為什么你做了5年導購，業績還比不過一個新人?

　　銷售是一個有積累的職業，按道理來說，做得越久，越老練，業績越好，收入越高。可是，有些銷售，應該說相當一部分銷售并非如此。有時做了五年的老導購，業績甚至比不過一個剛進來的新人。這是為什么呢?

　　成功的秘密在于“刻意練習”心理學家研究發現：決定偉大水平和一般水平的關鍵因素，既不是天賦，也不是經驗，而是“刻意練習”的程度。

　　什么叫刻意練習呢?刻意練習的意思是，離開自己熟練和舒適的區域，不斷的練習在這一領域當中新的方法和技術。

　　人在面臨任務的時候，心理上有3個區域：

　　舒適區——做能力范圍內的事情;

　　學習區——稍微高出能力范圍;

　　恐慌區——遠超現有能力范圍。

　　而刻意練習，就是想辦法更多地讓自己停留在“學習區”，想辦法尋找難度高出現有水平的工作，或者使用自己仍然不熟練的技巧。而長時間停留在舒適區，能力基本上很難成長。

　　就像世界頂級的運動員在成名之前練習的年數并不比那些普通運動員的年數長，往往是少年成名，然后一直成名。是因為普通的運動員只不過是例行慣事的參加訓練和比賽，而頂級的運動員則不斷的發現自己的不足，然后刻意的去挑戰和提升自己的不足。

　　你之所以做了五年、十年導購，卻沒有成為超級賣手，是因為你在過去的時間里，一直無意識的重復著自己已經做過的事情和方式，甚至連學習到的新知識、新技術都不屑。

　　同理，很多老板開了十年店，到今天也才一兩家小店，而且感覺管理上力不從心。是因為你一直守在自己的店鋪日復一日、年復一年的重復性工作。雖然工作了五年、十年，可是一直是重復性工作，可能刻意練習的時間加起來連100小時都不到。

　　而有的人做導購可能只有短短的一兩年，卻已經是超級賣手;有的人開店只有三四年，卻已經有了龐大的團隊。

　　是因為，他們每天花大量的時間去做刻意練習，挑戰自己沒有用過的方法，他們用在刻意練習的時間可能超過1000小時。

　　那些工作五年、十年的人仍然不專業，而有的人只工作了一兩年，卻表現的足夠優秀，是因為，他們之間的差距表面上是十年與一兩年的差距，而實際上是100小時與1000小時的刻意練習的差距!

　　什么樣的導購更容易成為超級賣手?

　　1、被拒絕后的再推薦

　　當導購向顧客推薦產品時，如果第一次推薦就被直接的拒絕，大概有90%的導購會繼續向顧客再次推薦;如果第二次又被拒絕，大概只有10%的導購愿意繼續推薦;

　　當第三次又被拒絕，大概只有0.1%的導購愿意繼續推薦了。如果一直被拒絕，卻能堅持到第四次、第五次……顧客的成交概率自然會增加。

　　這并非什么高明的技巧，而是——執著!銷售本質上就是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服。

　　2、抓住成交后的再推薦

　　當顧客付完錢以后，99%以上的導購會非常興奮的來一句：“謝謝光臨請慢走!”就如此輕松的把顧客送出店鋪了。其實顧客只是付錢而已，并沒有說要走，也有很多顧客付完全款以后主動的再次購買。要明白付錢不等于銷售結束!

　　而在付錢之后繼續推薦，或者請顧客坐下、倒杯水，或許能增加再次成交的機會，也就自然增加了連帶率。

　　3、完成目標有難度時的不放棄

　　曾經聽說過一句話：人與人之間最小的差距是智商，人與人之間最大的差距是堅持。這話我深以為然。

　　一般的店鋪都會有日目標、周目標、月目標。剛開始的時候，月目標剛下來的時候，都充滿激情都想著誓必達成，但連續兩周如果沒有完成周目標，90%以上的導購情緒低落，萎靡不自信了。

　　而那些堅持到最后一秒、甚至自愿加班完成目標的人，即使也可能沒有完成目標，但業績卻在明顯提升。

　　4、從來不會認為哪位顧客不會買

　　很多導購會對剛剛進店的顧客進行預判，認為有的人一看就不會買、有的人一看只會買一款、有的人一看就很難搞……結果發現，他的判斷都正確了。因為你用什么態度判斷，顧客就會給你什么結果!

　　事實上，沒有一項數據可以表明，進店時顧客的言行舉止、穿著打扮、外貌長相等任何特征，能夠說明他會不會買、買多少。

　　說一句比較俗的話：弱者找借口，強者找方法。

　　高手從不判斷顧客，而是假設每一位都是買大單的顧客，并且以大單的態度和方式去接待每一位顧客。這樣，成交率、連帶率自然都會得到提升。

　　不管是服裝行業還是其它行業，工作一年以上的老員工，在學習方面的心態，往往沒有剛進來的新人那么積極，俗話說，都已經成“老油條”了。但我非常希望你看完這篇文章能夠有所啟發和改變。