販売交渉テクニック——譲歩

交渉は雙方が絶えず譲歩して、最終的に価値の交換に至る過程です。

譲歩はタイミングを把握する必要がありますし、基本的なテクニックを身につける必要があります。小さな譲歩は全體の戦略配置に関わるかもしれません。

いくつかの交渉者は、原則のない譲歩を繰り返し、譲歩の本當(dāng)の目的がよくわからず、結(jié)局は自分を追いつめ、相手は靜観しています。

これらの交渉者は交渉に対する理解が足りない以外に、自分の性格の原因もあります。彼らは些細なことのために體面を傷つけたり、機嫌を悪くしたりして、今後の取引に影響を與えたくないです。

この交渉に対する理解は業(yè)界では非常に一般的ですが、非常に危険です。

交渉とは交渉であり、仕事以外では相手と相談し、仲たがいすることができます。しかし、交渉のテーブルの前で真剣に向き合い、あなたが企業(yè)の行為であり、個人ではないことを明確にしてください。あなたの譲歩は企業(yè)の利益を下げたり損をしたりする可能性があります。市場の投資を減らして、従業(yè)員の収入に影響を與えるかもしれません。

性格によって交渉結(jié)果が変わる例がよくあります。性格の弱い交渉者は譲歩しやすいです。バイヤーはこのような交渉者と一緒に仕事をしたいです。

いくつかの交渉の達人を知っていますが、彼らは生活の上で気の向くままにしていますが、交渉のテーブルの上ではまるで二人のように、事を処理するのが激しいです。

ですから、性格は交渉者の成長に影響しないと思います。正常な心理狀態(tài)を把握して、交渉の決心を強化しさえすれば、あなたは簡単に譲歩しません。

交渉で譲歩する原則は、報われず、決して譲歩しないことです。

あなたの善意の譲歩が相手を感動させ、交渉をより簡単で効果的にするとは思わないでください。これはただ一方的に望んでいるだけの考えです。実際には反対です。あなたが要求していない譲歩の下で、相手はもっと頼りになります。

覚えてください。交渉のテーブルの前は友達を作る場所ではありません。

いくつかの販売員は交渉はどうしても一方が譲歩しなければならないと思っています。そうでなければ交渉は進められなくなります。

この理念は確かによさそうですが、問題はなぜあなたが先に折れたのですか？

あなたの譲歩は相手に誠意を示していると思われるかもしれませんが、よく計算された相手は決してそうは見えません。あなたの誠意に感動されることはありません。反対に、彼らはあなたの弱さを侮り、交渉の態(tài)度はより強硬になります。

このような経験があるかもしれません。

大切なお客さんを開発しました。相手はあなたの商品を認めましたが、商品の価格を受け入れることに反対しています。もちろんゆでたアヒルを飛ばせてはいけません。仕方なく価格を譲歩しました。

せっかく彼らが再度商品を注文したのに、あなたの予想に反して、彼らは標準価格を認めないだけではなく、相當(dāng)の割引を與えないと、他のサプライヤーと協(xié)力して、永遠にあなたと接觸しないと脅しています。この時、あなたの肺が破裂しそうですが、何か方法がありますか？彼らはこの問題で譲歩しないだけでなく、あなたの入院費用を補償しません。

だから、相手が譲歩を要求したら、何らかの見返りを求めなければなりません。そうでなければ、絶対に譲歩しないでください。

大手スーパーが北京で開業(yè)したことを覚えています。サプライヤーは「押し寄せる」と形容してもいいです。弱いブランドを代表して、相手との商談は非常に厳しいです。特に60日間の會計期間はとても受け入れられなくて、交渉が行き詰まりました。いつでも破裂する可能性があります。

一日の間、向こうの購買マネージャーから電話がありました。現(xiàn)場で作った設(shè)備を提供して、もっと多くの消費者を引き付けることができるように望んでいます。

私はちょうど設(shè)備のセットを倉庫に置いていますが、すぐに承諾してくれませんでした。陳経理は會社に帰ってこの件に最善を盡くして調(diào)整します。最短の時間でご返事しますが、普通の代金の支払い期間をくれませんか？

最後に、私は平等な契約を獲得しました。スーパーは現(xiàn)在販売をしているので、より多くの顧客を引きつけました。一回のウィンウィンの交渉はこのように形成されました。もちろん譲歩の技術(shù)が果たした役割を無視することはできません。

交渉が行き詰まりに陥った時でも、安易に譲歩しないで、譲歩してこそ交渉が正常に進行するとは思わないでください。相手が譲歩しないとどう分かりますか？

買い手市場の到來に伴って、暴利時代はすでに終わりました。どの製品の利潤率も下がり、企業(yè)の利益は合理的な範囲に保たれます。

しかし、多くの企業(yè)の販売人員は収益観念に欠けています。彼らの頭の中では注文書を除いて販売量です。基本的な大局観念が欠けています。それに指導(dǎo)者のミスと會社制度の不備があって、彼らが販売任務(wù)を達成するために、或いは業(yè)績賞與が商品価格に対して優(yōu)待割引を與えないためです。

すべての販売員が価格の上で絶えず譲歩する時、會社は何を持って利益に來ますか？

侃價はバイヤーの本能であり、たとえ受け入れられる価格でも、彼らは不満を表します。また、1%の割引でも譲歩を求めます。

1ポイントをばかにしないでください。相手の年間売上高が500萬円なら、1ポイントを譲ったら5萬円です。すぐに損失を埋める方法がありますか？難しそうです。

買い手が値下げの要求を出す時、他の譲歩方法で代替できます。例えば、一定範囲の返品?交換のサポート、宣伝力の強化、人的支援などがあります。価格の下落によって企業(yè)に不必要な損失を與えないようにします。

買い手の立場から考えて、取引の中で確実に多くを獲得すれば、どんな方式でも受け入れることができます。

各段階での譲歩は譲歩の価値に対応しています。どんなものにも獨立した二面性があります。譲歩の中で、雙方の需要は違っています。角度が違っています。體現(xiàn)している価値には大きな違いがあります。譲歩して相手に報いられたプロセスで、雙方が得た価値は平等であるかどうかが譲歩の鍵です。

例えば一回の取引で、相手が決算期限を短縮することを期待しています。価格の上で譲歩しました。相手の譲歩は自分で商品を引き出します。今回の譲歩はあなたにとって価値の差があります。

ここで私が提案したのは、あなたがある面で譲歩をする時、相手に期待されるリターンを與えるように明確に要求したり、あなたが譲歩した條項の前に「もし」という二文字を追加したりして、もし相手があなたに価値のあるリターンを提供できないなら、あなたの譲歩も成立できないということです。

譲歩の原則：▲慎重に譲歩して、相手にあなたの毎回の譲歩がすべて困難なことを意識させて、相手に期待を満たさせて、毎回譲歩する幅は大きすぎてはいけません。

▲できるだけ相手に肝心な問題で先に譲歩させるように強制しますが、本方は相手の強い要求の下で、副次的な點または小さい問題で譲歩します。

▲無駄な譲歩はしないで、譲歩するたびに相手が一定の條件で交換してくれる必要があります。

▲相手の本當(dāng)の狀況を把握し、緊急の條件で陣地を守る。

▲事前に譲歩の計畫を立てて、すべての譲歩は秩序よく行うべきで、実際の価値と実際の価値がない條件を區(qū)別して、異なった段階と條件の下で使用します。