箱包之都白溝量大利博其實就兩個字----品牌？

河北有個“和北京一樣，機動車每天兩個尾號限行”的小鎮——白溝。為了出行方便，白溝人家里往往有兩輛車。保定的豪車，大部分都被白溝人買走。

從北京搭乘高鐵，1個多小時便可抵達白溝站。白溝緊鄰“千年大計”的雄安新區，原來是河北高碑店市下轄的一個副縣級鎮，2010年成為保定市直管的“白溝新城”。白溝新城總面積54.5平方公里，是全國箱包產銷基地。

四十多年來，白溝鎮聚集了約4000家生產企業和4000家網供，形成集原輔料生產、箱包設計、加工、制作、銷售于一體的成熟產業鏈，產品以女包、雙肩背包為主。市面上平均每賣出10個箱包，其中4個來自白溝。

白溝常住人口及來自全國各地的從業人員近8萬人，每年產出近10億只箱包，銷售額500多億元。而一個LVMH，2019年的銷售收入就超過500億歐元（1歐元約等于7.6），超過100億歐元，市值更超過2000億歐元。

這些從外觀完全無法估算價格的“精美包包”，被運往北京、廣州、義烏、永康等地的二級批發市場，再經過淘寶、京東、拼多多、阿里國際站、亞馬遜等電商渠道，和遍布各地大大小小的實體店，賣到全世界消費者手中。

4000家網供，快遞費每單僅1.8元

白溝每天下午最忙碌的人，都集中在東西綿延近千米，南北縱深800米的一條街道上。

以鎮政府附近小區“富潤晶典”和“天成嘉園”為起始點，到每個十字路口時，網供的招牌向南、向北不斷延伸。東西向的叫君圣路、漫方路，南北向的叫富強大街，還有一條無名路，被當地人統稱為“網供一條街”。

附近小區商品房現價約為1萬元/平米，雄安新區規劃初期曾一夜暴漲至3萬元/平米，但被迅速叫停，沒讓白溝人的錢“凍”在房子上。街邊的商鋪因地段和面積不同，年租金從2萬元到10萬元不等。在核心地段，一間100平米的商鋪年租金也在10萬元以下。

這里聚集著約4000家為網店供貨的商鋪，和近40家物流快遞公司。

下午四點到晚上十點，發貨的高峰期，狹窄的巷道塞滿卡車、貨車、私家車和三蹦子。每天，70萬單快遞從這里發出，送往國內所有縣級以上城市，甚至遠銷130多個國家和地區。

7月初的一個傍晚，我走進這條街時，幾乎每家商鋪門口都堆放著即將發出的貨物。黃色膠帶把包裹纏得嚴絲合縫，上面貼著一張白紙，寫著收貨人、收貨地址、包的款式數量等，靜靜等待快遞小哥來把它們取走。

隨機走進幾家網供店鋪，跟店主交談發現，這個龐大的群體大致由三撥人組成：握有貨源的傳統箱包工廠、懂網店運營的外地創業者，以及掌握批發渠道資源的“和道國際”檔口商家。

十多年前，工廠的主要銷售渠道是批發市場的檔口，或者廣交會（指中國進出口商品交易會）。一提到互聯網，工廠老板就覺得玄乎，認為是騙子。對找上門來訂貨的淘寶店主，他們只肯賣些積壓品和尾貨。阿里巴巴派人來白溝，免費培訓電商業務，卻沒人愿意去。

進入本世紀，白溝商戶先從露天的集市搬進白溝箱包城，再到目前運營的“和道國際”，經營環境越來越好，但線下渠道的生意越來越差。究其原因，除了競爭激烈和陷入價格戰外，“交易場所已經從實體店等傳統市場，遷移到了線上”，當地人稱。

改變發生在2009年。宮夫是西安人，大學畢業后來白溝，開了一家名為“麥子包袋”的網店，第一年便賣出70多萬個包，賺了1000萬元。

一人賺錢全鎮饞，當地人爭相效仿。

很快，網上訂單源源不斷，店主們向工廠訂貨越來越多，工廠開始接受互聯網。不過，工廠和專業市場的商戶往往不零售，只批發，而網店要一件件地拿貨。

2011年，有人從中發現商機，開出白溝第一家網供，從工廠批量拿貨，再分散供給多家網店——這改變了此前網店賣家向工廠和批發商訂貨有起訂量，且不包售后的行業慣例。如果網店賣家能找到具備“一件代發”能力的網供，那生意經營更加簡單。

那幾年，白溝不缺一夜暴富的故事。

不懂產品、沒有經驗的大學畢業生，只要會玩電腦，一年就能掙100萬。借助網供提供的貨源，大量小白淘寶店主平地而起。“最早都不用推廣，把包放在水泥地上，拍張照片上傳，都能賣得好”，有工廠回憶道。

從2011年第1家網供到現在，這條街已成為4000家網供生長的沃土，善經營會賺錢的商家年銷售額早已達到上億元。網供的野蠻生長迅速帶動了快遞物流行業，每單快遞費也從2015年的7-8元降至目前1.7-1.8元。

十多年來，網店和網供生意不斷在各大電商平臺上遷徙，成為逐流量而居的生意人。韓耀臣就是典型的流量獵人，入行七年來，主力經營的平臺換了一波又一波。

如今，他的年銷售規模近億元——自己開店，也給別的網店供貨。團隊幾十人，全網有100多家店鋪，橫跨天貓、京東、拼多多、唯品會、抖音等平臺，縱向與一千多家工廠保持合作關系。

談到***經，他輕描淡寫地提到網供測爆款的過程：“自己開發10款，平臺上找100款，放到店里測數據，投幾千塊廣告，數據好的鏈接再加大投入，反向要求工廠生產，爆款就來了。”行業通識是，一年賣幾萬只的鏈接算小爆款，一月賣幾萬只的鏈接算大爆款。這些韓耀臣都經歷過，“大爆款背后都是千百款測出來的”。爆款意味著******，在韓的店鋪里，30-50元成本的女包，零售價往往是100元以上。

今年，他賣得***的是在唯品會上的7家店鋪。

“***還不錯。從去年開始，唯品會在自營之外大力招商，承接了因流量貴、流量少而從其他電商平臺流出的商家。”他說，現在每家唯品會店鋪每年帶來幾百萬元的收入。

對比起來，當地一家頗有規模的工廠，女包毛利雖在50%以上，但天貓流量成本占了30%。“2015年以后，阿里系平臺流量極速下滑，我在阿里巴巴、淘寶、速賣通有幾十個店，花錢買流量虧死，不買就等著死。”他說，“阿里就是卡著你的脖子，只給剩一口氣喘息的那種。”

近兩年，工廠迅速轉戰快手電商，供貨給主播，在直播間里攫取超額，年銷售額迅速逼近上億元。數據顯示，白溝新城2020年各類電商成交額突破150億元銷售額。

相比網供和直播帶貨的紅火，檔口商家的生意不太好做。“這兩年實體不好做，銷量下滑一半多，全靠老顧客照顧”，一位檔口商家說，每天不開張的檔口有很多，還有閑置的商鋪。

為了降，大部分檔口商家現在只出樣品供展示，不備庫存，并試圖開拓新渠道，例如開始做網供，為網店賣家或直播基地/主播供貨。

剛剛轉型網供的檔口或工廠，往往會從入駐包牛牛、17網這類B2B箱包交易平臺開始做起。工廠、檔口不斷轉型，涌入網供市場，意外帶火了這些B2B箱包交易平臺。“包牛牛廣告已經排到了好幾個月以后”，曾有商家推算，包牛牛每年的廣告在千萬元以上。

市場就是這樣，驚濤駭浪里不斷有人被淘汰出局，也有精明人覓得新商機。百億級市場、每天上新500款——網供已經從工廠和檔口商家手中接棒，成為白溝箱包產業的主導角色。

工廠越做越小，吃香背后有殘酷真相

承駿箱包的工廠在一座三層的樓房里，類似于鄉下自建的宅基地住房。從大鐵門里走進去，水泥地上躺著二十多卷“珍珠棉”（一種箱包包裝材料），樓上隱約傳來縫紉機軋軋軋的響聲。

不久前，老板王雪彬接到一筆2000萬元的大訂單。簽完合同，他立馬拿起電話，聯系外面的工廠。王的工廠只有十多人，每天最多能產一兩百個包，兩個月內交付數十萬件，這幾乎不可能，需要分包給其他工廠。

幾個電話打完，2000多萬的訂單迅速被拆分到數十個工廠，近至白溝及周邊縣城，或者邯鄲和天津，遠到東北的監獄工廠。

一個多月過后，王雪彬如數交貨。

白溝的箱包廠大多是家庭作坊式的，曾經幾百人、上千人的大工廠正在慢慢縮小，幾近消失。接到大訂單，就要像王雪彬這樣迅速分包，高效而富有彈性。

在白溝，可以輕而易舉找到一款包所需要的各種材料。白溝箱包原輔材料交易中心和五金皮革城，經營面積64萬平方米，是中國北方規模***、品種最多的箱包原輔料專業市場。

買家從這里下單，往往會要求賣家把皮料直接送到加工廠，在那里給皮料加上花紋。燙印好的皮料會被迅速送往裁料廠，在那里整塊皮料裁剪成單個包包需要的多塊皮料。這些零散的皮料還需要再完成兩道工序——鏟皮和油邊，前者是將需要走線的皮料部位鏟平、鏟薄，讓兩塊皮料能更好地貼合；后者則是讓外露的皮料邊緣更光滑、平整。接著，縫合廠負責縫合組裝，剪掉多余線頭，掛上吊牌，用紙封好，一款成品包就制作完成。

完成這些的工人往往不是全職工，而是“放假工”居多。“工人是村里的，訂單來了，就把機器拉到村里去，誰空閑了就來做，論工序付錢，做10道工序就結10道的工錢。”韓耀臣的形容有些夸張，但卻是事實。

十年前并非如此。

2010年前后，白溝遍地都是超過300人的工廠，每家都在努力拿更大的地，建更大的廠房。

王宏偉是姿尚皮具創始人，他父親是白溝最早一批做女包的生意人。在記公分換米換面的年代，他們常去北京出差辦事，看到北京工廠在生產自行車皮坐墊，便從北京拉回一些皮料，用自家縫紉機加工。

80年代起，白溝家家戶戶生產皮包，拿到保定白芙蓉市場攤位上賣。寫著“北京留念”的黑色皮包是白溝最早生產的包。到了90年代初，白溝已建起龐大的箱包生產基地，規模以上企業56家，個體加工戶4.2萬家。

小鎮迅速聚集財富，也吸引一批廣州、深圳等地人北上創業。他們多是時代集團、麥氏皮具等ODM工廠的主管或小組長，曾為國際大牌代工。

90年代以后，Parada、愛馬仕、香奈兒等國際奢侈品品牌將代工從逐漸轉移到廣州和深圳等地，這群人抓住了機會。他們身上有著濃厚的規模生產思維和基因。在他們的影響下，白溝慢慢走出“家庭作坊”模式，逐漸建立起幾十人、幾百人的工廠。

電商迅速發展，消費者需求越來越突出個性化，再加上網供的助推，大訂單全部被拆散，取而代之的是小單和散單。

河道國際某檔口老板娘體會最明顯，以前找她的客戶多是成千上萬個包的批發訂單，這兩年都變成幾百至幾十個包的訂單。今年生意不好做，她的單筆訂單甚至賣過10個包。

沒有大訂單，工廠養不起大量工人；疫情過后，銷量受挫的工廠也不敢養——這倒逼白溝的大工廠越做越“小”。

當然，工廠也樂于越來越“小”。“如果開發一款拉桿箱新品，我自己生產研發需要百八十萬，但如果分攤到五家十家，各自負責拉桿、輪子、箱型、板材等等，每家投資變得非常小，***也是。”李紅偉說。

在直播電商大行其道的階段，這種“快速反應”的模式更是吃香。

“代理制銷售時，工廠要把整批貨進庫房再往外銷售；后來做淘寶天貓，需要先出樣板圖，再批量生產、做庫存，推廣打爆款；現在做直播，對工廠響應速度要求極高，銷量實時變動。”王宏偉說，“現在臨時多要300個包，能不能行，10秒鐘內拍板決定。”。

不久前，他臨時接到一筆訂單，要求單款雙色各1000個，7天內發完貨。“這個速度只有（廣州）白云區和白溝能做到，但白云區的工廠要排貨期，可能半個月到1個月后，而白溝立馬就能做。”王指出，直播銷售***24小時內發貨，一旦超過7天，拍1000單，得退800單。

當然，“小”工廠同樣也帶來弊端——它們的數字化供應鏈系統幾乎處于空白區。例如，白溝大多數2000萬以下規模的企業沒有基本的進銷存系統，而是依靠傳統的“EXCEL+百度網盤共同協作”的方式維持倉庫運轉。

不過，令人稍感欣慰的是，其中不少老板已經意識到這一點，開始了解ERP服務。“服務商在白溝要有客戶標桿，他們（指白溝老板）才信。一般他們不愿意掏錢，喜歡免費的服務。”第一批在白溝使用ERP系統的一家網供老板提到。

10個品牌簽10個

不夠就再來100個品牌

***空間不斷被擠壓，白溝人難道不想做品牌，增加產品附加值，提高***空間嗎？也想， 也不真想。因為真的難，也有人真的碰了壁。

大概20年前，外貿工廠老板李某曾創立過自主品牌，國家技術監督局來廠里抽檢，結果抽到的6只箱子全都不合格。他們讓李某再寄6只過去重檢，但他沒當回事。現在，他評價稱自己“那時沒質量概念”。

很快，新聞30分節目播出，“XX品牌銷售不合格產品......”接下來很長一段時間里，李某都在處理商場和超市的退貨。

和道國際曾有一家做假***的工廠，品牌商起訴后，五六百萬的貨全部沒收，還被處以罰款。“那家工廠半年的營業額沒了。”王雪彬說，“查得嚴，阿迪、耐克、喬丹等品牌的假貨，現在這邊基本不做了。”

王雪彬的承駿箱包廠也開了檔口，主營銷往國內的登山包、商務包和雙肩包，因為工廠越來越多，毛利從30%壓縮至15%。每每遇到大客戶競標，他都要和同行打一場價格戰，“哪怕我不掙錢，也想把單子接下來。只要不虧錢，我就干。”他說。

2008年，李紅偉第一次參加廣交會，她的拉桿箱工廠“天尚行”從內貿轉外銷非常順利，第一單就8個貨柜，貨值接近200萬元，毛利接近20%。但好運不持久。沒過兩年，她就發現，廣交會上的工廠越來越多，毛利被壓縮至僅剩5%。

2008年奧運會，大多數白溝廠家都沒賺到錢。“當時說北京籌備奧運會，我們開心得不得了，覺得生意會更好。沒想到從籌備到結束大半年時間，北京方圓500里有污染的工廠全部停工。”李宏偉說。

現在，讓白溝老板們更摸不準的是，“隔壁”雄安新區的設立對他們的生意是好是壞。

一個有趣的現象是，白溝人買豪車的多，雇司機的卻少。當地人說得很含蓄，“白溝老板思維保守些”。外地行業人士一針見血地指出，“其實是白溝人沒有為服務付費的觀念”，用高級的詞來概括，叫“低附加值基因”。

直到現在，白溝沒有完全自主研發的新款包。“避高仿”是每個廠家和網供、網店需要具備的基本能力。在和道國際三樓女包區，每個檔口都被紗簾遮擋，防止同行抄款。曾有一家年銷售額近百萬元的淘寶店鋪，因為不懂避高仿款，產品上線不到一周，店鋪就被平臺封停，解封后立馬被降權，店鋪流量迅速下滑。

大多數新款的誕生，要么是客戶來圖定制，要么是在彩虹設計網或從國外眾籌網站汲取設計元素。“包和服裝一樣，今天換個面料，明天換個印花，后天再加長一點，不需要很專業的設計師。”韓耀臣如是說。

對于“假冒偽劣”的名聲，許多白溝人覺得委屈。“你認為它是仿牌、假貨，但它不見得是，只是你這樣感覺”，“有些客戶就是想20塊錢買2萬塊的包”，不少商家向億邦動力訴苦。

韓耀臣剛從北京來到白溝創業時，曾一腔熱血想要打造品牌，研發原創新品、砸錢投廣告......但市場并不認可，上萬個成本20-30元的包積壓下來，最后2-3塊賣出去。

在自主品牌建設和原創設計這條路上，白溝頭部企業和政府部門都極力贊同，也曾有過一些可喜的成績。

王宏偉從2007年開始給淘品牌“簡佰格”“阿扎”供貨，它們那時還在淘寶TOP女包榜上，后期每天訂單量達到3000-5000。七年后，2014年他創立自主品牌“omaska”，意為“水晶”，遠銷中東和非洲地區，現在每年賣出2000多萬元。

今年，白溝甚至在當地專門設立新商標注冊窗口，與北京工商行政管理總局的業務實時同步，讓商家不出遠門就可以注冊商標。但問題是，有商標就有品牌了嗎？有銷售額，就是品牌了嗎？

王宏偉手握十幾甚至幾十個“牌子”，他把運營團隊分成十幾個小組，三五人為一個團隊，主攻一個“牌子”，分頭招徠客戶，年銷售目標一兩千萬。“小團隊生存概率更高”，他說。

前段時間，好幾位主播找他簽***供應合同，王宏偉毫不猶豫就答應了。“我10個品牌可以簽10個***，不夠就再來100個品牌。品牌不同，消費者也不會比價，但實際是一盤貨。”他說。

嚴格意義上來說，白溝近千億級產業帶的土壤里，并沒有生長出一個成熟的箱包品牌。現在，工廠面臨的更嚴峻的問題是，白溝本地工人越來越貴，且越來越難招。

“白溝本地招工起碼五六千塊錢，山東、河南等外地工只需要3000塊。”李紅偉說，年輕人越來越不愿意進工廠，直線距離雄安新區僅有2公里的白溝鎮，招工更是艱難。

一家公司的人事經理，上午家里拆遷，下午就提離職。同事聽說，她家里分到4套房和700萬現金。這樣的現象并不少見，當地人說，保定市今年一共拆了35個村。

相比于同為時尚類目下的服裝，箱包類目受制于低復購和強配飾屬性，更難生長出品牌來。在火熱的直播市場里，每場直播出單上千筆的女包主播不少，卻沒有誕生女包類的頭部主播，而服裝類大主播不少，例如烈兒寶貝、張大奕、雪梨等。

回北京的高鐵上，“白溝的未來會怎么樣？”，這個念頭自然在我的頭腦中不停閃動，就像車窗外飛逝的星星點點，以及城鄉混雜的風景。

做大規模和做響品牌，并非坦途。對白溝來說，LV這樣的奢侈大牌過于遙遠，它既缺乏做大的雄心，也沒有做品牌的文化土壤，甚至永遠也不會有。

習慣性地翻看手機，美國箱包品牌新秀麗（Samsonite）公布2020年全年業績數據：銷售額同比大跌57.8%至15.37億美元，毛利率下滑至46%，年度凈虧損約為12.78億美元。

這樣的財務表現應該與疫情有關：新秀麗在全球有40000多個銷售網點，線下客流大規模減少，疫情也抑制了旅游箱包的需求。但即使風平浪靜的2019年，它的銷售收入大約30億美元，***1.325億美元，***率也不高。

也許在箱包這個領域，做品牌太難，路太漫長，對信念和能力的要求已經超出“作坊商人”太多。但在人工成本越來越高的當下，白溝企業長期生存的邏輯，就只能是“偌大的市場必然有人需要低檔貨”嗎？我看未必。