ファーウェイの任正非：2萬から千億の創(chuàng)業(yè)物語

2萬元神話これは今日多くの部外者が興味津々に語っている物語である：1987年、43歳の退役解放軍団級幹部の任正非は、何人かの志を同じくした中年の人と、集まってきた2萬元でファーウェイ會社を設(shè)立した。當(dāng)時、任正非を除いては誰も予想していなかったかもしれないが、この古い工場で生まれた小さな會社が、中國ひいては世界の通信製造業(yè)の歴史を塗り替えることになるだろう。創(chuàng)立初期、ファーウェイは香港のある會社を代理するプログラム制御スイッチで第1バレルの金を獲得した。この時、國內(nèi)ではプログラマブルスイッチの技術(shù)的にほぼ空白だった。任正氏は非敏感にこの技術(shù)の重要性を認(rèn)識し、ファーウェイのすべての資金を自社技術(shù)の開発に投入した。今回の賭けは任正非を失望させなかった--ファーウェイはC&C 08スイッチを開発したが、価格が海外の同類製品より2/3低く、機(jī)能が類似しているため、C&C 08スイッチの市場見通しは非常に大きい。設(shè)立當(dāng)初に確立されたこの自主開発技術(shù)の戦略は、ファーウェイに大きなリスクを負(fù)わせたが、最終的にはファーウェイが適度にリードする技術(shù)基盤を築き、ファーウェイが今後同業(yè)を自認(rèn)する一大資本となった。しかし、當(dāng)時、國際電信大手の大部分はすでに中國に進(jìn)出し、各省?市に長年居座っていた。ファーウェイはこれらの豊富な財(cái)力、先進(jìn)技術(shù)を持つ100年以上の老舗と直接火を交えるのは、玉突き石を免れなかった。最も深刻なのは、國內(nèi)市場が急速に悪性競爭の段階に入ったため、國際電信大手は豊富な財(cái)力を頼りに、大幅な値下げも始め、ファーウェイなどの國內(nèi)新興電信製造企業(yè)をゆりかごに殺すことを企んでいる。毛沢東の著作を熟読していた任正非氏は、後に「農(nóng)村包囲都市」と呼ばれる販売戦略を選んだ。ファーウェイはまず國際電信大手が深く入り込む能力のない広大な農(nóng)村市場を占領(lǐng)し、一歩前進(jìn)し、最後に都市を占領(lǐng)した。電気通信設(shè)備の製造はアフターサービスに対する要求が高い業(yè)界であり、アフターサービスには多くの人力、物力が必要である。當(dāng)時、國際電信大手の支店はせいぜい省都都市や沿海部の重點(diǎn)都市にしか設(shè)置されておらず、広大な農(nóng)村市場を顧みる余裕がなかったが、これはまさにファーウェイのような本土企業(yè)の強(qiáng)みだった。また、農(nóng)村市場の購買力には限界があり、海外製品が大幅に値下げされても農(nóng)村市場の要求とは距離があるため、國際電信大手は農(nóng)村市場をほぼ放棄した。事実によると、この戦略はファーウェイを國際電信大手に殺されることを回避しただけでなく、ファーウェイを成長させ、優(yōu)れたマーケティングチームを育成し、研究開発チームを成長させ、都市戦の資本を蓄積した。そのため、當(dāng)時、ファーウェイと同じように他人の製品を代理していた數(shù)千社や、その後も同様のプログラム制御スイッチを開発していた中國系新興通信機(jī)器メーカーが次々と倒産した時、ファーウェイは広大な農(nóng)村市場で「桃の花は依然として春風(fēng)を笑っている」。任正非氏は危機(jī)意識の強(qiáng)い企業(yè)家で、ファーウェイが死亡リスクの高い創(chuàng)業(yè)期を乗り越え、急速な発展軌道に乗ったとき、ファーウェイの不足に敏感に意識していた。1997年のクリスマス、任正非は米IBMなどの有名なハイテク企業(yè)を訪問し、見たことが彼を大いに震撼させた。彼は初めてそんなに近くにいて、ファーウェイとこれらの國際大手との差がはっきりと見えた。任正非がファーウェイに戻って間もなく、5年間続いた変革の幕が開き、ファーウェイは西側(cè)の経験を全面的に學(xué)び、自身を反省し、內(nèi)部管理を向上させる段階に入った。この「足を削って靴に合う」という苦痛な過程は、ファーウェイの國際化のために十分な準(zhǔn)備ができている。1999年、ファーウェイの従業(yè)員は15000人に達(dá)し、売上高は初めて100億元を突破し、120億元に達(dá)した。すでに國內(nèi)市場で足場を固めているファーウェイは、インドのバンガロールと米國ダラスに研究開発センターを設(shè)立し、世界の先進(jìn)技術(shù)の行方を追跡している。この年、ファーウェイの海外売上高はわずか0.53億ドルだったが、ファーウェイはすでに膨大なマーケティングとサービスネットワークを構(gòu)築し始めている。これは、ファーウェイが國際市場で大活躍することを意味している。しかし、技術(shù)はまだ斷トツにリードしておらず、ブランドの知名度もそれらの百年の老舗に及ばず、資本は國際同業(yè)ほど強(qiáng)くなく、ファーウェイの競爭法寶はどこにあるのだろうか。ファーウェイがヨーロッパ市場を縦橫無盡に走り回っている間に、答えは明らかになった。一門の妙技小さなお客様は価格だけで動かすこともできるが、歐米など先進(jìn)國の主流のお客様にとっては、単純な価格戦では機(jī)能しにくい。これらのお客様が注目しているのは、設(shè)備プロバイダの総合的な実力、つまり、設(shè)備の設(shè)計(jì)、生産から、輸送、設(shè)置、調(diào)整、後期のサービスまで、完全な持続的なソリューションが必要だ。ファーウェイがQSCのNGNプロジェクトを獨(dú)占的に落札した後：ファーウェイと一緒に開催されたプロジェクトの落札発表會で、QSC総工のFrank Thelen氏は最終的にファーウェイを選んだ理由をこう説明した：「包括的な商業(yè)通信ソリューションを提供することで知られるQSCは、顧客により豊富で便利で経済的な通信サービスを提供するだろう。ファーウェイは、その迅速なニーズへの対応力と技術(shù)革新力で私たちに非常に深い印象を殘しました。その「エンドツーエンド」の完全なソリューションは、私たちの顧客化のニーズを満たすことができます。」任正非が外國の大手企業(yè)と話をしている間、相手は自分がどれだけ大きなサービスネットワークを持っているかを述べていたが、これは明らかに彼らの競爭の切り札になっている。歐州の老舗通信事業(yè)者はこう述べています。「私たちが最も恐れているのは、デバイスを買ってきてから數(shù)年後に、デバイスベンダーが倒産し、アップグレードしたり、メンテナンスしたりする人がいないことです。そのため、デバイスを購入するにはデバイスベンダーを総合的に考察しなければなりません。持続的に発展する可能性があり、製品やサービスで心配しなくてもよいベンダーだけが私たちの視野に入ることができます」。これにより、ファーウェイは総合的な実力を高め、お客様に持続的で安定したサービスを提供し、最短時間でお客様のニーズに対応できるようにする必要があります。任正非氏は早くからサービス問題を認(rèn)識しており、「中國の技術(shù)者は機(jī)能開発、技術(shù)サービスを重視しており、保守専門家の成長が遅れており、人材のバランスのとれた成長を深刻に制約しており、外國企業(yè)は一般的にサービスを重視している。良いサービスチームがなければ、販売できても大販売できず、良いサービスネットワークがなければ崩れてしまう」歐州の老舗電気通信機(jī)器プロバイダに比べて、ファーウェイの迅速な反応は利點(diǎn)の一つだ。ファーウェイの海外市場擔(dān)當(dāng)副総裁の鄧濤氏は自らの経験で、歐州企業(yè)は一般的に反応が遅く、ユーザーは改善には1年から1年半かかる修正提案を提出していると述べた。中國企業(yè)は、ユーザーが需要があれば、いつも殘業(yè)して、迅速に反応することができる。1つは1年かかって改善され、1つは1ヶ月で改善され、優(yōu)位性は自然に現(xiàn)れた。ヨーロッパ人は福利厚生がよく、仕事と生活がはっきりしており、仕事以外の時間は仕事の話をしないのが普通で、殘業(yè)は言うまでもないが、ファーウェイは成長型企業(yè)として、さらに任正非が提唱してきた奮闘精神のため、ファーウェイ人の仕事と生活にはほとんど區(qū)別がなく、一人の息子が家に帰らずに新年を祝うことができ、妻が子供を産むことさえ顧みられない。任務(wù)があればすぐに頂上するのはファーウェイ人の仕事の習(xí)慣になっている。任正非氏はかつて、「顧客志向は會社の基本方針であり、ユーザーの要求に応えるために、私たちはさらに大きな努力をします」と述べていた。顧客に近い原則に基づいて、1998年には、ファーウェイは全國に33の事務(wù)所と33のユーザーサービスセンターを建設(shè)し、22の省管局と合弁會社を設(shè)立し、モスクワに代表処を設(shè)立し、東歐の10カ國以上に設(shè)備を設(shè)置し、香港に商業(yè)網(wǎng)、スマート網(wǎng)、アクセス網(wǎng)を提供した。中國では、1つの企業(yè)をして、競爭相手は全世界の各先進(jìn)國の世界級の巨體で、彼らは數(shù)十年あるいは百年近くの蓄積があって、歐米の數(shù)百年以來発展して形成した工業(yè)の基礎(chǔ)と産業(yè)の環(huán)境があって、世界の先進(jìn)國の商業(yè)の基礎(chǔ)と強(qiáng)大な人力資源と社會の基礎(chǔ)があって、世界の一流の専門技術(shù)の人材と研究開発の體系があって、豊富な資金と世界的に有名なブランドがあり、深い市場地位と顧客基盤があり、世界レベルの管理システムと運(yùn)営経験があり、世界の顧客をカバーする巨大なマーケティングとサービスネットワークがある。このような競爭構(gòu)造に直面して、このような技術(shù)と市場の障壁に直面して、中國では、ファーウェイはいかなる経験も參考にすることができなくて、ただ勤勉に補(bǔ)うことを通じて。ファーウェイの18年來の急速な発展を総括し、任正非氏はこう述べた。今では、さらにグローバル化後の時差ボケのため、いつも夜中に會議をしています。私たちは國際大手會社が何十年も市場地位、人脈、ブランドを蓄積しておらず、頼ることは何もなく、他の人よりも少し奮闘しているだけで、他の人がコーヒーを飲んだり、レジャーをしたりする時間に努力して働いているだけで、お客様にもっと敬虔に対応しているだけで、そうしないとどうやって注文を取ることができますか？」2007年8月6日、ファーウェイは2006年年報(bào)を発表し、その2006年の実際の売上高は672億元だった。ある研究機(jī)関は、ファーウェイの売上高は2007年年度に1000億元に達(dá)すると予測している。2萬元の資金からスタートし、1000億円の売上高に至るまで、ファーウェイは18年を費(fèi)やした。任正非氏はかつて、「ファーウェイに入ったら墓に入った」と言っていた。この精神で提供される低コストで迅速なサービスは、ファーウェイが急速に成長し、國際市場で急速に推進(jìn)している最大の秘密かもしれない。