Comment Rationaliser La Distribution En Profondeur

Introduction: de nombreuses entreprises sont en profondeurDistribution, par l'intermédiaire du représentant commercial du terminal de l'entreprise pour obtenir des commandes dans le magasin du terminal tous les jours, puis les livrer au concessionnaire pour le Service de livraison.Cependant, ce phénomène se produit souvent dans la réalité et les opérateurs obtiennentOrdreCependant, les concessionnaires ne sont pas disposés à livrer les marchandises, ce qui fait que les terminaux ont de grandes opinions et ne vendent même plus les produits de l'entreprise.Que devons - nous faire dans ce cas?

　　DistributionLe marchand est à l'origine un distributeur, la distribution est sa fonction la plus fondamentale, si l'entreprise n'effectue pas de vente directe, doit passer par le distributeur pour transporter les produits de l'atelier à chaque point de consommation.Les concessionnaires ne sont pas disposés à livrer les marchandises, mais seulement à dire qu'il y a des problèmes de mentalité ou de communication dans tous les aspects, et rarement dans leurs propres conditions de livraison.Par conséquent, en plus de l'insuffisance de la capacité de distribution des concessionnaires causée par la saison de pointe, le problème est principalement considéré et résolu à partir des aspects suivants.

Grace à la compréhension et à la vérification de la réalité, il est très probable qu'il y ait des problèmes dans les liens suivants: premièrement, il y a des problèmes dans la communication entre l'entreprise (ou le personnel d'affaires de l'entreprise) et le concessionnaire; deuxièmement, il y a des problèmes dans le concessionnaire lui - même; troisièmement, il y a des problèmes dans le terminal que le concessionnaire ne peut pas livrer.Ce n'est qu'en comprenant quel lien a mal tourné que nous pourrons résoudre le problème.

I. rationalisation de la distribution en profondeur

Bien s?r, en raison de la mise en ?uvre de la distribution en profondeur, l'entreprise normalise la zone du distributeur, gère et exploite mieux le marché, et l'entreprise est plus proche de l'intermédiaire de canal et du terminal, c'est - à - dire qu'elle pénètre davantage le marché, ce qui est très bénéfique pour les consommateurs.Mais en raison de la gestion extensive originale, l'entreprise est d'accepter que le distributeur est le leader du marché, toutes les entreprises d'exploitation du marché peuvent ne pas demander, par le distributeur a dit le calcul, de tels ajustements, en fait, peuvent grandement nuire aux intérêts originaux du distributeur.Par conséquent, l'entreprise doit d'abord savoir s'il y a encore des problèmes à cet égard et ne peut pas communiquer avec les concessionnaires.

Cela exige des entreprises qu'elles adaptent d'abord ce modèle de fa?on plus raisonnable et qu'elles communiquent avec les concessionnaires à de véritables partenaires au lieu de changer de forme et de contenu.

Dans quels domaines?Tout d'abord, les entreprises ne devraient pas penser que l'investissement dans la mise en oeuvre de la distribution en profondeur, les concessionnaires seront ? inutiles ?, les concessionnaires devraient être supprimés par les entreprises, les concessionnaires doivent être dans ce mode seulement les distributeurs.Après une analyse complète des fonctions des concessionnaires, il est nécessaire de trouver ou d'exercer les fonctions les plus importantes, c'est - à - dire qu'au lieu de dégénérer les concessionnaires en distributeurs, certaines fonctions importantes telles que la gestion régionale, le développement et le financement devraient être élargies et améliorées.Si les concessionnaires ont des avantages dans ces domaines, ils doivent être libérés et utilisés par l'entreprise.

Ensuite, la mise en oeuvre de la distribution en profondeur est elle - même un processus d'ajustement des canaux. Les concessionnaires devraient être classés, sélectionnés et rejetés à l'avance.Si la distribution en profondeur est considérée comme un service terminal sans ajustement des membres du canal d'origine et que tous les distributeurs traditionnels d'origine sont en partie transformés en ? distributeurs en profondeur ?, une partie est abandonnée et coupée, une partie est fusionnée et une partie de la formation est promue, il y aura certainement des problèmes de coopération entre les distributeurs, de sorte qu'il y aura naturellement des problèmes de non - livraison contre la volonté de l'entreprise.

De plus, la distribution en profondeur ne vise pas seulement à résoudre le problème de la distribution des produits, mais plut?t à séparer la vente des produits de la distribution et à permettre aux entreprises et aux distributeurs de faire des choses plus professionnelles et de mieux coopérer dans le cadre d'un système unifié.Par conséquent, la quantité de commande ou l'acquisition de la quantité de commande, la Division de la zone de livraison, le soutien à la livraison et les bénéfices des concessionnaires doivent être pris en considération systématiquement.

Problèmes de communication entre l'entreprise (ou le représentant commercial) et le distributeur

Après avoir été transformé en distributeur, les concessionnaires ont l'impression que la gestion de l'entreprise est plus profonde, rempla?ant certaines de leurs fonctions de marché d'origine, ils peuvent avoir un fort sentiment de crise, ce qui crée une résistance à l'entreprise, mais en tant qu'hommes d'affaires, ils ne peuvent pas se permettre de ne pas fabriquer les produits de l'entreprise dès le début, de sorte que, dans le fonctionnement réel, souvent avec la non - livraison, le remboursement à temps,Faire un peu de contrebande pour exprimer l'insatisfaction de l'entreprise.Dans ce cas, l'entreprise doit faire un bon travail de communication, afin que les concessionnaires puissent réaliser de leur c?ur que l'entreprise les aide réellement, les aide à faire le marché, les aide à cro?tre, les aide à faire la gestion du marché, les aide à devenir une catégorie exceptionnelle dans les canaux de circulation concurrentiels, les aide à développer leur compétitivité de base.L'ensemble du processus de livraison est mutuellement bénéfique et mutuellement bénéfique.

à ce stade, ne laissez pas les concessionnaires se sentir de plus en plus comme des ? groupes vulnérables ?, mais par la communication et la formation, laissez - les sentir qu'ils suivent le nouveau modèle de marketing de l'entreprise, ils sont plus susceptibles de suivre l'entreprise vers le succès.L'un des signes de la distribution en profondeur est que les concessionnaires ont fait des progrès évidents et ont établi des relations plus étroites avec les entreprises.

S'il y a un problème de communication entre le représentant commercial de l'entreprise et le concessionnaire, le superviseur supérieur doit le résoudre.Voici quelques solutions communes:

1. Si le vendeur a souvent copié les commandes des concessionnaires pour se faire passer pour ses propres commandes, falsifier ou ne pas faire d'affaires du tout, au lieu de demander cela aux concessionnaires, ou affecter l'ordre de travail normal des concessionnaires, et ainsi de suite, le vendeur doit être remplacé de fa?on décisive après avoir trouvé des preuves.

2. S'il y a un problème de communication entre le vendeur et le concessionnaire et qu'il est possible d'éliminer la barrière entre les deux parties, le superviseur doit agir en tant qu'intermédiaire et mener activement une médiation.Dans ce cas, le Directeur des ventes peut demander au distributeur de faire une demande raisonnable, puis le vendeur s'engage à faire preuve de diligence raisonnable.

3. Si le concessionnaire crée délibérément des difficultés avec le vendeur, le superviseur doit trouver la raison pour laquelle le concessionnaire le fait, et voir si le concessionnaire cible le vendeur ou fait allusion à l'entreprise.S'il s'agit d'un vendeur, ce n'est qu'un problème de communication personnelle. S'il s'agit d'un mécontentement à l'égard de l'entreprise, il s'agit d'un problème d'intérêt ou de communication, afin de trouver des solutions ciblées.

Problèmes propres aux concessionnaires

Le distributeur ne livre pas les marchandises commandées par le représentant de l'entreprise. Le distributeur lui - même peut avoir de nombreux problèmes, tels que le manque de profit et la réticence à les livrer, même si les produits de l'entreprise sont encore exploités pour des raisons historiques (toutes ces années);Pas de capacité de distribution aussi forte en haute saison;Craignant que le paiement du crédit ne soit pas remboursé, abandonnant ainsi;Peur du terminal Shop Run Shop go Single, de sorte que "bambou Basketball Shop";N'est pas le point de vente de sa zone centrale, ne veut pas envoyer;Les points de vente ne sont pas clairement définis, les intersections des zones adjacentes des deux concessionnaires, parfois oublié de livrer......................................................

Les problèmes des concessionnaires eux - mêmes ne signifient pas que les entreprises s'assoient et ne peuvent même pas les blamer, ou même affirmer catégoriquement que les concessionnaires sont incompétents et qu'ils ne peuvent pas bouger pour montrer leur visage. Au lieu de cela, les concessionnaires devraient négocier en temps opportun et considérer ces problèmes comme leurs propres problèmes et les résoudre ensemble.Dans certains cas, les entreprises devraient également envisager, le cas échéant, de fournir un certain soutien, comme des camions de livraison, des subventions au personnel de livraison, etc.Résoudre ces problèmes en temps opportun.

Problèmes terminaux

Le terminal lui - même a des problèmes, n'est pas un terminal Bénin, c'est une raison pour laquelle les concessionnaires ne sont pas disposés à lui envoyer des marchandises.Bien que de nombreux terminaux ne connaissent pas le concept de ? terminal pour roi ? de l'entreprise, ils se considèrent déjà comme le Dieu de l'entreprise et du concessionnaire.En particulier ces dernières années, les entreprises continuent d'investir des ressources dans les terminaux, qui ont atteint un état d'expansion extrême, et elles continuent de poser des problèmes aux entreprises ou aux concessionnaires.

Bien s?r, cela peut également être lié au personnel d'affaires de l'entreprise, qui sait clairement que le magasin ne peut pas livrer les marchandises, ce qui peut causer des problèmes de collecte ou de vente, mais pour compléter leurs propres taches de commande, les concessionnaires sont également tenus de livrer les marchandises.

Ici, notre entreprise a la responsabilité de communiquer avec les concessionnaires et les terminaux afin qu'ils deviennent un point de vente efficace pour la coopération à long terme de l'entreprise.S'il y a des super grands magasins, l'entreprise peut signer un accord de crédit avec elle, de sorte que le remboursement du crédit a une garantie juridique, de sorte que les distributeurs peuvent être assurés de la livraison et de la transaction;D'autres types de magasins de détail terminaux, les entreprises peuvent comprendre la réputation des magasins terminaux pour fournir aux concessionnaires, afin d'assurer l'efficacité de la collecte des livraisons.

Si aucune de ces méthodes ne peut résoudre le problème fondamental et que le concessionnaire persiste à ne pas livrer les marchandises, l'entreprise doit tenir compte du fait qu'il est temps de changer de concessionnaire!Parce que le distributeur a perdu sa capacité minimale de distribution.

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