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Techniques De "Sélection De Cartes" Des Distributeurs: Modèle De Décision 5W2h

2008/8/23 15:14:00 36

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一　　廠家為了挑選合適的經銷商已經發明了太多的理論與方法，而經銷商如何挑選廠家及品牌則基本上靠經銷商老板的社會閱歷。與廠家挑選經銷商的方法相比，經銷商挑選廠家的方法幾乎是空白，兩者研究的文獻在數量上可能是1000：1都不為過！

Ce phénomène asymétrique de connaissance non seulement sur les concessionnaires défavorables, l'usine ne désavantage: choisir les fabricants et distributeurs ne marque, signifie également que les fabricants choisi n'est pas approprié de distributeur, par conséquent, les distributeurs doivent résoudre de la hauteur de la théorie de la décision de sélection de mode de pensée de marque.

Quand les livres de marketing, les magazines, les sites Web sont pleins de documents sur la manière dont les fabricants choisissent leurs distributeurs, que pensent les distributeurs lorsque les fabricants déclarent ne pas choisir le plus grand distributeur approprié?

Les fabricants n 'aiment pas les grands distributeurs?

En fait, il y a des fabricants de ces idées n'est rien de plus qu'à soi - même pas confiance, sur l'avenir du marché des droits de contr?le ne sont pas les attentes de sécurité!

Distributeur de courant "choisi" carte de procédé simplement les trois catégories suivantes: la première, sensation de type: l'effet de conception et de produits de la marque est bonne, le potentiel du marché devrait être certains; le second, d'assurance: ces gens comme choix de produits de marques ou de la publicité comparative, ils pensent que l'assurance de la marque; un troisième, affaires de type: la force, de soutenir l'attention des fabricants de politique de promotion, de la politique commerciale (période de lit ou de compte).

Tous les distributeurs peuvent démontrer, sur la base de leur propre expérience sociale, que leurs choix sont rationnels, intelligents et corrects, mais qu 'ils sont essentiellement de ces trois types et qu' ils ne sont pas très différents de ceux des consommateurs qui choisissent d 'acheter des marques ou des produits: si les consommateurs savent que Jacques V9 n' est qu 'un simple bonbon en vitamine, pourrait - il vendre plus d' un milliard de dollars par an?

Comment les climatiseurs de télécommunication maritime peuvent - ils être vendus si les consommateurs comprennent que ce que l 'on appelle les changements de fréquence n' est qu 'une technologie qui n' a pas d 'intérêt pratique pour les gens?

　　經銷商如何挑選適合自己的品牌？

Et le fabricant de sélectionner les concessionnaires, les distributeurs doivent également aller choisir la marque et les fabricants, c'est le premier principe dealer "choisir" carte.

Ce principe signifie que les distributeurs dans la sélection des fabricants, à part leur forte sensibilisation, sauf si c'est pour l'avenir, de marque de prêt à l'aide de fabricants d'établir de nouveaux canaux de vente, de marque généralement pour autant que peut jouer à son avantage potentiel dirigé par des canaux de vente.

Il y a un distributeur par l'intermédiaire de la structure de canal de différents produits de combinaison de structure pour affaires, facteurs stratégiques à l'ajustement de la structure, dans l'article de ne pas discuter uniquement par le distributeur, procédé de décision de choisir la marque pour la clé.

Second

Les entreprises du XXIe siècle sont l 'époque de la grande échelle et de la spécialisation de l' industrie manufacturière.

Les fabricants ne coopéreront pas avec les distributeurs qui n 'ont pas la Force (financement, canaux, matériel, personnel, relations) ni avec les distributeurs qui n' ont pas de marketing moderne et de systèmes de distribution.

La raison en est que le marché chinois du XXIe siècle fait l 'objet d' un ajustement structurel sans précédent.

Les distributeurs doivent être liés aux fabricants et veiller à ce que la marque obtienne une part de marché suffisante pour obtenir l 'appui des fabricants et la meilleure protection de leurs intérêts, ce qui ne signifie pas que les distributeurs soient ? privatisés ? (les distributeurs exclusifs ne sont plus des canaux indépendants et ne sont pas de véritables distributeurs à proprement parler).

Par conséquent, les distributeurs doivent avoir une philosophie moderne de marketing et de communication avec les fabricants dans le langage moderne de marketing afin de prendre des décisions de haute qualité sur les marques et de réaliser une situation gagnant - gagnant, c 'est - à - dire un "modèle de décision 5w2h".

5w2h est la méthode de base de la conception de la marque et la question que la marque doit résoudre, de sorte que les distributeurs, à leur tour, conformément à la méthode 5w1h, déterrent les idées de vente et la politique du marché des fabricants, est le meilleur modèle de décision.

5w2h anglais de l'OMS (qui, quand, quand, WHER (où), de quoi (quoi), pourquoi (Why), si (comment) et si MUCH (Number) abréviations, y compris du point de vue de la stratégie de marque (OMS, pourquoi) à la stratégie (quoi, quand, WHER) jusqu'à ce que la tactique (si le système complet de fonctionnement), et une autre H----HOW MUCH (c'est - à - dire combien) marque le budget, est en fait une marque à l'affaire!

　　經銷商挑牌決策模型（5W2H法）可用下圖表示：　　　

C'est le dealer de négociations avec les fabricants de modèles, dont la structure et la séquence est tel que:

La couche intermédiaire est le sujet des négociations: à partir de produits (quoi) à l'OMS (cible), ce niveau de résoudre les problèmes au niveau de la vente de produits, y compris le mode de type de produit, de prix de réglage, des canaux, des arrangements de commercialisation annuel, de groupes de consommateurs sur acceptation de produits, et ainsi de suite.

La couche supérieure est demandé pourquoi l'usine de présenter une preuve convaincante pour justifier la partie intermédiaire est réalisable, la négociation de ce niveau est le risque de marché de résoudre les affaires.

La couche inférieure est à 2h de communication comment faire du marché et l'entrée des questions budgétaires, ce niveau de développement à résoudre le problème.

Les négociations de ces trois niveaux 7 points clés, peut aider les distributeurs d'établir un modèle de décision rationnelle, après la visite de ce modèle, marque de distributeur choisit le risque sera considérablement réduite, peut être déterminé de manière précise la perspective de marque, de résistance, et les ambitions politiques de ventes, et ainsi de suite.

Trois.

Nous choisissons m avec le distributeur s.