Techniques De Négociation Des Ventes - Concession

????La négociation est un processus par lequel les deux parties font des concessions continues et obtiennent finalement un échange de valeur.Les concessions exigent à la fois le timing et les compétences de base. Peut - être qu'une petite concession implique l'ensemble de la stratégie. Il n'est pas souhaitable de faire des concessions hatives ou de ne pas laisser de place.Certains négociateurs répètent des concessions sans principes, ne savent pas ce qu'elles sont réellement et finissent souvent par se mettre dans une impasse, tandis que leurs rivaux observent leurs changements.En plus d'un manque de compréhension des négociations, ces négociateurs ont leur propre caractère, ils ne veulent pas blesser le visage, l'humeur et influencer les échanges futurs pour une petite question.Cette compréhension des négociations est très répandue dans l'industrie, mais elle est extrêmement dangereuse.La négociation est la négociation. En dehors du travail, vous pouvez parler librement avec l'autre partie et devenir un ami difficile. Cependant, vous devez vous battre à la table de négociation. Assurez - vous que vous représentez le comportement de l'entreprise plut?t que l'individu. Une concession facile peut réduire les bénéfices ou les pertes de L'entreprise, réduire l'investissement du marché et même affecter le revenu des employés.Peut - être personne ne pense - t - il que son comportement aura de telles conséquences, mais si chaque négociateur a un tel état d'esprit, alors même les meilleures entreprises s'effondreront et feront faillite.?

????Les exemples de changements dans les résultats des négociations en raison de leur caractère abondent: les négociateurs de faible caractère sont plus enclins à faire des concessions, les acheteurs sont plus disposés à travailler avec ces négociateurs, ils font toujours des demandes inacceptables, puis ils exercent des pressions constantes pour forcer les négociateurs à les accepter encore et encore.Je connais plusieurs négociateurs qui sont plus décontractés dans la vie, mais qui sont deux à la table de négociation, qui font des affaires avec célérité et accomplissent bien le changement de r?le.Par conséquent, je pense que la personnalité n'affectera pas la croissance des négociateurs, tant que vous ma?triserez l'état d'esprit normal et renforcerez la détermination de la négociation, vous ne céderez pas facilement, même si vous êtes dans une position faible.?

????Le principe de la concession dans les négociations est qu'il n'y a pas de retour, pas de concession.Ne vous attendez pas à ce que vos concessions de bonne foi déplacent l'autre partie et rendent la négociation plus simple et plus efficace. Ce n'est qu'un v?u pieux. En fait, au contraire, vous n'avez pas besoin de concessions, l'autre partie sera plus confiante et ne laissera pas de place, et vous suggérerez également que vous faites de plus grandes concessions. Il est impossible d'échanger des concessions contre des concessions de l'autre partie.N'oubliez pas: la table de négociation n'est pas un endroit pour vous faire des amis.Certains vendeurs pensent que la négociation exige toujours une concession de la part d'une partie, sinon la négociation ne peut pas continuer.C'est une bonne idée, mais la question est pourquoi vous devez céder en premier?Vos concessions peuvent faire croire à l'autre partie que vous faites preuve de bonne foi, mais les adversaires rusés ne le feront jamais. Ils ne seront pas touchés par votre sincérité. Au lieu de cela, ils penseront que vous êtes faible et trompeur. L'attitude de négociation sera plus dure et plus forte pour vous forcer à faire de nouvelles concessions.Peut - être avez - vous déjà vécu une telle situation.Vous avez travaillé dur pour développer un client important. Bien que l'autre partie ait accepté votre produit, elle n'a jamais accepté le prix du produit. Bien s?r, vous ne pouvez pas laisser le canard bouilli voler. Cependant, vous avez fait une concession de prix, mais il y a un mot en premier. La prochaine commande doit être effectuée au prix standard. L'autre partie est d'accord.Il est facile de s'attendre à ce qu'ils demandent à nouveau des marchandises. Contrairement à vos attentes, non seulement ils n'acceptent pas le prix standard, mais ils menacent également de travailler avec d'autres fournisseurs et de ne plus jamais entrer en contact avec vous si vous ne leur accordez pas de rabais considérables. En ce moment, vos poumons peuvent exploser, mais il y a un moyen qu'ils ne cèdent pas sur cette question.Vous ne serez pas remboursé pour les frais d'hospitalisation.?

????Par conséquent, lorsque l'autre partie vous demande de faire des concessions, vous devriez demander une certaine récompense, ou ne jamais faire de concessions.Je me souviens qu'un grand supermarché bien connu a ouvert ses portes à Pékin. Les fournisseurs peuvent être décrits comme ? affluent ?. Au nom d'une marque faible, j'a i négocié avec l'autre partie pour entrer dans le magasin. Les négociations ont été extrêmement difficiles. Les exigences de l'autre partie ont été très strictes. En particulier, la période de compte de 60 jours a été très difficile à accepter. Les négociations sont entrées dans une impasse et il y a une possibilité de rupture à tout moment.Un jour, le Directeur des achats de l'autre partie m'a appelé pour m'attendre à ce que je fournisse un ensemble d'équipement fabriqué sur place qui attirerait plus de consommateurs.J'a I juste un ensemble d'équipement inutilisé dans l'entrep?t, mais je n'ai pas immédiatement accepté, rappelez - vous que j'ai répondu: "directeur Chen, je vais retourner à l'entreprise pour essayer de coordonner cette question, dans le plus court délai pour vous donner une réponse, mais pouvez - vous me donner une période de paiement normale?"Enfin, j'a i gagné un contrat égal, parce que le supermarché a attiré plus de clients en vendant maintenant, une négociation gagnant - gagnant a été formée, bien s?r, ne peut pas ignorer le r?le de la technique de concession.Ne faites pas de concessions même lorsque les négociations sont dans l'impasse, ne pensez pas que seules les concessions permettront aux négociations de se dérouler normalement, comment savez - vous que l'autre partie ne cédera pas?Avec l'arrivée du marché de l'acheteur, l'ère des profits exceptionnels a pris fin, la marge bénéficiaire de tout produit est en baisse, les bénéfices des entreprises sont souvent maintenus dans une fourchette raisonnable.Mais beaucoup de vendeurs d'entreprise manquent d'idée de profit, à l'exception de la commande est le volume des ventes dans leur esprit, l'absence d'idée générale de base, en plus de la mauvaise direction des dirigeants et l'imperfection du système d'entreprise, ce qui les conduit à terminer la tache de vente ou parce que La prime de performance n'est pas épargnée sur le prix du produit pour donner une bonne réduction.

????Quand tous les vendeurs font des concessions constantes sur les prix, qu'est - ce que l'entreprise fait pour gagner de l'argent?Le prix est l'instinct de l'acheteur, même si le prix est acceptable, ils seront insatisfaits et vous demanderont de faire des concessions, même une réduction de 1%.Ne sous - estimez pas un point de pourcentage, si le chiffre d'affaires annuel de l'autre partie est de 5 millions de dollars, laissez un point de pourcentage est de 50 000 dollars, avez - vous un moyen de combler immédiatement la perte, comme si c'était difficile.Lorsque l'acheteur demande une réduction de prix, d'autres méthodes de concession peuvent être utilisées à la place, telles que le soutien au retour et à l'échange de marchandises dans une certaine mesure, l'intensification de la propagande, la fourniture d'un soutien humain, etc., afin d'éviter autant que possible les pertes inutiles causées à L'entreprise par la baisse de prix.Du point de vue de l'acheteur, tant qu'il y a effectivement plus dans la transaction, il est acceptable de toute fa?on.La concession à chaque étape doit correspondre à la valeur de la concession. Tout a ses deux c?tés indépendants. Dans une concession, les deux parties ont des besoins et des perspectives différents, et la valeur incarnée est très différente. Dans le processus que vous faites la concession pour obtenir le retour de l'autre partie, si la valeur que les deux parties obtiennent l'égalité est la clé de la concession.?

????Par exemple, dans une transaction où vous vous attendez à ce que l'autre partie raccourcisse la période de cl?ture, vous faites une concession sur le prix et l'autre partie fait une concession pour ramasser les marchandises par elle - même, de sorte que cette concession est une inégalité de valeur pour vous.Voici mon conseil: lorsque vous faites une concession d'une manière ou d'une autre, demandez explicitement à l'autre partie de vous donner la récompense que vous attendez, ou ajoutez le mot ? si ? avant les termes de votre concession. Si l'autre partie ne peut pas vous offrir une récompense précieuse, alors votre concession ne peut pas être établie.?

????Principe de concession: ▲ faites des concessions prudentes et faites en sorte que l'autre partie se rende compte que chaque concession que vous faites est difficile, que l'autre partie soit pleine d'attentes et que la portée de chaque concession ne soit pas trop grande.▲ essayer de forcer l'autre partie à faire des concessions sur des questions clés, tandis que nous faisons des concessions sur des questions mineures ou mineures à la demande de l'autre partie.▲ ne pas faire de concessions inutiles, chaque concession doit être échangée avec certaines conditions.▲ conna?tre la situation réelle de l’adversaire et s’en tenir à ses positions dans les conditions dont il a tant besoin.▲ planifier les concessions à l’avance. Toutes les concessions doivent être ordonnées, distinguer les conditions qui ont une valeur réelle de celles qui n’ont pas de valeur réelle et les utiliser à différents stades et conditions.