(yè)最關(guān)注的采購(gòu)類(lèi)別是食品、禮品、服裝鞋帽、消費(fèi)電子等。

　　據(jù)了解，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)將繼續(xù)作為今年外博會(huì)的特別支持單位，將盡力組織100家零售商參加外博會(huì)，并在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)與東莞制造的對(duì)接采購(gòu)。同時(shí)，該協(xié)會(huì)還將會(huì)在外博會(huì)期間組織采購(gòu)沙龍成員座談會(huì)等，以實(shí)現(xiàn)更好的采購(gòu)效果。

　　新動(dòng)向 零售業(yè)采購(gòu)模式正在變革

　　主題內(nèi)容：零售業(yè)的采購(gòu)模式正在發(fā)生變革，外銷(xiāo)型企業(yè)所擔(dān)心的結(jié)賬周期、入場(chǎng)費(fèi)用等都將會(huì)慢慢改變，期望越來(lái)越多的外銷(xiāo)企業(yè)加入到內(nèi)銷(xiāo)的隊(duì)伍中來(lái)。

　　人物檔案：顧國(guó)建，知名零售專(zhuān)家，中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)議秘書(shū)長(zhǎng)。

　　以前的零售企業(yè)屬于食利型

　　采購(gòu)模式的變革，主要體現(xiàn)在結(jié)算周期和合作方式上面來(lái)。坦白說(shuō)，以前的零售企業(yè)，主要靠收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用維持收入。這叫食利型，以后要向價(jià)值型轉(zhuǎn)變。讓零售企業(yè)慢慢自己承擔(dān)貨物的買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)。因此，生產(chǎn)企業(yè)不必太過(guò)擔(dān)心費(fèi)用問(wèn)題。

　　生產(chǎn)企業(yè)如果擔(dān)心進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等問(wèn)題，可以先到中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)議的會(huì)員零售企業(yè)免費(fèi)試點(diǎn)銷(xiāo)售。“銷(xiāo)售一段時(shí)間后，再根據(jù)雙方的情況來(lái)定商業(yè)合同。”希望東莞企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)再踴躍些

　　2009年4月的時(shí)候，我?guī)Я?00多人到東莞來(lái)，先后去了厚街、大朗兩個(gè)地方，到工廠里面去“掃貨”，發(fā)現(xiàn)了很多性?xún)r(jià)比很高的精品。我們的“超市聯(lián)會(huì)”會(huì)員零售企業(yè)中，今年會(huì)新開(kāi)27個(gè)大型購(gòu)物中心，對(duì)于東莞轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)好消息。

　　東莞的外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的積極性并不如江浙一帶那么大。前幾天我們?nèi)刂荩潭處滋炀屯瓿闪松蟽|元的成交額。當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)都非常踴躍，也很敢于嘗試，希望東莞企業(yè)今后也能加入進(jìn)來(lái)。

　　當(dāng)前百貨業(yè)的高端化傾向越來(lái)越大，因此將平價(jià)百貨的市場(chǎng)讓位給了大型超市。對(duì)于這些大型超市來(lái)說(shuō)，目前最需要采購(gòu)的商品類(lèi)別是服裝、鞋類(lèi)和家電。

　　企業(yè)談經(jīng) 與生產(chǎn)企業(yè)合作“零門(mén)檻” 

　　中百倉(cāng)儲(chǔ)是中部湖北的大型連鎖超市集團(tuán)，位列中國(guó)連鎖企業(yè)前三十強(qiáng)，渠道覆蓋面廣，去年曾參加了首屆外博會(huì)的采購(gòu)。

　　武漢中百連鎖倉(cāng)儲(chǔ)超市有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)李波說(shuō)，傳統(tǒng)的供應(yīng)商一般都通過(guò)代理商去拓展，但代理商對(duì)市場(chǎng)研究慢，由于實(shí)力、資金和維護(hù)等問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)能力弱，不能適應(yīng)市場(chǎng)擴(kuò)大、生活改變時(shí)的要求。現(xiàn)在很多國(guó)際品牌也大肆進(jìn)入超市，直接與采購(gòu)商對(duì)接。

　　“日用品中的寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生都是直接向中百倉(cāng)儲(chǔ)供貨，不通過(guò)代理商。”李波說(shuō)，追隨這一發(fā)展趨勢(shì)，中百倉(cāng)儲(chǔ)在采購(gòu)中也提出“菜采田頭、瓜采地頭、果采山頭、貨采源頭”，只和生產(chǎn)企業(yè)合作。

　　李波稱(chēng)，在和生產(chǎn)企業(yè)的合作中中百倉(cāng)儲(chǔ)將實(shí)行“零門(mén)檻”的政策。“對(duì)于部分產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，我們將完全沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而且是現(xiàn)金結(jié)算，并且沒(méi)有退貨。比如我們前期采購(gòu)的襪子就是如此，直接從廠家用現(xiàn)金買(mǎi)回來(lái)。”李波說(shuō)。

　　超市在慢慢往百貨化方向發(fā)展。“我們?cè)趶V州有采購(gòu)基地，東莞的服裝、箱包和鞋帽都很強(qiáng)，歡迎與我們接洽。”

　　內(nèi)外訂單有別，注意標(biāo)準(zhǔn)不一

　　天虹商場(chǎng)借助“百貨+超市+X”的組合從零售業(yè)中快速崛起，在華南地區(qū)的門(mén)店既涵蓋了城市中心店，也有社區(qū)購(gòu)物店。

　　天虹商場(chǎng)股份有限公司商品中心總經(jīng)理張旭華說(shuō)，外銷(xiāo)與內(nèi)銷(xiāo)不一樣，企業(yè)應(yīng)該注意一些常見(jiàn)的問(wèn)題。

　　“首先是國(guó)內(nèi)品牌知名度太低，消費(fèi)者認(rèn)知不足，影響銷(xiāo)售。”張旭華說(shuō)，國(guó)外與國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，尤其是嬰兒用品，這導(dǎo)致很多企業(yè)外銷(xiāo)產(chǎn)品直接內(nèi)銷(xiāo)時(shí)面臨證照不齊的尷尬。即便進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，缺乏必要的售后服務(wù)也會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，尤其是電子電器類(lèi)產(chǎn)品。

　　另外，習(xí)慣外銷(xiāo)大批量訂單的企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，采購(gòu)方提供的可能是小批量多批次的訂單。

　　天虹距離東莞較近，需要什么樣的產(chǎn)品。張旭華回答說(shuō)，差異化、高品質(zhì)、低成本高毛利的產(chǎn)品最受歡迎。

　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) “超市聯(lián)會(huì)”門(mén)檻低請(qǐng)加入

　　消費(fèi)類(lèi)電子企業(yè)：我們公司做的是數(shù)碼相框之類(lèi)的電子產(chǎn)品，我想知道怎么樣才能進(jìn)商超？很多商超都要求配促銷(xiāo)人員，還有售后服務(wù)問(wèn)題怎么解決？

　　李波：我們目前對(duì)電子產(chǎn)品的采購(gòu)量不是非常大，但這是下一步擴(kuò)充品類(lèi)經(jīng)營(yíng)時(shí)需要引入的產(chǎn)品。售后服務(wù)上，未來(lái)我們打算由商超自己來(lái)招人，供應(yīng)商廠家出培訓(xùn)計(jì)劃。

　　顧國(guó)建：從國(guó)內(nèi)和外資大賣(mài)場(chǎng)的比較來(lái)看，國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)平均銷(xiāo)售在1.2億元，國(guó)外大賣(mài)場(chǎng)是2.3億元。國(guó)外賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)賣(mài)場(chǎng)多出的這部分70%都是在消費(fèi)電子，這部分國(guó)內(nèi)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有做好。

　　我們“超市聯(lián)會(huì)”專(zhuān)門(mén)成立了消費(fèi)電子部，商品進(jìn)入商超，已經(jīng)有16個(gè)品牌的產(chǎn)品，門(mén)檻比國(guó)美、蘇寧要低。如果感興趣，可以參與進(jìn)來(lái)成為第17個(gè)。

　　進(jìn)什么樣的商超自己要定好位

　　箱包企業(yè)：我們?cè)?jīng)有70萬(wàn)元的產(chǎn)品進(jìn)商超，但銷(xiāo)售之后不僅沒(méi)收到錢(qián)，反而因?yàn)楦鞣N罰款還倒貼了20萬(wàn)元，像這種情況怎么解決？

　　顧國(guó)建：這又回到零供關(guān)系問(wèn)題上了。傳統(tǒng)的商超都是通過(guò)收費(fèi)來(lái)盈利的，這在上海非常明顯，而供應(yīng)商對(duì)這種關(guān)系非常擔(dān)憂。但如果供應(yīng)商也處在零售商的行業(yè)就會(huì)明白，利潤(rùn)指標(biāo)壓迫其這么做。

　　我一直在呼吁商超從實(shí)利型向價(jià)值型轉(zhuǎn)變，但這個(gè)轉(zhuǎn)變很難一下子完成。零售業(yè)這么大，轉(zhuǎn)快了會(huì)翻船的。我相信通過(guò)我們的一點(diǎn)點(diǎn)努力，未來(lái)這個(gè)問(wèn)題會(huì)得到很好解決的。

　　李波：不僅供應(yīng)商要選好生產(chǎn)商，生產(chǎn)商自己也要定好位，選擇進(jìn)入什么樣的零售商。在進(jìn)入零售商之前要考慮好，自己的產(chǎn)品是什么檔次，零售商處在什么區(qū)域，自己是否適合進(jìn)入。