談判の成功の鍵

　話題にのぼせる「交渉」というのは、企業家や企業家などのイメージが頭の中に現れます。商人交渉のテーブルの前で気前よく金を出して、各自の利益のために道理に基づいて論爭して、雙方は契約の中のある條項のために爭って顔を赤らめて、時には雙方の4つの目が向かい合って、黙り込んでいる強情な局面が現れます。交渉は二文字しかないですが、経験の違う人は中身の理解も同じではないです。異なる交渉者の性格と心理狀態も違っています。では、交渉が成功するかどうかを決める鍵は何ですか？どのような交渉が本當に成功したのですか？いろいろと疑問を持って、三人にインタビューしました。百戦錬磨を経るの交渉専門家です。

取材の過程は忘れがたいです。専門家の皆様は彼らの交渉経歴を振り返ってみます。それは人生の道の財産であり、成功の喜びと挫折の喜びがあります。彼らは時には意気軒昂し、時には殘念なため息をつき、保留なしに彼らの交渉に対する愛と憎しみを見せてくれました。

多くの人から見れば、交渉は風光、體面、楽なものであるはずです。しかし、彼らの心の中では、交渉に対して、異なる感じがあります。交渉は大変な仕事で、綿密で、細かいことで、刺激性と挑戦性に富んでいます。

交渉の成功のカギとなる要素については、通常、交渉員の資質に注目します。確かに、交渉人員はより高い個人素質を備えています。ビジネスマナーの知識を上手に運用し、優れた言語コミュニケーション及び表現能力を備えています。しかし、今回のインタビューを通して、三人の専門家は自らの経験の中から、交渉が成功するかどうかの最も重要な要素をまとめました。よく「実踐から真の知識が生まれる」と言われますが、この3つの要素があなたにヒントを與えてくれることを願っています。

交渉を正しく認識する

交渉とは何か？専門家學者が理論的に正確に定義しています。アメリカ交渉學會の會長で著名な弁護士、ジェレド？I.ニールンバーグは「交渉蕓術」という本の中で、「交渉の定義は最も簡単であり、それにかかわる範囲は最も広く、すべての要求に満足する願望と満足を求める需要は、少なくともすべて人々を交渉に誘い出す過程の原因である。人々が相互関係を変えるために観點を交換しさえすれば、一致を得るために協議しさえすれば、彼らは交渉しています。交渉は普通個人の間で行われます。彼らは自分のために、あるいは組織がある団體を代表しています。したがって、交渉は人間の行動の一部と考えられ、人類の交渉史は人類の文明史と同じように長いです。三人の訪問専門家は長年の実踐経験に基づいて、「交渉」に鋭い概括を作り出しました。

交渉の姿勢を正す

ウィンの法則に従う。「ウィンウィン」は交渉が成功するために守るべき二つの法則です。現代社會には恐喝が満ちているが、談判にはあまり駆け足であってはならない。多くの交渉の結果は理想的ではなく、交渉者が自分の利益を守りすぎて相手の利益を無視したり、犠牲にしたりしたからこそ、「ウィン」の意味が理解できず、結果として交渉が失敗しました。訪問された専門家は長年の交渉経験に基づいて、交渉者がこの苦境に陥った主な原因を分析してくれました。

第一に、理論的な「ウィン」と現実的な交渉のウィンウィンには越えがたい思想の溝があります。交渉雙方の利益が最大化されます。

第二に、交渉者は「ウィン」を交渉のテクニックと間違えました。「ウィンウィン」は交渉の法則に従い、成功した交渉結果です。交渉の技巧がウィンウィンの結果を決定するのではなく、交渉者の観念がウィンウィンを決定するので、交渉の技巧は人のために使うものです。交渉者はどのような観念を打ち立てて直接に彼がどんな交渉策略を採用するかを決めました。

第三に、交渉者は一方の所得、すなわち一方の損失と誤認する。多くの交渉者は「ゼロと効果」を持っており、相手に譲歩することは自分の損失だと誤っています。

どのようにしてこのような苦境を脫出しますか？インタビューを受けた専門家は自分の交渉の成長の道の経験を総括して、私達にいくつかの啓発を持ってくるかもしれません。交渉の道の上で急速に成長する近道を求めます。「一つのパイを獨占する」という交渉思想を徹底的に捨て、「交渉に負けない」という観念を確立し、「ウィンウィン」の意味を正しく理解すべきです。各交渉には潛在的な雙方の共通利益があり、共通の利益はビジネスチャンスを意味し、交渉者は雙方の共通利益を最大化する方法を考え、持続可能な長期的な協力と発展を求めるべきです。一方の利益を満足させ、一方の「勝利」を追求することは、長い失敗を招くかもしれません。「己の欲せざるところは人に施すなかれ」というのは、本當に交渉の主體と客體の間に立って共通認識の焦點を見つけて、自分の利益だけではなく、相手の利益を考慮して、目先の利益だけではなく、協力関係の持続的発展の価値も考えなければなりません。ですから、本當に成功した交渉は雙方の共同発展を求めることです。本當の成功は大成功です。これは「ウィンウィン」の本當の意味です。

イボ?エント氏は著書「交渉に負けない者はいない」で、典型的な例を説明している。「あるバイヤーはオファーを受け取った。14750ドル、10臺のコンピュータと相応のソフトウェアを提供して、オファーは配送とインストールソフトを含む。バイヤーはいくつかの価格の低い似たようなオファーを検討した後、売り手に12500ドルまで価格を下げるように要求しました。売り手にとって、定価は12875ドルで、この価格より低いと損失があります。販売者はこの時、どのようなサービスや設備を付加して購入者の購買価値を高めることができるかと考えています。もし私たちがバイヤーの5人の従業員にWORDを學ばせると提案したら、私たちにとって何を意味していますか？毎週このような研修班を開催します。參加者一人當たりの料金は187.50ドルです。一方、教室にはいつも1人から2人の空きがあります。もしバイヤーがこの手配を受け入れたら、私たちの費用は増えません。」

必勝の勢い交渉は硝煙のない戦爭のように、戦爭に直面して「狹い道で勇者が勝つ」ことが勝つための寶物です。必勝の信念と確固たる自信は、長い間砂場を経験してきた達人たちの交渉の成功の精神的支柱である。必勝の信念は強い交渉相手の前では卑屈ではなく、気勢の上で高い地位を占めています。相手に觸れられないようにして、相手の心を混亂させます。相手の心の虛は彼らの弱點を暴露するだけでなく、競爭の中で知らず知らずのうちに受動的になります。回答者3人はまた、「必ず勝つという信念」は尊大ではなく、職業道徳に適合しており、高度な理性的な自信と自信を持っていると指摘した。これは各交渉員が成功した心理的基礎です。勝利の自信に満ちていてこそ、勇気と謀略があり、粘り強く、既定の目標を達成してこそ、虛心坦懐、大智大愚、相手の信頼を勝ち取り、成功した協力を得ることができる。

堅忍不抜の意志いかなる交渉も順風満帆ではないし、実力のある交渉の達人でも劣勢に立つことがあります。挫折に遭っても鋭気を失わず、障害に遭ってもしょんぼりせず、困難は往々にして成功の突破口を得ることである。優秀な交渉者は困難に打ち勝つ決心が必要で、客観的條件がどうであれ、今ある條件の下で努力して努力しなければなりません。三人の回答者はもう一度経験で私たちに教えてくれました。困難は交渉全體の過程でいつでも現れ、交渉の成功を妨げる障害となります。

落ち著いた物腰。交渉の過程で、相手が自分の劣勢を直撃する時、適時にこれによる心理的な圧力を緩和して、冷靜な心理狀態を維持して、巧みに回転して、落ち著いて見せないで、同時に相手の挙動に注意して、その弱點を探して、タイミングの火加減を掌握して、かえって相手の方寸大亂を打撃して、相手の方が逆転して勝つことができます。

彼を知る。交渉は雙方の心理素質の競爭であり、交渉の技巧でもあります。専門知識と情報収集の競爭でもあります。交渉の過程は変數と落とし穴に満ちています。

孫子の兵法の中で「己を知り彼を知り、百戦危うからず」と言われているように。一度成功した交渉は、戦前の十分な準備が重要だった。刃物を研ぎ、薪を切らない。長い交渉はもっと長い準備が必要で、その中の情報の収集は交渉前の重要な仕事で、交渉の結果を決めることがよくありますが、多くの交渉代表はいつもスタートラインに負けます。相手と代表する利益集団の狀況を正確に把握し、有効な情報を最大限に把握し、相手の長所と劣勢をよく分析し、相手を知ることこそが交渉に成功する有利な保障である。戦前は戦場に行く前に「敵」に対する「火力偵察」と揶揄された。「彼を知る」という本當の意味は相手の劣勢を深く理解し、交渉の過程でそれを拡大して、相手の自信に打撃を與えたり、彼の長所を相殺したりすることです。「打撃」は全體の交渉過程を通して行われるもので、通常は言葉の魅力、個人の風格、さらには目つきを使う。

「彼を知る」ことも大切ですが、「知己」という重要な部分は同じです。交渉者が自分自身に対して正確な理解ができない場合、または交渉相手が自分自身に対する理解よりも正確であることは、交渉の過程で受動的な立場になり、どうやって自分の代表する組織の権益を効果的に維持することができますか？

交渉の成功要素はもちろんさまざまですが、3人の異なる経験を持つ回答者はそれぞれの実踐経験から肝心な點をまとめてくれました。以上のような理論的な総括が味気なく、抽象的であれば、回答者の一人が私たちのために述べた実際の交渉経験について、交渉のために生き生きとした解釈をすることができるように望んでいます。

「Aグループとの交渉代表との三ヶ月間のビジネス協力交渉は非常に困難で激しいものでしたが、最終的には雙方の満足できる條項で協力協議を締結しました。交渉の前に、私たちは十分な「戦前準備」をして、それぞれの代表のグループに対して綿密な調査と詳細な分析を行いました。相手の交渉代表は各種の外部ルートを通じて、私の上司と部下を通して私の性格と仕事の風格を理解しています。交渉の過程で、相手の代表が把握している情報を利用して、自分の弱點を直撃しました。そのデータの正確性には驚きました。しかし、私は落ち著いて「Xさん、あなたが挙げたデータはとても正確で、私の助手さえこのようなデータを提供してくれないので、本當に感心しています。しかし、これは私たちが注目している問題ではありません。もしあなたが私たちの劣勢を探すなら、もっと工夫しなければなりません。三ヶ月にわたる交渉の中で、絶対優位に立っていた私は、一度は交渉が不愉快だったため、五日間連続で相手の代表の電話に出ることを拒否しました。しかし、相手の代表としての忍耐強く、契約を惜しまない精神に深く感動され、協力協議の締結を促しました。交渉の過程で、私達の見せた個人的な魅力は相手を征服して、一生の親友になりました。互いに鑑賞し、信頼し合います。

このような一席の文字は交渉の成功の真意を述べるにはやや足りないかもしれませんが、回答者の経験と実感は似たような経験や同じ経験を持つ人たちと共感できるようにしたいと思います。また、これらの実感を通じて、交渉経験のない人たちの理解と認識の交渉を助けたいと思います。