展會招商要先找準定位

　　營銷在營銷的過程中，除了產品、價格、促銷方式外，還有一個非常重要的環節——渠道。

　　再好的產品、再好的品牌，都要通過良好的渠道透過終端經銷商才能傳遞到消費者的手中，如何選擇優秀的經銷商是所有的服裝服飾企業尤為關注的一個問題。

　　服裝行業作為中國消費品行業的一個特殊行業，其經銷渠道基本上是以百貨公司、經銷商，或通過終端的街邊店鋪這些方式走向市場的。在選擇經銷商時，企業通常通過以下兩種方式：一是通過專業媒體和報紙找到合適的經銷商，二是通過服裝協會每年主辦的3.28博覽會去選擇。無論選擇哪種方式，博覽會招商無疑是業內人士勿用置疑的方式。

　　企業在展會上如何成功地招商呢?除了做好展會前期的準備工作外，還應注意以下幾個方面的問題：第一，明確自己品牌的定位，明確自己產品定位于哪一類市場，比如一些產品適合一、二類市場，還有一些產品適合三、四類市場，選擇的渠道不同，企業經營方式自然也就不同。第二，根據品牌特性和消費群體的不同來選擇適合的渠道，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產品傳輸到終端。

　　在選擇任何一種方式前，一定要清楚公司未來發展的愿景、品牌的發展方向、產品的營銷策略，還要考慮到不同的產品、不同的市場如何派生出不同的形態，并透過不同的形態讓產品得到良好延伸，達到吸引消費者和提升銷售的目的。 在滿足這些條件后，企業還應注意：如果你的產品定位走的是低端市場，本身還處于創業期，本人建議您在展會上選擇代理商時以選擇省級代理商為主。因為省級代理商無論是在運作能力還是在經濟實力上都強于單店經營的經銷商，可以透過省級代理商以及其維護好的一級、二級經銷商網絡以最短的時間和最快的速度將產品傳播到既定的市場中。如果你的產品走的是高端市場，產品風格個性鮮明，針對的是中高檔消費群體，以選擇低端市場迅速擴大為目的就不合適了，而適合選擇以市場逐步滲透為目的的點對點地選擇單店經銷商的方式，并通過對經銷商提供的服務、品牌運作的手段、點對點地滲透，最終取得良好的銷售業績。

　　對于以上兩種選擇代理商的方式，取決于企業的經營策略。一般情況下國內尚處于創業初期的企業以選擇省級代理商的居多，發展到一定階段，省級代理商的劣勢也就顯現出來，體現在配合力度、市場管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨著公司的逐步擴大，這些弊端會表現得愈加突出。還有一些省級代理商在管理二級代理商時，受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理準確地延伸到終端。這些都是實力不強的企業在參展招商時不可忽視的問題，也是每一個企業發展必經的過程。

　　國內很多企業都有從省級代理商的點對面逐步過渡到點對點的管理經歷，在這個過程中，企業一定要根據自己的經濟實力、投資能力和持續維護終端的能力來選擇相應的策略。當然也有兩種方式同時運用的例子，例如，有些企業利用自身在地理位置、管理支持能力方面的優勢，對企業周邊、品牌發展重點省會城市的經銷商進行點對點的管理，目的在于將品牌的良好形象、細致的服務有效地推向市場，讓消費者真正地感受到品牌的魅力。對于象新疆、蘭州、寧夏、內蒙一些比較偏遠的地區，企業想迅速擴大市場占有率，不妨考慮利用省級代理商的影響，采取遠交近攻的手段，達到迅速擴充市場、提高品牌知名度的目的，同時還應考慮自己的營銷策略，是分耕細做、大面積撒網、還是快速發展成長的策略，這三種方式無論采用哪一種，只要是適合你的就是好的。

　　在明確了企業的戰略方向、營銷策略和經銷商的定位后，在展會前形成清晰的文字性資料，展會上選擇經銷商的時候，就能有的放矢地選擇到自己想要的加盟商。

　　正如前面所說，除了在博覽會上尋找合適的加盟商，媒體、報刊也不失為一種好的招商方式。現在國內一些大的企業通過多年的努力和摸索，基本上形成了一套適合本企業的多渠道招商手段。在這樣的情況下，形成了近年來參展的企業和經銷商的規模越來越小的怪圈，因此博覽會是招商的契機，但已不是尋求優秀代理商的唯一途徑