安利（中國）の優しい家元、李錦芬の創業物語

この夜、上海科學技術館のきらびやかな明かりの下で、2007年の中國最高のビジネスリーダーの授賞式が盛大に行われ、300人以上の中國ビジネス界のセレブが一堂に會し、2007年度の中國最高のビジネスリーダーの誕生を共に目撃した。アンリ?グローバル執行副総裁、アンリ（中國）日用品有限公司の鄭李錦芬董事長は唯一の女性候補として、最初に舞臺に上がり、授賞式での最初の単項賞である「年度中國最優秀人材管理賞」を受賞した。主催者が鄭李錦芬氏に挙げた受賞理由は、アンリ氏が最も気前の良い雇用主になることを目指しているのではなく、従業員に「家」を作るための努力をしているからだ。この「家」の主人、鄭李錦芬は優雅で美しいピンクのチャイナドレスを著て、スポットライトの下に立って、おっとりしていて、笑顔がにっこりしていた。1992年にアンリ（中國）社が正式に登録されて設立され、1995年に広州に投資して工場を建設し、2006年に中國商務部直販免許を取得してから、15年來、アンリ（中國）の発展が注目されている。現在のアンリ（中國）は、アンリの世界売上高の27%を占め、アンリの世界的な重要な市場となっている。ACニールセンの2006年の調査によると、アンリ（中國）の知名度と名譽度はそれぞれ99%と83%に達し、アンリ製品の名譽度は90%に達した。數年前までは、「イタチ會」の噂に悩まされていた會社だったが。「私はアンリ會社で30年間働いてきました。この時間のうち、半分は中國にいて、私は中國経済の進歩と繁栄を目撃しました。私も幸運にも中國市場の発展の過程で、私は親友、同僚、パートナーと一緒にアンリ會社を創立することができて、アンリの良質なブランドを創造しました」。9月20日夜、鄭李錦芬氏は受賞の感想の中でこう述べた。表彰臺では、安利中國の家門である鄭李錦芬氏がピンクのチャイナドレスに映えて、ひときわ優しく婉曲に見えたが、言葉はしっかりとしていた。奧地に著いて初めて海とは何かを知った「香港を小川の池に例えると、臺灣は湖であり、內地に著いて初めて海とは何かを知った」。鄭李錦芬氏の古典的な発言だ。メディアを前にしたショーの言葉ではなく、自ら歩んだ道のりから生まれた言葉だという。最初の駅、香港。30年以上前、當時まだ人妻と結婚していなかった李錦芬は香港大學歴史學部を卒業し、彼女の最初の仕事は香港政務処から始まり、抜群の李錦芬はすぐに行政主任職に就いた。しかし、當時24歳だった李錦芬は「ある會社が秘書を募集するために広告を全面的に掲載したのを見た」として、職を捨ててアンリに転入することにした。當時、アンリの香港にある會社は5人の小さな會社だった?！府敃rは政府という仕事から離れたいだけでした。政府の仕事は未來を非常によく予測し、目で頭を見ることができるからです。當時はビジネス界に入りたいと思っていましたが、文學や歴史を専攻するのはビジネス界に入りにくいと思っていました」鄭李錦芬はこのように回想している。鄭李錦芬は自分の判斷を信じて、それから安利に加入した。この時、安利モードは彼女にとって全く知られていなかったが?！弗ⅴ螗辘饯驋裼盲筏繒r、私もアンリモデルに対する議論性を知っていました。私は當時、ピラミッド詐欺でなければ怖くないと言っていた政府関係者に教えてもらいました。當時香港では、マルチ販売と直販について、両者には白黒の境界線がはっきりしていました」間もなく、鄭李錦芬は重任を任され、安利（香港）會社の社長を務め、會社は急速に香港初の直販會社に発展した。當時28歳だった鄭李錦芬は、「アンリ社と一緒に成長できてラッキーだ」と話した。その後、鄭李錦芬氏は危機に瀕して臺灣に派遣されて市場を開拓し、すぐに3年連続で地滑りした臺灣企業を地元の同業者の第一位にした。アンリは1995年に中國大陸部で正式に開業したが、1988年には世界80以上の國と地域で運営されている多國籍企業が中國の門を軽くたたいた。當時の門をたたいたのは鄭李錦芬だった。その年、彼女は大陸部に行って「中米商工経済発展連合會議」に參加し、會議期間中の見聞は、中國が世界に闊歩し、市場の潛在力が盡きないことを鋭敏に感じさせた。そこで、鄭李錦芬は北京、上海、深セン、広州などの大都市の間を頻繁に往來し始めた。米國のオーナーへの書面報告では、彼女の力主本部は中國市場への進出を決定した。「安利は中國本土に投資しなければ、真の多國籍企業ではない」。彼女の心の奧底には、「中國人として、安利が中國大陸部で花を咲かせることが見えなければ、いずれにしても私の個人事業では殘念だ」という考えがある。1980年代末、スカートをはいた鄭李錦芬がバイクに橫になって広州開発區の役人に挨拶に行った場面があった。當時の広州開発區は、バスもタクシーも通っていなかったが、しかし、政府関係者からの回答に彼女は安心した。「私たちはあなたに何かサービスを提供することができて、何か困難があったら私たちはあなたのために解決します」。1992年、鄭李錦芬氏はアンリ創業者のリチャード?ディリース氏の中國視察を促し、同年、アンリ（中國）社が広州で正式に登録され、雅芳氏に続いて國家工商総局で登録され承認された2番目の直販會社となった。1995年、安利は1億2000萬ドルを投資して広州に工場を建設し、鄭李錦芬は理事長に就任した?！纲t明な選択をしました」鄭李錦芬はそう肯定した。彼女の前には、より大きな舞臺である中國市場には「中國カンフー」が必要だ「少し時間をください。一歩ずつ」早年のアンリ（中國）では、鄭李錦芬は異なる場面で同じ意志を示していた。先進國で比較的成熟した販売モデルとして、アンリが米國と歐州市場で直面した困難は中國大陸部市場ではこれほど複雑ではなく、鄭李錦芬は「中國市場には『中國カンフー』が必要だ」と深く理解している。直販は安利の伝統的なマーケティング方式であり、安利自身は世界最大の直販會社であり、現在、世界で300萬人以上の安利の直販業者が450種類以上の安利自身が生産した製品を販売している。90年代初め、アンリが中國を探索した時、「直販」はほとんどの中國人にとってはなじみのない名詞だった。広州投資の前に、鄭李錦芬氏はマーケティング方式の直販を広州市対外経済貿易委員會に添付ファイルとして送り、広州市政府、市商工局はこのために香港、米國などを視察調査し、最終的にこの投資プロジェクトを承認した。安利氏は北京、深セン、広州、アモイ、上海を視察した後、生産拠點を広州経済技術開発區に置くことを決めた。1億ドルを投資し、開発區內に5.8萬平方メートルの土地を購入して工場を建設し、年間2.3萬トンの家庭用洗浄品、3000トンの個人用介護用品を生産する。1995年4月10日、アンリ（中國）はついに漠然とした夢から現実になり、広東、福建両省で同時に開業した。「この日のために、私たちは3年半も準備していました。まるで子供を産んだかのように、とても大変でした」。鄭李錦芬は回想している。最初の日には、アンリ社がプロジェクトを選択するのは非常に現実的で、著実に経営する原則に基づいて、最初は一気に全國に製品を販売することを望んでいなかった。「アンリの中國での成功の鍵は、私たちが中國の國情を尊重し、海外市場の経験を固守せず、適時に変化させ、大膽に革新することにある。店舗をオープンしたり、広告をしたりしてから、今の多元化したマーケティングモデルまで、一歩一歩石を觸って川を渡っています」鄭李錦芬は言った。1つの典型的な例は、毎年巨額の費用をかけて広告宣伝、人員育成に投入するほか、アンリ（中國）は150以上の都市に189の店舗を設立しているが、アンリは世界の他のどの市場にも店舗を設立していない?！府敵酩媳静郡蛘h得して中國に投資し、自信を持たなければならなかったが、確かに容易ではなかった」。鄭李錦芬氏は、「さらにありがたいことに、安利氏は長期的に西洋文化の影響を受けてきた私の中國人が管理することを確定し、安利氏は米國の価値観を中國に使うのではなく、中西文化が安利（中國）社に融合することを望んでいることを説明した」と述べた。このような獨特な管理経験は、後に鄭李錦芬に安利（中國）會社の3つの特色としてまとめられた：価値観の上で、弾力的で原則がある、マーケティング方式では、中國の國情に基づいて適切な調整を行っているが、安利會社の特色を失わない、すなわち直販から「店舗＋直販」に転換する、管理方式では、チームの役割を重視し、チーム精神を強調し、個人英雄主義を語らない。私はのんびりしているように見えるが、足が滑り続けるアヒルのようだ。鄭李錦芬はかつてアヒルを自分のことと表現し、「私はアヒルのように、水面に浮かんでのんびりしているように見えるが、足は水面下でひっきりなしに滑るように努力している」と話した。このような「慌てず騒がず」は鄭李錦芬の仕事ぶりだ。変化に驚かなかった彼女はアンリを率いて多事多難の秋を過ごした。中國本土市場に進出して2年後の1997年、アンリ（中國）の売上高は驚くべき15億元に達した。1997年から1998年初めにかけて、マルチ販売は暴風のように中國の大地を席巻し、1998年4月21日、中國政府はマルチ販売禁止令を公布した。一夜にして、安利は大陸部の30以上の都市の支社、千人以上の従業員がすぐに仕事を停止し、停止すると3ヶ月、毎月1000萬元以上の人民元を損失した、中國事業に関する安利亜太區有限公司の株式はニューヨーク株式市場で20%縮小した。影響はたちまち従業員の親友や消費者に広がり、その年の売上高は3億2000萬元に落ち込んだ?！袱饯欷纤饯斡肋hに忘れられない日です！」數年後も鄭李錦芬は感嘆した。厳しい禁止令が出され、大整頓が始まり、アンリも獨善することはできなかったが、鄭李錦芬はこれまで諦めようとしたことがなかった。當時、安利會社は大金をかけて広州最高建築物の中信広場の40、41階を購入したばかりだった。この休業にどのくらいの時間がかかるのか、改裝するのか、それとも改裝しないのか、誰も知らない。鄭李錦芬は內裝を決める。彼女から見れば、これは企業、従業員、外部に自信を伝える最善の方法の一つだ。その後、鄭李錦芬氏はその日を思い出し、「1998年のマルチ販売禁止令などの大きな挫折は、私の心の波にすぎず、私が一日中波の中で生活しているのではない。私が誇りに思っているのは、自分が危険に直面しても混亂しない能力だ」と感慨深げに語った。変化に驚いていない鄭李錦芬氏は、直販が中國でずっと議論されているのは、人々がこの販売モデルに慣れていないほか、東西からの価値観には確かに衝突や矛盾があると強く感じている。彼女は、いかなる企業も中國で成功するには、陰陽のバランスを取らなければならず、東西両面の優れた文化結合體にならなければならないと考えている?！杆饯郡沥虾唴gで、それではなく、最適な融合方法を探す必要はありません」。彼女はそう言ったことがある。鄭李錦芬の現地化構想の下で、モデルチェンジ時期の安利（中國）は前例のない大改革を開始し、「直販＋店頭販売＋サービス拠點」に転向し始めた。これは他の國では使用されたことのない多元化マーケティングモデルである。1998年7月、禁止令が出されてから3カ月の間、他の國際直販會社は次々と中國市場から「兵を引く」ようになり、アンリ（中國）は國務院の関係部門の承認を得た初めての「店舗販売プラス雇用セールスマン」モデルで経営を転換した會社となった。2006年12月1日になると、安利（中國）は順調に直販ライセンスを手に入れた。これは鄭李錦芬率いる安利（中國）管理チームが苦労して努力した結果と言えるが、同時に、この「安利モデル」は多くの直販企業が學ぶ手本となった。10年以上、外部で何があっても、鄭李錦芬氏はアンリ氏の仲間たちに対して「離れず捨てず」を続け、ディーラーの利益を最大限に守るよう努めてきた。その時から、安利の従業員は鄭李錦芬を「鄭太」と親しく呼ぶのが好きで、永遠に優雅で端正な女性社長への心からの敬慕だけでなく、彼女の「物事を亂さず、物事を処理しても驚かない」気品に深く感服していた。私たちは真面目な投資家ですかつて、中國各地のマルチ商法ブームは、メディアに「公害」と形容されたことがあった。直接販売企業の代表として、アンリは重圧と様々な疑問に直面している。鄭李錦芬がどこに行っても強調している言葉は「私たちはまじめな投資家だ」ということだ。米國のアンリはすでに45年の直販の歴史を持っている。直販は、中國でもすでに