出國展銷的秘方之道

　　面對WTO和更加激烈的國際市場競爭，如何擴大出口，已成為所有外向型企業密切關注的問題。而在海外商品博覽會上展銷商品則是出口推銷卓有成效的方式之一。據報道，2000年世界舉辦了1000多個大型國際商品博覽會，如果我們的企業能積極主動地參與這些展銷活動，對打響企業及其產品的知名度將大有俾益。那么，企業究竟如何參加海外展銷呢?

　　由于地理、文化、習俗及各國政府規定的不同，出國展銷與國內展銷有很大的差異。要使展銷事半功倍，決勝于千里之外，首先要充分了解當地的有關法律、法規，確保展品許可進口，并符合當地進出口條例和有關文件的規定，符合當地技術、安全、標簽或其它要求。第二，通過對參展費用和時間價值的評估來分析展銷的預期效益，從而決定參展的可行性。第三，參加特大型的國際展銷活動，要讓全體職員明白公司的目標是開拓新市場或擴大原有市場份額，上下同心、為此而戰。

　　具體地說，就是從營銷計劃入手，將展銷納入公司的總體營銷戰略。通過與展銷會的組織者、先期參展的單位和有關的貿易機構取得聯系，了解觀展客商的人數及其職業經營范圍，從而確信該展地正是本公司產品最理想的競爭場所，并讓全球參展人員對公司既定的展銷目標胸有成竹。一般來說展銷目標不外乎有以下幾種：(1)尋找代理人或其他代理機構;(2)考查現有代理人或未來代理人的業務能力;(3)進行市場調研;(4)評估競爭對手的實力;(5)在該市場上創出聲譽;(6)掌握現有銷量和合同;(7)大力推銷新產品;(8)提高現貨的市場份額;(9)瞄準與發展新的潛在消費者;(10)進行一系列目標銷售;(11)鞏固并發展與現有客戶和代理人的關系與友誼。

　　一經決定參展，就應在公司內指定一個協調人，賦予其必要的權力，全權負責展銷的計劃及其實施，從預訂旅館、廣告宣傳、租用場地、運輸保險，到展室的陳設以及后續工作和展后的小結。具體實施步驟如下：

　　1、 因展銷期間的旅館總是客滿，故宜及早預訂旅館。

　　2、 事先應做好廣泛地廣告宣傳，以使公司的客戶都知道你公司將參加某次展銷。可以請公司在當地的代理人做廣告或決定邀請哪些潛在的客戶來觀展。

　　3、 在租用展室前應檢查陳設產品的設施是否齊全，如能源、電壓、水、空調設備、廢物處理、天花板適宜的高度以及樓層的負載情況都要一應考慮周全。

　　4、 要及時預訂展室和安排展位并確保展覽符合當地客戶守則的規定或其它條例及許可證的要求。

　　5、 及早安排運輸以確保展品在開幕前抵達展地，通常情況下，展銷期間港口和機場都比較擁擠，故應提早安排并做好保險事宜。

　　6、 在布置展位前應為大型和重型展品留有余地。最好是用實物陳設。切記：圖片不如模型，模型不及實物。用實物陳設時，不宜將展臺塞得很滿，顯得很擁擠，必要時可酌情增加展臺和一些輔助設施以及必要的家俱和展櫥。可以請一位專業設計師設計展位以使展品產生最大的影響力。展位上的文字和圖表應用當地文和英文兩種文字表示。

　　7、 盡可能迅速答復展銷期內收到的咨詢信函，以贏得用戶對公司的絕對信任。

　　8、 如果當地法規允許出售展品，公司也有意出售時，應找一位適當的客戶代為銷售。

　　9、 展銷期內，應保證讓公司的部分代理人適當地兼任展位職員。還應安排適當的午休時間，并準許職員離開展廳到別處洽談生意。值得注意的是不要讓所有職員都擁在展臺前，以使觀展人感到他們是受歡迎的而不是受到打擾。要保證隨時有人能夠現場解答所有技術問題，也可對展品進行適當地示范說明。展臺前的職員應對公司的經銷種類和服務范圍了如指掌，并且能夠協商貸款、成交訂單和安排必要的后備工作等。此外，還必須有一位合格的翻譯，這對開展工作至關重要。

　　10、 要保證參展人員適時低達展銷地并及時布置展品，必要時在開幕前做一次檢查。同樣，展銷閉幕后還要留下一人監督檢查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品，特別是要保證未完稅的進口展品復運出口或自理給其他客戶。

　　11、 最后一點也至關重要，即展銷結束后，必須認真分析此次展銷的實績，總結經驗，了解哪些環節應予以注意，免于重蹈覆轍。