ビジネス交渉のスキル

現代のビジネス社會では、ビジネス交渉が増えており、企業の経営活動もますます重要な役割を果たしている。ビジネス交渉のスキルは、會社と會社の間の交渉だけでなく、応募者と會社、販売員、顧客などにも適用されます。次に筆者はビジネス交渉における個人的な心得について、読者と一緒にビジネス交渉における12のポイントを共有しますテクニック：

1、確定交渉する態度

ビジネス活動で直面する交渉相手は多種多様で、すべての交渉に同じ態度を取ることはできません。私たちは交渉相手と交渉結果の重要度に基づいて交渉時にとる態度を決定する必要があります。

長期的に協力してきた大規模な顧客など、交渉相手が企業にとって重要であり、今回の交渉の內容と結果が會社にとって重要ではない場合は、企業が大きな損失や影響を與えずに相手を満足させることが、今後の協力にとってより有力になるという譲歩の気持ちを持って交渉することができます。

もし交渉相手が企業にとって重要であり、交渉の結果が企業にとって同様に重要であるならば、友好的な協力の気持ちを持って、できるだけウィンウィンに達して、雙方の矛盾を第三者に転向して、例えば市場區域の區分に矛盾が現れたら、雙方は一緒にあるいは相手に協力して新しい市場を開発して、區域面積を拡大することを提案することができて、交渉の対立競爭を手を攜えた競爭に転化させる。

もし交渉相手が企業にとって重要ではなく、交渉結果も企業にとって重要ではなく、あってもなくてもいいなら、気軽に出陣することができ、このような交渉にあまり精力を消耗しないで、さらにはこのような交渉をキャンセルすることができます。

交渉相手が企業にとって重要ではないが、交渉結果が企業にとって非常に重要であれば、交渉相手を考慮することなく、積極的に競爭する態度で交渉に參加し、完全に最適な交渉結果を導き出す。

2、交渉相手を十分に理解する

まさに、自分を知って相手を知っていて、百戦危うからず、ビジネス交渉の中でこの點は特に重要で、相手の理解が多ければ多いほど、交渉の主導権を把握することができて、まるで私たちが入札の底値を知っているように、自然コストが最も低く、成功する確率が最も高い。

相手を知るには、相手の交渉目的、心の底線などを知るだけでなく、相手の會社の経営狀況、業界狀況、交渉員の性格、相手の會社の文化、交渉相手の習慣とタブーなどを知る必要があります。これにより、文化や生活習慣などの矛盾を回避し、交渉に追加の障害を與えることができます。もう1つの非常に重要な要素は、他の競合他社の狀況を理解し、把握する必要があります。例えば、1回の購買交渉では、私たちは供給者として、私たちが交渉している他の仕入先と協力する可能性がある供給者の狀況を理解し、他の仕入先と協力する可能性がある他の仕入先の狀況を理解しなければならない。そうすれば、他の仕入先と比較して少し優遇された協力方法を適時に提供することができ、それでは簡単に合意することができる。もし相手がもっと厳しい要求を提出すれば、私たちは他の仕入先の情報を出して、相手に知ってもらうことができて、私たちは詳細を知っていて、同時に、私たちは多くの協力の選択があることを暗示しています。逆に、私たちは仕入先として、同じ逆方向戦略を採用することもできます。

3、複數の交渉案を準備する

交渉雙方が最初にそれぞれ出した案は自分にとって非常に有利であり、雙方は交渉を通じてより多くの利益を得たいと思っているので、交渉の結果は雙方が最初に出した案ではなく、雙方が協議し、妥協し、融通した結果に違いない。

雙方が私を押して引く過程では、最初の意志を見失ったり、相手に誤解されたりすることがよくあります。この時の最善の方法は、いくつかの交渉案を多く用意して、まず最も有利な案を出して、合意に達していないで次の案を出して、合意に達していないで再び1等の案を出して、私たちが自発的にこれらの案を出さなくても、しかし、心の中では、相手への妥協が最初に自分が設定した枠組みからずれているかどうかを知ることができ、交渉が終わってから、よく考えてみると、自分の譲歩が予想される範囲を超えていることに気づくことができます。

4、打ち解けた交渉雰囲気を作る

交渉の最初に、雙方の意見が一致する場所を見つけて説明し、パートナーのような潛在意識を相手に殘したほうがいい。このようにして次の交渉は、けんかの対決ではなく、合意に達する方向に進みやすくなります。行き詰まりに遭遇した時も雙方の共通認識を出して互いの自信を強め、相違を解消することができる。

興味のあるビジネス情報を相手に提供したり、重要ではない問題について簡単に検討したりすることもでき、合意に達すると雙方の心に奇妙な変化が起こる。

5、交渉の禁止區域を設定する

交渉は敏感なコミュニケーションであるため、言葉は簡潔で、言うべきではないことが出ないようにしなければならないが、困難な長時間の交渉の過程でも間違いは免れない。交渉中の禁語であり、どの話題が危険であり、どの行為ができないのか、交渉の心の底線などを事前に設定するのが最善の方法だ。これにより、交渉中に相手が仕掛けた罠やダンスミュージックに落ちることを最大限に避けることができます。

6、言語表現が簡潔である

ビジネス交渉では、言葉が緩んでいたり、世間話のような言葉の使い方をしたりするのを嫌って、できるだけ自分の言葉を簡潔にするようにしてください。そうしないと、肝心な言葉が長く、意味のない言葉に埋もれてしまう可能性があります。真珠を地面に置くと、簡単に見つけることができますが、砕石を1袋置くと、真珠を探すのに苦労します。同様に、私たち人間が外來の音や視覚情報を受信する特徴は、最初は集中していたが、注意力は情報を受け取るにつれてますます分散し、痛みやかゆみのない情報であれば、さらに無視されることになる。

そのため、交渉時には言語を簡潔にし、的確さを強くし、相手の脳が最適な受信狀態にあるときに自分の情報をはっきりと表現するように努力しなければならない。スピードを落として、質問文を織り込むこともできて、相手の自発的な思考を引き起こして、注意力を増やすことができます。重要な交渉の前にシミュレーションを行い、言語の表現、突発的な問題への対応などを訓練しなければならない。交渉では曖昧で、くどい言葉は禁物です。これでは自分の意図を効果的に表現できないだけでなく、相手に疑惑や反感を抱かせる可能性があります。ここで明確にして、落ち著いていることとダラダラしていることの違いをはっきり區別しなければならない。前者は言語表現は遅いが、字は推敲され、無駄な話はないが、このような言葉の速さは相手が情報の內容を理解し、消化するのにも有利であり、交渉の中で筆者はこのような表現を非常に尊重している。交渉では利口で、激しく迫る勢いで相手を抑えようとするが、往々にして思い通りにならず、多くの結果は望ましくない。

7、柔らかい釘を作る

ビジネス交渉は政治と軍事交渉には及ばないが、交渉の本質はゲームであり、対抗であり、火薬の味に満ちている。この時は雙方とも敏感で、言葉があまりにも率直で強いと、相手の本能的な対抗意識や反感を買いやすくなります。そのため、ビジネス交渉では雙方が意見の食い違いに遭遇したときに笑顔を見せ、言葉が婉曲に相手と真っ向から対立しなければなりません。そうすれば、相手は頭の中の本能的な敵意を起動せず、次の交渉を行き詰まりにくくします。

ビジネス交渉では牙をむいているわけではなく、勢いを奪うと主導権を握り、むしろ喜怒は顔に出さず、感情は相手に導かれず、相手に悟られない方法の方が相手を抑えることができる。柔者は長く存在し、剛者は壊れやすいので、ビジネス交渉の達人になりたいなら、柔らかい釘を作らなければならない。

8、曲線攻撃

孫の曰わく、「迂回を直とする」、クロサイビス將軍も「目標に至る近道は最も曲がりくねった道だ」と言っていたことから、目的を達成するには迂回して前進しなければならず、そうでなければ直接目標に向かって走り、相手の警戒と対抗を引き起こすだけであることがわかる。相手の考えを導き、相手の考えを自分の包囲圏に導き、例えば、質問を通じて、相手に自分の聞きたい答えを自分から言ってもらうべきだ。逆に、急いで目的を達成しようとすればするほど、意図がばれて相手に利用されてしまう可能性があります。

9、交渉は口ではなく耳で勝つ

交渉の中で私たちは往々にして誤解に陥りやすい。それは自発的に攻撃する思考意識で、いつもひっきりなしに言って、いつも相手の話を抑えて、いつももっと相手に自分の考えを植え込みたい、これで交渉の自発的を占めることができると思って、実はそうではない、このような競爭的な環境の中で、あなたの言うことが多ければ多いほど、相手はますます排斥して、耳に入ることは少なく、心に入ることは少ない。そして、あなたの話が多いと會話の時間をつぶすことになり、相手も言いたいことがいっぱいあり、抑圧された結果、妥協や合意は難しい。逆に、相手に言いたいことを全部言わせて、心を抑えたことを全部言うと、気の抜けたボールのように鋭気が減退して、次にあなたは反撃して、相手はもう後の手がありません。さらに重要なのは、聞き上手は相手の言葉から相手の本當の意図、ひいては隙を見つけることができる。

10、交渉情勢のコントロール

交渉活動は表面的には司會者がいないように見えますが、実は隠れた司會者が存在していて、あなたではなくあなたの相手です。そのため、交渉のリズム、方向、さらには傾向を把握するために自発的に努力しなければならない。司會者が備えるべき特質は、言葉は多くないが、手に入れたのは、急所を直撃し、勢いは人を凌駕しないが、戦略を立て、余裕を持って、言葉で相手を崖っぷちに追い込むのではなく、言葉で相手を崖っぷちに導くことだ。そして、交渉のテーブルの上の司會者になりたいなら、あなたの公平さ、つまり客観的に問題に直面することを體現しなければならない。特に交渉の開始時は特に重要で、徐々に相手は本能的にあなたに暗黙的に導かれ、情勢はあなたに有利な側に傾くだろう。

11、春秋時代、宋國には猿を飼う達人がいた。彼は猿の群れを飼っていた。彼は猿の表現する思想を理解でき、猿も彼の気持ちを知っていた。この人の家はますます貧しくなり、もうそんなにたくさんの食べ物をサルに食べさせることができなくなった。そこで、サルの1食あたりのドングリの數を減らそうとしたが、サルが自分に従わないのではないかと心配して、まずサルをだまして「朝3つのドングリを晩4つ食べさせて、もう十分ですか」と言った。サルはそれを聞いて、大聲で叫んで、反対を示した。しばらくすると、彼はまた言いました?！袱蓼?、仕方がない。朝はどんぐりを4つ、夜はどんぐりを3つあげるから、これで十分だろう？」サルたちはそれを聞くと、みんな手を振って喜んでいました。

このエピソードはよく知られているはずですが、成語「朝三暮四」の故事です。この話はでたらめでおかしいように見えるが、実は交渉には「朝三暮四」という現象が実在している。通常、雙方がある重要な問題で膠著している間に、一方は一歩後退して、他の小さな利益を投げ出して、補償として、膠著狀態を打破して、そして小さな利益で大きな利益を交換して、あるいは全體の案を順序を変えて、私たちの思考をごまかしました。一見不思議な感じがしますが、実際の交渉ではよくこのような狀況が発生します。だから、まず頭の回転を急ぐような思考の罠を飛び出すことができて、それから小利を施すことが上手で、博大で、退進を學ぶことができます。交渉における最大の學問の一つはタイムリーな譲歩を身につけることであり、それだけが交渉を円滑に進めることができる。結局、交渉の結果はウィンウィンを最終目的とする。

12、譲歩的攻撃

交渉の中で適時に高い要求を1、2つ出すことができて、相手はきっと同意できなくて、私たちは1回の駆け引きを経験した後に譲歩して、要求を下げたり他の要求に変えたりすることができます。これらの高い要求は、私たちはもともと合意するつもりはなく、譲歩しても損はないが、相手に自分が得をしたという達成感を持たせることができる。この時、私たちの他のものは、このような高い要求よりも低い要求を相手に受け入れられやすいが、あまりにも的外れで、過度な要求をしてはいけない。そうしないと、相手は私たちに誠意がないと思って、相手を怒らせるかもしれない。高い要求を先に投げ出すことも、交渉の利益に対する相手の期待を効果的に下げ、相手の鋭気を傷つけることができる。

実は、交渉の鍵はどのように交渉雙方の心のバランスを達成するかであり、合意に達した時は雙方の心のバランスを達成した時である。つまり、自分が交渉で満足しているか、基本的に満足している結果を得ていると考えています。この満足には、予想された達成、自分が得た利益、交渉相手の譲歩、自分が主導権を得ている、交渉時の和やかな雰囲気などが含まれています。交渉中のこのバランスと利益関係は大きくないことがあります。だから、筆者は、交渉中に交渉に負けてもいい、利益さえ得られれば。つまり、表面的に譲歩し、いくつかの利益を失い、相手に城を攻める快感を與え、実際にはゴマをまいて相手を楽しませ、自分でこっそり相手のスイカを抱いて行った。
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