助力服裝行業線上營銷的手段是什么

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　　新冠風暴中的時尚服飾行業，品牌自救破局戰役已經打響。這場戰役事關生存，更決定了未來。
 
　　“眾人拾柴火焰高”，菲比學薈特別邀請了多位業內專業人士，國際品牌專家和知名管理學者，共同為服飾行業出謀劃策：本期嘉賓是來自“二更”的首席增長官貓叔，通過對服飾行業的長期關注，就“視頻營銷”給予高度說服力的證明和建議。
 
　　大危孕育著大機，時尚消費變革正席卷而至……祝福行業品牌撥開迷霧，穩步走向未來!

　　—— 菲比學薈

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　　疫情下春季服裝滯銷，高庫存讓你頭疼了嗎？疫情沖擊給中國社會各行各業都帶來了巨大的改變，2月初很多服裝企業就已經感知到了這場危機，前幾天跟一位時裝企業營銷負責人交流，她說2-4月的春裝銷售數據不及預期的1/3，5月份開始的夏裝上新推廣計劃也全部推翻正在重做。
　　這個時候傳統模式下高庫存的服裝企業資金鏈已經繃到極限，反過來說擁有更輕的柔性生產能力、在線營銷能力強、品牌忠實度高、會員體系完善的企業卻可以通過本次寒冬大考，加速拿到通往未來競爭的入場券。

　　上周我們市場團隊把當前疫情復蘇階段各行業的線上營銷的情況做了個快速掃描，發現服裝行業整體認知快、行動快、方法多：

　　2月20日阿迪達斯通過直播發布了三葉草年度新款產品，在明星董又霖和人氣主播薇婭聯手“帶貨”下，獲得223萬人圍觀，逾320萬個贊，開售10分鐘銷售6000多雙鞋；2月22日福建泉州石獅市市長黃春輝變身“網紅”主播，為石獅服裝直播“帶貨”；
　　2月26日寺庫多家奢侈品牌合作，推出“云看SHOW”，對米蘭、巴黎時裝周秀場進行線上直播。同一天維格娜絲直播首秀單場觀看人次12w+，互動點贊74w，短短兩個半小時的直播創造了破百萬的交易額，平均客單價2500元，最高單件成交價格超過8700元；太平鳥則早就開啟了天貓官方旗艦店站內常駐直播，公司工作人員通過淘寶直播，為網友進行線上試穿，并按照網友在直播彈幕中提出的要求進行衣服搭配和介紹。

　　我們可以看到服裝品牌用好直播主要有三種做法：▼ 是找明星和超大V做事件營銷性質的品牌直播 ▼ 是在店鋪內做常駐直播增加轉化 ▼ 是在抖音快手小紅書等其他平臺用小V播主直播到淘寶聯盟進行轉化三種方法各有長短板，建議大家都試一試，找到適合自己當前階段的。

　　歌莉婭小程序日均GMV超過100萬。波司登通過小程序、線上直播和社群等方式銷售，疫情爆發前已完成85-90%的羽絨服銷售。

　　阿拉丁發布的小程序報告顯示，從2019年12月底至今短短2個月，小程序DAU新增36%，除了健康服務、網課直播猛增外，游戲、視頻、銷售工具也都呈現出大幅增長。過去很多服裝品牌還只是把小程序當成“微官網”，但其實小程序具備快速敏捷的部署能力，本次疫情恰恰凸顯了其“工具”屬性的強大！包括展示工具、直播工具、銷售工具。個人認為用好小程序的工具屬性給用戶提供快捷服務，才是小程序的“正確打開方式”，而不是一味的求大求全。
　　上周菲比咨詢顧老師說這一輪線上營銷視頻發揮作用的重要性越來越大，希望我能夠給服裝行業一些建議，于是我把近期跟跨行業營銷同仁探討的一些視頻營銷應用思路匯總一下，希望能給大家一些幫助。

　　一件衣服從設計、選料到成衣，呈現在消費者面前的往往是一張圖或者一個櫥窗，大家都喜歡依靠眼緣產生購買，而忽視一件單品背后故事。如果我們能讓設計師去直面消費者，用更貼近客戶的內容講述每件衣服背后的小心機，分享穿搭經驗，制造一個深入了解服裝的機會，那么就可以引導消費者去種草那些他們曾錯過的庫存單品。        

　　2019年以來，互動視頻走進了我們的視野，《中國新說唱》中可以在觀看節目的同時直接點擊購買明星同款的方式讓人眼前一亮，可以說這無疑又為商家打開了一個新的帶貨渠道。短時間內大家還是不愿意去到人流密集的門店去，利用場景式的互動視頻可以吸引更多的年輕群體，帶動消費者在“云逛街”上玩出花樣，在視頻中將不同庫存單品進行換裝匹配，足不出戶體驗搭配的魅力，同時可以對劇情中自己喜歡的單品直接形成購買，可以實現庫存單品的二次上架。
　　這種方式除了可以承接商城賣貨的功能外，還可以通過單品的穿搭等傳遞品牌形象，顯著大幅提升傳播效率。根據我們在其他行業的經驗，互動視頻能夠提升用戶在線時長30%+，互動率9倍以上，用戶對視頻中出現商品的記憶度和購買意向也都有大幅提升。

　　我們去年做了一個內部的視頻名片，原本就是內部使用的，后來很多客戶都很喜歡，希望擁有自己的視頻名片。深入溝通后我們發現，這是一個非常直接有效的社交商業中視頻應用的場景。我們精心設計線下門店，全力給來客帶來美好的視覺印象，從第一眼看到就想要深入了解，而線上溝通場景把紙質名片拍照發在微信里，既沒質感、也不易保存。
　　很多企業用了視頻名片之后非常喜歡，企業可以設置大量有品牌個性的產品視頻模板，富有沖擊力的視頻好感背后，一鍵保存聯系人、轉發、在線交流等功能簡潔實用，當然更重要的是詳盡的訪客分析數據與SCRM工具結合帶來更精準的營銷資產沉淀。

　　服裝行業也可以創建企業獨家的視頻資源庫，將公司宣傳視頻、各類產品視頻以及員工自己剪輯的視頻等上傳至云端，方便分布全國各地的營銷人員隨時調用視頻物料進行二次剪輯處理與分享。

　　疫情是突發的，但影響絕不會在某一刻立即結束。從一場直播、一個頁面、一支vlog、一張視頻名片開始，全員營銷，行動起來。數字營銷的基因會逐漸在你的組織內生長，內容創作的手感會越來越好，讓庫存小下去，讓企業活起來。