Comment Dire Adieu à La Guerre Des Prix?

Quel est le prix stratégique?

La fixation stratégique des prix permet d 'atteindre un objectif commun par le biais d' une série d 'actions coordonnées: des prix rentables.

Lorsqu 'une entreprise décide de modifier la méthode de fixation des prix, c' est souvent parce que le client refuse d 'accepter les prix établis.

Dans certains cas, cette demande est justifiée, mais dans d 'autres, le problème n' est pas lié au prix lui - même, mais à d 'autres éléments de la stratégie des prix.

Par exemple, de nouveaux clients pour ce produit est de les distinguer d'autres produits, ne sait pas comment apporter une valeur ajoutée, naturellement la formation d'opinions des prix artificiellement élevés.

Dans ce cas, l'entreprise n'est pas la réaction correcte est le prix, mais de faire de l'éducation des consommateurs, afin de les aider à réaliser le produit, pour donner une explication raisonnable des prix relativement élevé.

Le prix d'une entreprise a refusé de répondre en raison de nombreux clients.

Dans la plupart des cas, la seule raison pour laquelle les prix sont souvent le problème n'est pas, dans de nombreux cas, des raisons de prix même n'est pas un problème.

Dans la plupart des cas, le prix est rejetée de sympt?mes et le signal après le prix des erreurs des autres éléments de la stratégie.

Comme pour le docteur peut passer à travers la représentation de sympt?mes de patient et un diagnostic de fond du corps de la machine, les erreurs de sympt?mes de l'entreprise doit être rejetée dans le prix pour la stratégie de prix apparaissent dans le diagnostic.

Pas de diagnostiquer la véritable source de tarification, mais attention à résoudre le problème de la surface (par exemple, les réductions de prix), à long terme, est un préjudice pour le produit et la rentabilité de l'entreprise.

Un ensemble de stratégies de tarification efficace capable de convertir le prix et la valeur de correspondance.

La stratégie de prix constituée de plusieurs couches, ces niveaux de prix est le point de support, qui permet de réaliser un maximum de bénéfices.

La combinaison de ces niveaux de forme pyramidale la stratégie de prix.

Sur la base de la valeur, la valeur crée l 'équivalent de la pierre angulaire de la pyramide.

Une meilleure compréhension de la manière dont les produits et les services créent de la valeur pour les clients est une source importante d 'information pour la formation et le développement de structures de fixation des prix.

Une fois la structure des prix établie, le marketing peut mettre au point des informations et des outils et communiquer avec les consommateurs des informations sur la valeur.

La dernière étape avant la fixation des prix est de veiller à ce que le processus de fixation des prix au sein de l 'entreprise puisse résister à l' épreuve des clients et des concurrents et se poursuivre sans interruption.

Création de valeur

Pour estimer la valeur d 'un produit, il faut avoir une connaissance approfondie des besoins du client, puis pformer les caractéristiques d' un produit en avantages pour le client, puis en estimation de la valeur.

Sur le marché des affaires, les estimations de la valeur portent principalement sur les incidences économiques des produits ou services sur les co?ts et avantages pour les consommateurs.

On trouvera ci - après un exemple de cette puce Intel.

La puce de ? Penton ? est caractérisée par un processeur de coordination mathématique intégré qui, une fois installé, n 'est plus nécessaire pour le fabricant d' ordinateur d 'installer d' autres puces sur la carte principale.

Cette caractéristique a permis à Intel d 'obtenir des primes élevées.

Toutefois, et a également effectué un énorme investissement rapidement développé peut être produit et technologie Pentium comparable, à éliminer les avantage de prix.

C'est de la recherche indique que l'ordinateur de terminal client de gestion, ont tendance à acheter et installer il y a des puces.

En outre, le client est prêt à un ordinateur installé sur des puces et payer plus.

Des infos de comprendre sa valeur de marque pour des ordinateurs pour les fabricants, a lancé "intégrée des puces" (Intel inside) prix de l'excès de campagne de publicité de la puce à valeur ajoutée.

Pour l'utilisateur de ces services à un prix d'orientation pour les fabricants d'ordinateurs, de leurs clients seulement besoin de fonction de produits de base, sans faire de distinction entre les différentes marques pour eux.

Les infos de la création de ce programme, Cary Lun un "adversaire" de marque (Celeron).

Cary Lun qui est en fait un après un coprocesseur mathématique fermée Pentium, mais son prix au - dessous de Pentium.

Des exemples de produits: compréhension est cruciale pour différentes valeurs de différents clients, mais l'objectif ultime doit être d'abord selon différentes valeurs pour la conception de différents produits de prix.

Les entreprises ont souvent de la conception des produits pour satisfaire les clients "besoin" en vue de la satisfaction des clients, mais quand le prix est l'un des facteurs pris en considération lors de prix de nombreux clients prêts à renoncer à ces besoins en échange de moins.

La difficulté est de comprendre les clients "besoin", de comprendre la valeur significative de tarification quel reflètent pour différents clients de créer.

Par conséquent, au lieu de concevoir des produits pour répondre aux besoins des clients, les entreprises sont mieux con?ues et les clients sont disposés à payer la valeur d 'achat.

Prix pour le client, pas pour le produit

La prochaine étape consistera à mettre en place une structure des prix qui établisse un lien entre les prix et la valeur.

Cette structure des prix devrait permettre de réduire au minimum les co?ts d 'approvisionnement.

L 'erreur la plus souvent commise par les responsables de la fixation des prix est de croire que leur objectif est de fixer les prix des produits plut?t que de répartir les prix entre les groupes de clients.

Les mêmes produits peuvent générer des valeurs différentes en fonction de la clientèle, et l 'établissement d' un prix unique pour les produits peut aboutir à un prix erroné pour au moins un groupe de clients.

Si le prix est élevé pour des clients de grande valeur, le risque de surévaluation pour des utilisateurs de faible valeur et de manque à gagner est supporté.

En revanche, si les prix sont bas pour les utilisateurs de faible valeur, de nombreux bénéfices qui auraient pu être réalisés auprès de clients de grande valeur ont été perdus.

La solution à ce dilemme consiste à établir une structure des prix liée à la valeur obtenue plut?t qu 'à lier les prix aux produits fournis.

Fixant le prix de deux techniques: l'unité de mesure d'isolation et de zones de prix.

Unité de l'unité de mesure des prix est en fait le prix est appliqué sur le produit ou service.

Unité de péage coiffeur pour hommes, le nombre de clients est chez le coiffeur, une pour les clients d'équité, pour coiffeur pour une unité de mesure de la rentabilité de l'espace, car le temps pour chaque client chaque fois que le passé est comme coiffeur.

Mais les cheveux pour évaluation pour le nombre de salon en même temps servir les hommes et les femmes est plus raisonnable, parce que les femmes ont souvent besoin de plus de temps pour les cheveux coupés, les cheveux pour le nombre de prix pourrait signifier un faible taux de rentabilité des cheveux plus longs que l'élagage relativement court.

Afin de résoudre ce problème, des salons de coiffure souvent sur le nombre de base d'évaluation et de compléter le système de prix libellés en unités de longueur, les clients doivent payer plus de longs cheveux.

Cet exemple révèle des unités de mesure des prix est le co?t et le Service de liaison non liée à la valeur.

La stratégie de prix pour le client peut comporter différentes obtenues de valeur différente, et permet d'obtenir pour la différence de co?t entre les différents clients de segmentation effectue la compensation de structure de prix.

Par exemple, la société de livraison dans leur "chaque unité" prix de l'unité de mesure, il y a un "prix de livraison de l'unité de mesure de temps", ce qui pousse les clients axé sur l'administration rapide pour le service, le montant de paiement plus.

Le compartiment est de créer un autre procédé de structure de prix, le prix et la valeur de co?t de liaison et de services.

La salle de cinéma de deux approches: pour les enfants et les personnes agées des remises de prix, de réduire le prix de la journée.

Le même produit sur différents groupes de clients ainsi que la valeur à différents intervalles de temps afin de créer différentes méthodes de tarification au cinéma, ce qui permet d'obtenir des recettes des ventes autant que possible.

Les passagers aériens sont familiarisés avec le prix de chaque cl?ture ainsi que leur r?le dans les prix.

La compagnie aérienne qui sert de deux segments de clientèle, la valeur d'un siège d'avion pour ces deux groupes sont différentes.

Par l'utilisation de la segmentation des prix, l'entreprise peut être plus précis de la valeur de prix et d'accès client de correspondance, ce qui permet d'augmenter les bénéfices.

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Le prix et la valeur de la communication

La stratégie de prix dans une étape de demande de valeur et de clients sur la base de la valeur de différents clients de communication.

La liaison de la valeur inappropriée entra?ne des prix plus élevés de sensibilité et plus intense des négociations de prix.

Le client peut être pas remarqué de nouvelles caractéristiques de produit, ne savent pas comment utiliser le produit ou de ne pas comprendre le produit une certaine fonction peut répondre à leurs besoins, et d'autres produits ne peuvent pas faire, en bref, les clients ne peuvent pas comprendre la valeur des produits.

Par conséquent, le personnel a l'obligation de communication par le prix et la valeur efficace pour résoudre ces problèmes.

Dans le domaine de l'utilisation de nouvelles technologies, c'est un point particulièrement évidente.

L'iPod de naissance de sorte que les consommateurs puissent par de nouveaux moyens d'acheter et de profiter de la musique.

Mais certains consommateurs que les prix 299 dollars est trop élevée, car ils ne savent pas iPod est permet à l'utilisateur de le CD sont téléchargées dans la mémoire.

En outre, les consommateurs ne savent pas qu'ils achètent iPod peut permettre d'entendre à la radio sur une seule chanson, pas besoin d'acheter des CD.

Les dirigeants de la pomme en évolution culturelle de la publicité, pour la plupart des chansons populaires et les images créatives pour faire comprendre au public plus iPod est utile est à la mode.

Pomme puis à dépenser de l'argent pour un programme de relations publiques a été lancée devant les consommateurs relativement ne comprennent pas établir de nouvelles techniques de l'autorité de l'image.

Cette stratégie de communication a été un grand succès, afin de bien plus élevés que les prix de lecteur iPod traditionnels a été lancé après 3 ans et demi, iPod de plus de 1 millions ont été vendus.

En résumé, la valeur et le client sur la base des prix pour différents clients de communiquer efficacement dans un client correspondant essentiel de valeur et de leur volonté de payer.

Valeur efficace de communication demande aux entreprises de fournir des outils appropriés à son personnel de vente.

Des outils et des informations dépend de l'essence de valeur d'un produit ou d'un service de production de l'entreprise qu'est la plus économique ou plus psychologique.

Le défi est de déterminer quelles méthodes de commercialisation du personnel est la plus appropriée, et de développer des informations et des outils pour aider le client comprend le produit de valeur.

Ne gache pas ta de tarification

Prix implique de compétences en matière de gestion, de gérer les attentes des clients et employés pour leur incitation aux actes de plus en plus des bénéfices de l'entreprise.

Ces attentes est constitué d'entreprises devant un client lors de l'attaque est très forte, reste résolument l'application de prix établi de la décision.

Si l'entreprise a une politique de ne pas abandonner l'un quelconque des opportunités de négociation, égal aux clients annoncé lors des négociations de prix dans l'offensive de plus forte, mieux c'est.

La question de la Gillette depuis la fin des années 90 sont confrontés est la preuve.

Les hauts responsables de Gillette sont soumis à des pressions sur les prix des actions et doivent veiller à ce que les revenus augmentent tous les trimestres.

La direction suit de près l 'équipe de vente pour s' assurer que la société est en mesure d' atteindre ses objectifs de recettes tous les trimestres.

Si les prévisions de vente font appara?tre une baisse d 'un mois à la fin de la saison, la direction offre un rabais ponctuel pour attirer des commandes importantes des clients avant la fin de la saison.

Cette réduction non écrite de fin de trimestre a eu un impact considérable sur les distributeurs et les vendeurs.

Les distributeurs ont rapidement appris à acheter en dehors de la première moitié de chaque trimestre, en espérant des remises de fin de trimestre obligatoires.

Les vendeurs ont appris qu 'ils n' avaient pas besoin de travailler dur pendant la première moitié de la saison parce qu 'ils n' avaient pas à payer.

L 'absence de fixation des prix s' est finalement traduite par une baisse de plus de 50% des actions de la société entre 1999 et 2001.

La clef d 'une politique efficace de fixation des prix est de montrer aux clients que les prix fixés par les entreprises finiront par s' appliquer.

Mais cela ne signifie pas non plus que l 'équipe de vente de l' entreprise n 'a pas la souplesse nécessaire pour négocier.

L 'équipe de commercialisation devrait remplacer le système traditionnel de ? prix constants ? par le système ? prix variables ?.

Même lorsqu 'une entreprise a mis en place une stratégie de fixation des prix, si elle ne l' applique pas correctement, elle risque de subir la même crise que gillerie.

Pour être efficace, la stratégie de fixation des prix doit modifier les attentes et le comportement de chaque acteur dans la cha?ne de commercialisation.

Les clients doivent savoir que l 'entreprise est juste et cohérente avec tous les clients et qu' il n 'est pas possible d' obtenir des remises pour abus de leurs droits.

Les vendeurs doivent savoir que si les ventes qu 'ils apportent augmentent la rentabilité de l' entreprise, ils seront récompensés au lieu de chercher à accro?tre les ventes au prix.

Le secteur financier doit apprendre à mieux comprendre les compromis entre les prix, les co?ts et les réactions du marché en se concentrant non seulement sur les co?ts en tant que déterminants des prix.

Il n 'y a qu' un seul objectif de fixation des prix - maximiser les bénéfices, et le problème est que chacun dans l 'entreprise a des opinions différentes sur la manière de fixer les prix pour atteindre cet objectif.

Pour le Directeur de la tarification, les questions clefs sont les suivantes: ? qui a raison ? et ? comment obtenir l 'appui des autres pour ma tarification en l' absence de consensus ?.

L 'une des raisons pour lesquelles les entreprises considèrent la fixation des prix comme un défi tient au fait qu' elles ne disposent pas d 'un processus systématique permettant d' établir une juste fixation des prix en combinant différents éléments (par exemple, la valeur des clients, les co?ts, les prix concurrentiels et les objectifs stratégiques au sens large).

Ce dont nous avons besoin, c'est un peut mettre toutes les données pertinentes sont combinés, et pour la gestion en vue de tarification reflète la prise de décision après le client avec un modèle de décision complète de l'espace.

L'art de la guerre "nouveaux prix chinois de l'entreprise"

Les entreprises chinoises à une nouvelle phase dans le processus de développement de l'avant.

Dans le passé, les entreprises chinoises face à l'état de l'infrastructure, des groupes de travail sont de qualité inférieure, et la crédibilité de clients n'a presque pas.

Cela signifie que, sauf dans les prix de concurrence, il n'y a pas d'autre moyen de marcher.

Aujourd'hui, de la Chine, de nombreuses entreprises dans ces domaines ont un avantage concurrentiel, les entreprises ont commencé vers le marché haut de gamme.

Cependant, pour gagner de la vente de la victoire sur le niveau des prix plus élevés, ce qui signifie que la stratégie doit développer un ensemble de valeurs de tarification et gestion des produits.

Les entreprises chinoises, d'une part, de ne pas négliger la question des co?ts et, d'autre part, le besoin d'apprendre non seulement de la vente de produits à faible co?t, mais "produits de haute valeur".

Les fabricants chinois devrait voir la classe moyenne, ils n'ont plus besoin n'est assez bon marché de produits.

Ce groupe continue d 'espérer obtenir le meilleur prix possible, mais il a également besoin, et est prêt à payer, de primes pour acheter des produits de qualité.

Il est essentiel de comprendre que la plupart des clients recherchent des produits de ? haute valeur ?, alors que les prix ne sont qu 'un aspect de la ? haute valeur ?.

Pour que les entreprises chinoises puissent accro?tre leur rentabilité dans une nouvelle ère, il faut comprendre les avantages non pécuniaires recherchés par les clients et concevoir les activités correspondantes.

Les entreprises chinoises doivent également corriger l 'idée erronée selon laquelle la part de marché détermine la rentabilité.

De nombreuses entreprises sont ainsi impliquées dans des combats incessants sur les prix jusqu 'à ce que les flux de trésorerie se tarissent.

En fait, il ne s' agit pas d 'une part plus importante du marché, mais plut?t d' une plus grande rentabilité qui garantit le co?t du développement des produits, de la commercialisation et de l 'investissement en capital, contribuant ainsi à la croissance et à la croissance des entreprises.

Les entreprises ne devraient pas s' en remettre aux prix pour se développer, à moins qu 'ils ne permettent de réaliser des économies sur des co?ts variables et que les économies réalisées soient supérieures à l' avantage des prix requis pour gagner des ventes.

Une telle exception existe lorsque des entreprises chinoises se disputent le marché avec des concurrents européens et américains, mais elle ne devrait pas appara?tre dans la concurrence entre entreprises chinoises et entreprises nationales.

Le succès de la tarification sur le marché chinois passe par l 'élaboration de procédures et de structures et par la communication de la valeur avec les clients afin qu' ils acceptent des prix fondés sur la valeur qu 'ils peuvent obtenir.