Techniques De Négociation Commerciale

Dans la société commerciale moderne, les négociations commerciales sont de plus en plus nombreuses.

Détermination

Une variété de l'objet de négociations dans le cadre d'une activité commerciale face à la diversité, nous ne pouvons pas pris la même attitude à l'égard de toutes les négociations.

Nous avons besoin de l'attitude des résultats selon le degré d'importance de l'objet de négociations et de négociation afin de déterminer les mesures à prendre lors des négociations.

Si l'objet de négociations est important pour les entreprises, par exemple, de gros clients de coopération à long terme, tandis que le contenu et les résultats de la négociation de la société n'est pas très important, on peut avoir des concessions de mentalité des négociations, c'est - à - dire à l'entreprise n'a pas trop de perte et l'influence de satisfaire l'un de l'autre, ce genre de coopération pour ce qui est de l'avenir sera plus efficace.

Si l'objet de négociations est important pour les entreprises, et le résultat des négociations sur les entreprises est également important, alors dans la mentalité de maintenir une coopération amicale, autant que possible, de parvenir à une situation gagnant - gagnant, les deux parties du conflit vers des tiers, tels que la Division du marché régional des conflits, alors que les deux parties ensemble ou à l'une de l'autre pour développer de nouveaux marchés, l'élargissement de la zone de la concurrence de l'opposition, les négociations pour la conversion de travailler main dans la main avec la concurrence.

Si les négociations de l'objet n'est pas important pour les entreprises, les résultats des négociations sur les entreprises est insignifiante, éventuellement, il peut être facilement à la bataille, ne mets pas trop de notre énergie sur ces négociations et peut même l'abolition de cette négociation.

Si les négociations de l'objet n'est pas important pour les entreprises, mais le résultat des négociations sur les entreprises est très important, c'est une attitude positive de la participation aux négociations, de ne pas envisager de négociateurs, entièrement avec le meilleur de négociations orientée vers les résultats.

2, la négociation de comprendre pleinement l'adversaire

- soi - disant, la compréhension mutuelle, gagner, dans les négociations, c'est un point particulièrement important, de plus en plus comprendre l'adversaire, plus le droit d'initiative de saisir les négociations, comme nous de savoir à l'avance que le prix de base de la nature offre, à moindre co?t, plus de chances de succès.

Comprendre non seulement à comprendre l'objectif de négocier un adversaire de l'autre c?té de la ligne de base, tels que le coeur, mais aussi de comprendre le fonctionnement, l'industrie de l'autre c?té de la société, de la personnalité des négociateurs, la culture de l'autre société, la négociation et les tabous, d'habitude.

Ceci permet d'éviter de nombreux en raison de la culture, des contradictions dans des domaines tels que les habitudes de vie, de produire des obstacles supplémentaires pour les négociations.

Un autre facteur important besoin de comprendre, c'est que d'autres concurrents.

Par exemple, un champ de négociation, nous, en tant que de fournisseurs, pour le fournisseur de comprendre d'autres acheteurs peut négocier avec nous de coopérer, d'autres acheteurs et éventuellement d'autres modalités de coopération et de leur coopération, de sorte qu'il peut être opportun que les autres fournisseurs sont légèrement un peu de remise, Il est facile de parvenir à un accord.

Si l'adversaire de proposer plus strictes, on peut également les informations à d'autres acheteurs de sortir, de sorte que les opposants, que nous ne savait que, tout en indiquant que, il y a beaucoup d'options de coopération.

Au contraire, nous, en tant que de l'acheteur, peut également adopter des stratégies de retour de même.

3, prêt à de multiples ensembles de programme de négociation

Le programme de négociation entre les parties respectives sont initialement pris pour leur très favorable, mais les deux parties ont souhaité recevoir davantage d'intérêt, par la négociation et, par conséquent, le résultat des négociations n'est certainement pas ce programme les parties initialement pris, mais par la négociation entre les deux parties, de compromis, de fruits de jonction flexible.

Dans le cadre de deux pousse, je tire souvent facile de perdre la volonté initiale, ou est l'un de l'autre dans l'erreur, le meilleur moyen est de préparer le programme de négociation de plusieurs ensembles, le premier plan le plus avantageux, pas de parvenir à un accord sur le programme de sortir, il n'y a pas de parvenir à un accord sur un programme de prendre une fois de plus, même si nous ne sommes pas prendre l'initiative de proposer à ces programmes, mais mon esprit peut faire des compromis, de savoir si le décalage vers l'autre cadre initial se fixe, de sorte qu'il n'est pas apparu après la fin des négociations, de réfléchir soigneusement à découvrir que leur concession a été plus que devrait supporter.

4, établir les négociations sur le climat d'harmonie

Dans le cadre des négociations au début de la cohérence, de préférence d'abord trouver quelques endroits les points de vue et la formulation de sortir et de laisser l'un à l'autre de plus en plus comme le subconscient de partenariat et de coopération.

De sorte que les négociations à venir, il est facile de progrès vers une direction de parvenir à un consensus, la confrontation plut?t que de cliquetis.

Lors de la rencontre de l'impasse peut également trouver un consensus afin de renforcer la confiance mutuelle, de résoudre les différends.

Peut également fournir des informations commerciales qui intéresse l'un à l'autre, ou de simple pour certains ne sont pas très important de parvenir à un consensus après les parties coeur aura lieu merveilleux de changer.

établissement de zones d 'exclusion négociées

Les négociations sont un échange délicat, de sorte que les mots doivent être concis et éviter les mots inappropriés, mais il est inévitable qu 'au cours d' un long et difficile processus de négociation, la meilleure fa?on de définir à l 'avance ce qui est interdit dans les négociations, ce qui est dangereux, ce qui ne peut pas être fait, ce qui est le c?ur même des négociations, etc.

Cela permet d 'éviter autant que possible de tomber dans un piège ou une danse de l' autre pendant les négociations.

Abréviations linguistiques

Dans les négociations commerciales, les tabous de langue ou de langage familier font que votre langue est aussi concise que possible, sinon vos mots clefs risquent d 'être noyés dans une langue longue et inutile.

Une perle est posée par terre, on peut la trouver facilement, mais si on verse un sac de cailloux cassés là - haut, il faudra beaucoup de travail pour la trouver.

De même, nous caractéristique de recevoir des informations sonores ou visuels humains: avec l'augmentation de la concentration, l'attention d'accepter des informations, sera de plus en plus décentralisée, si c'est un pas de plus d'informations, seront ignorées.

Ainsi, lors de la négociation de la langue doit être concis et, ciblées, afin de permettre l'un de l'autre le cerveau dans un état optimal lors de la réception d'informations indique clairement ses propres informations, si l'expression est beaucoup de contenu d'informations, tels que des contrats, des plans, alors pour raconter ou lire ton de haute et faible, léger et lourd le changement, par exemple, important d'élever la voix de ralentir, on peut également ajouter des questions, attirer l'initiative de penser et d'accro?tre l'attention.

Avant d'importantes négociations devrait effectuer des exercices de simulation, l'expression de formation linguistique, etc. en réponse à des questions.

Au cours des négociations ne doit pas floue, langage inarticulé, qui non seulement ne peut être efficacement l'expression de leur intention, est plus probable que des doutes, l'aversion.

Ici pour clarifier un point, de faire clairement la distinction entre la différence de calme et de tergiversations, c'est l'ancien langage si lentement, mais chaque mot après délibération, pas de conneries, et cette vitesse facilite également l'autre contenu de compréhension et de digérer des informations, dans le cadre des négociations très respecté l'auteur de Cette expression.

Au cours des négociations que par la verve, de l'autre, l'élan de la presse agressive souvent contre - productive, la plupart des résultats n'est pas idéal.

Faire un clou souple

Les négociations commerciales, bien qu 'elles ne soient pas comparables aux négociations politiques et militaires, sont par nature un jeu, une confrontation et un mélange de poudre.

Les deux parties sont très sensibles à ce moment - là, si le langage est trop direct ou trop fort pour susciter un sentiment d 'affrontement instinctif ou de désapprobation, de sorte que les négociations commerciales doivent être menées avec un sourire face à des divergences entre les deux parties, avec un langage euphémiste face à l' adversaire, de sorte que l 'autre ne puisse pas déclencher l' hostilité instinctive et que les négociations ultérieures ne puissent pas facilement s' enliser.

Dans les négociations commerciales, ce n 'est pas la volonté, mais la colère, non pas la couleur, les émotions ne sont pas guidées par l' autre.

Si vous voulez être un bon négociateur d 'affaires, faites un clou souple.

Courbe d 'attaque

Sun Tzu a dit: "en direct", Crowe Service général dit aussi: "pour atteindre la cible de raccourci est le plus long chemin", on peut voir que veut atteindre l'objectif sera de tissage, sinon directement vers la cible, ne provoquent que la vigilance et la confrontation de l'autre.

Doit être guidée à travers les idées de l'autre c?té, de l'autre c?té de la pensée de guidage dans le cercle autour de soi, par exemple, en posant des questions, on est de l'autre c?té l'Initiative pour te dire que tu veux que je le dise.

Au contraire, plus désireux d'atteindre l'objectif, plus probablement exposés à leur intention, d'être utilisées.

9, les négociations avec l'oreille de gagner, mais pas de la bouche

Dans les négociations, nous avons souvent facile de tomber dans un malentendu, c'est un actif, la prise de conscience, a toujours dit, essaie toujours de tout ce que tu dis de pression continue, veut toujours à inculquer à l'autre des ses propres idées, que peut occuper activement la négociation, en fait, dans cet environnement compétitif - plus de ce que vous avez dit, l'autre sera plus d'exclusion, rarement de l'oreille, moins, peut dans le coeur et, vous avez plus de temps de parole, en général, de l'autre c?té, il y a plein de mots à dire, les résultats sont supprimées est difficile compromis ou de parvenir à un accord.

Inversement, que l'autre partie a envie de ?a, quand les mots répression le coeur de dire tout sera comme un ballon dégonflé, esprit va diminuer, ensuite tu dans la contre - attaque, il n'y a pas d'adversaire après.

Plus important encore, l 'écoute permet de découvrir les véritables intentions de l' autre, voire les failles.

Ma?trise des négociations

Il semble qu 'il n' y ait pas de modérateur à première vue, il y a en fait un animateur invisible, vous ou votre adversaire.

Il faut donc s' employer activement à suivre le rythme, l 'orientation et même la tendance des négociations.

Les animateurs devraient avoir les qualités suivantes: les langues sont peu nombreuses, mais les recruteurs sont très agressifs, les tempêtes ne sont pas grossières, mais les gestes, les gestes, ne sont jamais contraignants, non pas les mots qui poussent l 'adversaire à la falaise, mais les mots qui l' amènent au bord de la falaise.

En outre, pour être le facilitateur à la table des négociations, il faut faire preuve d 'équité, c' est - à - dire faire face aux problèmes de manière objective, en particulier au début des négociations, et faire preuve d 'une certaine souplesse dans la manière dont l' adversaire peut être guidé par l 'instinct caché que vous lui avez donné et où la situation tend à être favorable.

11, au printemps et à l'automne, il y a un ma?tre de la chanson d'un singe, il soulève un tas de singes, il peut comprendre l'idée de singe exprimée, le singe sait aussi comment son esprit.

Cet homme était de plus en plus de la pauvreté, ne peut pas se permettre d'acheter de la nourriture pour les singes mangent trop, alors, l'intention de réduire le nombre de chaque repas des glands de singes, mais si les singes ne respectent pas eux - mêmes, d'abord de tromper le singe a dit: "vous donner ce matin trois gland soir quatre glands, assez à manger?"

Quand les singes, fort de crier, pour montrer leur opposition.

Après un moment, il a ajouté: "Oh, non, bonjour vous donner quatre glands, soir trois glands, c'est assez à manger?"

Les singes ont entendu, tout le monde danse, très heureux.

Cette petite histoire nous devrions très familier, c'est - à - dire allusions style "chaud".

Cette histoire semble ridicule et, en fait, il y a un véritable phénomène de ? décadence ? dans les négociations.

En général, lorsque les deux parties sont dans l 'impasse sur une question importante, l' une d 'entre elles recule, abandonne ses autres petits avantages pour compenser l' impasse et les échange de petits bénéfices contre de grands bénéfices, ou détourne l 'ensemble du programme de son ordre.

A première vue, cela para?t inconcevable, mais c 'est souvent le cas dans les négociations pratiques, de sorte qu' il faut d

L 'une des principales le?ons tirées des négociations est d' apprendre à faire des concessions en temps voulu pour que les négociations puissent se dérouler sans heurt, l 'objectif ultime étant de parvenir à un résultat qui soit mutuellement avantageux.

Concession Attack

Une ou deux exigences très élevées peuvent être formulées en temps voulu au cours des négociations, et l 'autre partie ne peut certainement pas accepter que nous puissions faire des concessions après avoir négocié, en réduisant ou en rempla?ant les exigences par d' autres.

Nous n 'avions pas l' intention de parvenir à un accord, même si les concessions ne sont pas perdues, mais cela donne à l 'autre un sentiment de réussite et de rentabilité.

à ce moment - là, nos autres exigences, moins exigeantes que celles - ci, peuvent facilement être acceptées par l 'autre, mais hésitent à formuler des exigences trop grossières et excessives, faute de quoi l' autre partie pourrait penser que nous ne sommes pas de bonne foi, voire que nous nous irriterons l 'un l' autre.

En imposant des exigences élevées, on peut aussi réduire efficacement les attentes des adversaires en ce qui concerne les avantages de la négociation et décourager les adversaires.

En fait, la clef de vo?te des négociations est de trouver un équilibre entre les deux parties, et le moment où elles parviendront à un accord est celui où elles parviendront à un point d 'équilibre.

En d 'autres termes, les auteurs estiment qu' ils ont obtenu des résultats satisfaisants ou généralement satisfaisants dans les négociations, y compris les résultats escomptés, les avantages qu 'ils ont eux - mêmes obtenus, les concessions faites par leurs adversaires, l' Initiative qu 'ils ont prise, le climat d' harmonie qui a régné pendant les négociations, etc., et que, dans certains cas, ces relations équilibrées et avantageuses n 'ont pas été très importantes.

C 'est - à - dire faire des concessions superficielles, perdre des avantages, donner à l' adversaire un plaisir de s' attaquer à la Ville, c 'est renverser le sésame partout, laisser l' adversaire le ramasser, voler lui - même la pastèque de l 'adversaire.