La Clef Du Succès Des Négociations

　Mention"La négociation", c'est souvent dans l'esprit des gens, des entrepreneurs ou...Homme d 'affairesLes déclarations généreuses faites à la table des négociations et la justification de leurs intérêts respectifs, la rivalité entre les deux parties au sujet d'une clause figurant dans un contrat, parfois dans une impasse relative et silencieuse entre les deux parties.Bien qu'il n'y ait que deux mots dans les négociations, ceux qui ont vécu des expériences différentes n'ont pas la même compréhension de leurs implications et les différents négociateurs ont des caractéristiques et des mentalités différentes.Quelles sont donc les clefs du succès des négociations et quel est le véritable succès des négociations?Se battreNégociateur.

Le processus d'interviews est inoubliable et, en passant en revue leur expérience en matière de négociation, les experts ont déploré qu'il s'agisse d'un atout sur la voie de la vie, d'une joie de réussir et d'un échec.Ils ont parfois fait preuve de générosité et de regret, et ils nous ont montré sans réserve leur amour et leur haine pour les négociations et nous ont montré les éléments clefs de leur succès.

Pour la plupart des gens, la négociation devrait être une affaire de style, de dignité et de facilité.Mais il y a quelque chose d'autre en eux - mêmes - les négociations sont une tache ardue, minutieuse, stimulante et difficile, mais aussi très intéressante.

La qualité des négociateurs suscite souvent des inquiétudes.En effet, les négociateurs ont besoin de qualités personnelles élevées, y compris une bonne connaissance du Protocole commercial, une bonne communication linguistique et une bonne représentation, une grande sensibilité et une réaction excessive.Toutefois, à la suite de cet entretien, les trois experts nous ont tiré trois enseignements de leur expérience personnelle pour déterminer les éléments les plus cruciaux du succès des négociations: une bonne compréhension des négociations, une attitude de négociation positive et une confiance mutuelle.On dit souvent qu 'il existe une réelle connaissance de la pratique et on espère que ces trois éléments essentiels vous inspireront.

Négociation

Les experts ont donné des définitions précises du point de vue théorique.Le Président de l'American Negotiating Institute, un éminent avocat, Gerald I. niellenberg, a déclaré dans son ouvrage intitulé Art of negotiations: ? la définition de la négociation est la plus simple, mais la plus large, et chaque exigence et chaque besoin de satisfaire sont au moins une source potentielle d'inspiration pour le processus de négociation.Tant que les gens échangent leurs points de vue pour changer leurs relations, tant qu'ils se mettent d'accord pour parvenir à un consensus, ils négocient.Les négociations se déroulent généralement entre des individus, soit pour leur propre compte, soit pour le compte de groupes organisés.La négociation peut donc être considérée comme faisant partie intégrante de l'action humaine, dont l'histoire est aussi longue que celle de la civilisation humaine. ?Sur la base de nombreuses années d'expérience pratique, les trois experts interrogés ont donné un excellent aper?u des ? négociations ?: les négociations sont un processus de recherche d'un consensus entre les deux parties, de convergence d'intérêts communs et d'interaction entre elles.

Une attitude de négociation positive

Suivre la règle du gagnant - gagnant.Le ? gagnant - gagnant ? est la règle à suivre pour que les négociations aboutissent.Bien que la société moderne soit caractérisée par la fraude, les jugements ne doivent pas être trop rapides.Le résultat de nombreuses négociations n'est pas idéal, précisément parce que les négociateurs ont trop tenu leurs propres intérêts pour ignorer ou sacrifier les intérêts de l'autre partie et ne comprennent pas ce que l'on entend par ? gagnant - gagnant ?, ce qui a conduit à l'échec des négociations.Sur la base de nombreuses années d'expérience des négociations, les experts interrogés ont analysé les principales raisons pour lesquelles les négociateurs se trouvaient dans cette situation difficile:

Premièrement, il existe un fossé intellectuel insurmontable entre le ? gagnant - gagnant théorique ? et le ? gagnant - gagnant ? dans les négociations réelles, où les intérêts des deux parties sont maximisés.

Deuxièmement, les négociateurs se sont trompés sur la notion de ? gagnant - gagnant ? en tant que technique de négociation.Le ? gagnant - gagnant? est la règle qui régit les négociations et l'aboutissement de celles - ci.Il ne s'agit pas de savoir - faire en matière de négociation qui détermine l'issue d'une situation où tout le monde est gagnant - gagnant, mais de l'idée selon laquelle les négociateurs sont gagnants, de savoir - faire dont les négociateurs ont besoin et de savoir - faire qui détermine directement la stratégie de négociation qu'ils adopteront et les techniques de négociation qu'ils appliqueront.

Troisièmement, les négociateurs se sont trompés sur ce qu'une partie a gagné, c'est - à - dire sur ce qu'elle a perdu.De nombreux négociateurs ont estimé à tort que les négociations avaient un ? effet nul ? et que les concessions faites à l'autre étaient une perte pour eux - mêmes.

Comment sortir de ce dilemme?Nous devons rejeter totalement l'idée de négociation d'un ? gateau unique ? et adopter l'idée qu'il n'y a pas de perdants dans les négociations et que l'on comprend bien ce que l'on entend par ? gagnant - gagnant ?.Chaque négociation a des intérêts communs potentiels, qui impliquent des possibilités commerciales, et les négociateurs devraient étudier les moyens de maximiser les intérêts communs des deux parties et de rechercher une coopération et un développement durables à long terme.La satisfaction des intérêts de l'une des Parties et la poursuite de la ? victoire ? de l'autre peuvent aboutir à des échecs à long terme et à la perte de la possibilité de coopérer à nouveau.? Je n'ai pas l'intention de faire quoi que ce soit ?, se pla?ant véritablement dans la recherche d'un terrain d'entente entre les sujets et les objets des négociations, en tenant compte non seulement de leurs propres intérêts, mais aussi de ceux de l'autre, non seulement des intérêts immédiats, mais aussi de la valeur du développement continu des relations de coopération.Le véritable succès des négociations est donc la recherche d'un développement commun entre les deux parties, et le véritable succès est un grand succès, ce qui signifie ? gagnant - gagnant ?.

Dans son ouvrage negociators no lost, Ivor Aunt a donné un petit exemple typique de cette situation: ? un acheteur a re?u une offre de 14 750 dollars pour fournir 10 ordinateurs et les logiciels correspondants, y compris des livraisons et des logiciels d 'installation.Après avoir examiné plusieurs offres similaires à un prix inférieur, l'acheteur a demandé au vendeur de ramener ce prix à US $12 500.Pour le vendeur, le prix minimum était de USD 12 875, ce qui entra?nait une perte.Le vendeur se demandait alors ce que nous pourrions ajouter à la valeur des achats effectués par l 'acheteur et ce que cela signifierait pour nous si nous proposions que cinq membres du personnel de l' acheteur apprennent le World, et que nous organisions des stages de formation de ce type chaque semaine, à raison de 187,50 dollars par participant.En revanche, un ou deux postes sont toujours vacants.Si l'acheteur accepte cet arrangement, nos frais ne sont pas augmentés. ?

La force est dans la force nécessaire.La négociation est comme une guerre sans fumée, et face à la guerre, la rencontre des braves gagne.La foi inébranlable et la ferme confiance en soi sont les piliers spirituels du succès de ces négociations menées par de hauts responsables sur le terrain.La conviction de la victoire vous permet d 'être humble devant de puissants adversaires de négociation, d' être à la hauteur de l 'atmosphère, de laisser les adversaires invisibles, de provoquer la désorganisation de l' esprit de l 'adversaire, qui non seulement révèle ses faiblesses, mais aussi, dans une moindre mesure, se contente de réagir.Les trois personnes interrogées ont également fait observer que la ? conviction de la victoire ? n'était pas arrogante mais qu'elle devait être éthique, raisonnable et confiante.C'est la base psychologique du succès de chaque négociateur.Gagner la confiance, faire preuve de courage, de persévérance, d 'atteindre les objectifs fixés, de faire preuve d' hypocrisie, de sagesse, de confiance mutuelle, de succès de la coopération.

La volonté de persévérer.Il ne saurait y avoir de négociations sans heurt et des négociateurs plus puissants se trouveront dans une situation désavantageuse, alors que la persévérance est indispensable pour renverser la situation.Les difficultés sont souvent le point de départ d'une percée réussie.Un bon négociateur a besoin de la détermination de surmonter les difficultés, quelles que soient les conditions objectives, et de travailler dans les conditions actuelles pour obtenir les résultats les plus satisfaisants.Une fois de plus, les trois personnes interrogées nous ont appris, par l'expérience, que les difficultés surgissent à tout moment tout au long du processus de négociation et constituent un obstacle au succès des négociations, tandis que la volonté inébranlable est une arme efficace pour débloquer les difficultés et ouvrir la voie.

Calme - toi.Au cours des négociations, lorsque l'autre partie s'attaque directement à son propre désavantage, il convient d'atténuer en temps voulu le stress psychologique qui en résulte, de maintenir le calme, de faire preuve d'ingéniosité et de sérénité, tout en surveillant de près les actions de l'adversaire, en recherchant ses faiblesses, en ma?trisant le temps et le moment, au lieu de frapper l'adversaire de manière disproportionnée et en l'emportant.

On se conna?t.Le processus de négociation, qui est caractérisé par des variables et des pièges, n'est possible que si les deux parties sont prêtes, si elles sont prêtes à le faire et si elles sont prêtes à le faire.

Comme il est dit dans la loi sur les armes de Sun - tzu, ? la guerre n 'est pas si grande que l' on se conna?t ?.Une préparation adéquate avant la guerre est particulièrement importante pour mener à bien des négociations.La collecte d'informations, qui est une tache importante avant les négociations, détermine souvent le résultat des négociations, mais beaucoup de négociateurs perdent souvent le chemin du départ sans en être conscients.Seule une connaissance précise de la situation de l'adversaire et des groupes d'intérêts qu'il représente, une connaissance optimale de l'information effective et une analyse minutieuse des avantages et des inconvénients de l'autre partie, ainsi qu'une connaissance mutuelle authentique sont des garanties positives pour le succès des négociations.Tout le monde va se faire passer pour une "reconnaissance des tirs" avant de monter sur le champ de bataille.Le véritable sens de la connaissance mutuelle est de mieux comprendre les désavantages de l'autre et de les amplifier au cours des négociations afin de saper la confiance en soi de l'autre ou de neutraliser ses atouts.Le ? coup? s'étend à l'ensemble du processus de négociation et, en règle générale, utilise le charme linguistique, le style personnel et même un regard.

S'il est important de se conna?tre, il est tout aussi important de ne pas négliger le lien important de la ? confiance en soi ?.Si un négociateur ne parvient pas à se faire une idée précise de lui - même ou si son adversaire vous conna?t mieux que vous - même, cela vous conduira à prendre une position passive dans le processus de négociation et à défendre efficacement les intérêts de l 'Organisation qu' il représente.

S'il est vrai que les éléments du succès des négociations sont très divers, les trois personnes interrogées qui ont fait part de leurs expériences respectives en ont tiré les enseignements essentiels.Si ce résumé théorique est aride et abstrait, il faut espérer que l'une des personnes interrogées nous donnera une interprétation dynamique de l'expérience réelle des négociations.

? les négociations de coopération commerciale de trois mois avec les négociateurs du Groupe a ont été particulièrement difficiles et intenses, mais ont finalement abouti à la conclusion d'accords de coopération dans des conditions satisfaisantes pour les deux parties.Avant les négociations, nous étions tous bien préparés avant la guerre, nous avons procédé à une enquête minutieuse et à une analyse minutieuse des groupes que chacun représentait, et nous avons enquêté sur les négociateurs représentant les intérêts du Groupe.Les négociateurs de l'autre partie connaissent mon caractère et mon style de travail par diverses voies extérieures, ainsi que par mes supérieurs et mes subordonnés, ce qui m'oblige à nettoyer mon équipe interne.Au cours des négociations, les représentants de l'autre partie ont utilisé les informations dont ils disposaient pour attaquer nos faiblesses, et je suis surpris par la précision de leurs données.Mais j 'ai répondu calmement à M. X, vous avez donné des chiffres exacts, et même mon assistant ne m' a pas fourni ces chiffres, ce qui m 'a vraiment impressionné.Cependant, ce n 'est pas là notre préoccupation, et si vous cherchez à identifier nos faiblesses, il faudra encore du temps pour cela, des scènes aussi violentes se sont produites tout au long des négociations.Au cours de ces trois mois de négociations, j'ai eu l'avantage absolu de ne pas pouvoir répondre aux appels téléphoniques des représentants de l'autre partie pendant cinq jours consécutifs en raison d'une désagréable négociation.Mais c 'est l' esprit de persévérance, de compassion et d 'enthousiasme de l' autre partie qui m 'a profondément ému et qui a conduit à la signature de l' accord de coopération.Au cours des négociations, notre charme personnel nous a permis de nous conquérir l'un l'autre, de devenir de bons amis à vie, d'apprécier les uns les autres et de nous faire confiance. ?

Ce texte est peut - être un peu insuffisant pour expliquer ce qu'est le succès des négociations, mais il faut espérer que l'expérience et les sentiments réels des personnes interrogées seront ressentis par ceux qui ont des expériences similaires ou similaires, et que ces sentiments réels aideront ceux qui n'ont pas d'expérience de la négociation à comprendre et comprendre les négociations et à en tirer parti.