六つのステップから各ビジネスチャンスをつかむ。

先に判例を見てもいいです。

ある日、私は深セン羅湖區のある企業に勤めていましたが、その時は少し早めに行きました。そこで、この會社の下の百麗専門店を回ってみました。実は暇つぶしのために靴を買うつもりはありませんでした。

この店の営業員と會話してみます。今でも覚えています。_営業員さん：こんにちは、いらっしゃいませ。

劉（本書の著者）：こんにちは。

_営業員さん：どのようなデザインが好きですか？

あなたに紹介してもいいです。

劉：まず見てみます。

男靴をいくつか比べた時、営業員が聲をかけてきました。「あなたの素質はとても高いですが、問題を見つけました。靴はあなたに合わないです。」

劉さんはどう言いますか？

_営業員：お客様、服とネクタイとバッグから見て、お金持ちで、文化のある紳士ですが、革靴はとてもカジュアルに見えます。紳士靴は普通靴ひもがあります。

（一言で言うと、私は紳士ではないです。）劉：本當ですか？

_営業員：はい。

要人や企業家が一般的に著ているのは白いシャツやダークスーツで、靴ひものある靴を履くと、落ち著きと紳士的です。

劉さん：私の靴が合わないということですか？

_営業員：スーツを著ると確かに合わないです。違和感があって、足が重いです。

劉：靴ひもがありますか？

_営業員：はい。

こちらを見てください。この靴ひもの靴は紳士らしい成功者のために設計されたものです。

その靴を買ってすぐに換えました。

出発に際して、彼女が私に教えてくれたことにも感謝しています。

そしてその後、テレビの中の要人や企業家たちにも注目してみました。彼らが著ているのは白いシャツや濃いスーツ、靴ひものある靴です。

今でも時々この店に行って、靴を買いに行きます。

しかし、企業が情報の非対稱性を解決できるのは、成功の第一歩にすぎない。

企業がこれらの機會を確実な業務に変えられないなら、企業はまだ空回りしています。

殘念なことに、いい機會を無駄にすることがよくあります。

例えば、自動車専門店のマーケティングに関するインタビューで、彼らの営業マネージャーに聞いたことがあります。三回以上の車を見てもまだ買っていないお客さんがいますか？

彼らは言います。「このような狀況は多すぎます。三回も言わないでください。試運転は五回以上あります。比較的に行った方がいいです。買わない方がいいです。私たちも彼らを持つ方法がないです。

私たちはこの社長の話は本當のことだと信じています。

私達も信じています。マーケティングマネージャーはいつもこのような狀況に遭遇します。最初のコミュニケーション、コミュニケーションの中で、お客様は遠慮していますが、方案と価格をオファーした後、彼らは価格が高すぎると言っています。

お客様のこれらの態度と行為は、マーケティングマネージャーに受動的で、問題はどこにありますか？

其實，出現問題的原因不是方案或產品，也不是價格和服務，而主要體現在兩個方面：其一是，我們的營銷人員常常犯一些低級的錯誤，例如： 　　? 在未把自己（優勢、實力）展示出來之前就報了價格，即談價格而不談價值，以致客戶認為你不值； 　　? 認為客戶最在意的就是價格； 　　? 談業務時隨著客戶的談話內容走，一問一答； 　　? 缺乏業務流程，隨心所欲； 　　? 就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據； 　　? 求人心態，低人一等，缺乏自信； 　　? 本著試一試的想法，不認真對待； 　　? 單槍匹馬，孤單英雄……

第二に、より本質的な理由は、企業は明確なビジネスモデルを持っていないので、これらのマーケティングスタッフは訓練を行うことができませんでした。彼らはどうやって顧客を判斷するべきですか？

お客さんに何を見せたらいいですか？

どうやって取引先を訪問するか分かりません。

つまり、営業部門や営業マンは業務機會や業務過程を「実際に」していません。

これも私たちが言っている3 Dビジネスモデルの第二部分です。

「実を作る」には、簡単で実用的な「六化の原則」を採用することができます。価値優先化、業務パターン化、コンテンツ可視化、「単」プロセス化、プロセスプロセスプロセス化、プロセス制度化です。

具體的な內容は以下の通りです。_1、価値優先化_深度の買い手市場の形成と長期的な激しい競爭に加え、多くの企業は価格戦の成功と利益によって、営業マンにお客様が一番気になるのは価格であることを認識させ、ひいては販売や業務の交渉において価格で取引先を判斷する習慣があります。

私たちは否定しません。お客さんの種類は価格志向ですが、大部分の取引先は私たちと値段の交渉をしているのは彼（彼女）たちが私たちの価値がないと思っているからです。

営業マンとして、自分の価値は無駄だとはっきりと認識してください。お客様だけが私たちの価値が重要で、重要だと思っています。ここでは価値をめぐって十分な展示をする必要があります。

多くの営業マンは製品を売って取引を達成することが仕事だと勘違いしています。逆に、営業マンの仕事の本質は十分に展示されています。

十分に展示されていない前に、価値より低い価格で一つの商品、一つの業務を成約させるのも失敗です。営業マンは失格です。

多くの企業管理者は「業務を相談する」というのは営業マンのことだと思っていますが、実は業務機會を確実にするには、製品やサービスの協力、マーケティングスタッフの努力、そして會社のサポートの三つの方面の仕事を総合して、企業獨自の業務パターンを形成することが肝心です。

要するに、業務パターンは企業の業界の特徴、企業自身の能力によって差別化された業務パターンを選択し、自分のマーケティング競爭優位を確立しなければならない。

_は深圳のファーウェイ會社を例にしています。

製品については、ファーウェイが自主的に開発した複數の特許を持つ國際一のフローハイテク製品を提供しています。価格は非常に適切です。マーケティングにおいては、営業マンは本科以上の高素質人員です。ファーウェイに入ってから、一連のシステムトレーニングを経て、合格した後に仕事に就くことができます。そして、全員が専門的な分業を持っています。企業支援において、ファーウェイ會社は主に5つの手段を取って、お客様を引きつけます。

ファーウェイはこのいくつかの面で自分のビジネスモデルを形成し、巨大な市場業績を上げました。

_3、內容の可視化とは、企業が関連企業の名譽についての視察、題語、寫真、製品の出展、受賞、會社の指導者の紹介、活動や政治的名譽、顧客など、製品の特徴などの関連資料を會社のウェブサイト、パンフレット、カタログなどを通じて適時、正確に宣伝し、マーケティング擔當者の業務への信頼感を高め、企業の交渉をサポートすることです。

つまり、企業の指導者、営業マンは適時に、巧みに自分を宣伝し、宣伝し、自分を証明するべきです。

例えば、千江製漆は金屬漆において競爭力のある企業です。その製品は主にグランドセットです。しかし、この企業は宣伝資料には片言の説明しかなく、サイン式も実物寫真もなく、結果として営業マンが他の客先と業務を相談する時に事例証明が見つけられにくくなります。

一般的に営業マンは販売目標があります。販売の圧力で、取引先と會うとすぐに協力や成約をしたいです。

お客様との交流、コミュニケーションは一時間、二時間で築けるものではないことが分かります。業務契約も一日、二日間では成立しません。これは長い接觸、理解、信頼の過程が必要です。

したがって、マーケティングマネージャーは、販売プロセスを明確に分解し、販売全體がどのようなプロセスとどのようなステップで構成されているかを明確にし、各ステップは何をすべきか、誰がこのステップを行いますか？

このようにしてこそ、この比較的長い業務接觸、交渉及び協力、サービス過程を組織し、良い結果を得て目標を達成することができます。

例えば、深セン市南晟徳管理顧問會社は業務のプロセス化を非常に重視しています。まず社內勤務の業務員から情報を探して、電話で取引先に連絡します。外勤の業務員から取引先と相談書、サインをして、チャンスを変えます。そして、會社から顧客の需要とプロジェクトの必要に応じてコンサルタントチームを作って、取引先企業に突っ込んでコンサルティングサービスを行います。契約通りに要求項目を完成して、最終的にコンサルティング項目の費用を回収します。

‘單’のプロセス化とは、“食事は一口ずつ食べる”ということであり、業務を行うには販売過程を分解して、一歩一歩一歩著実に展開していく必要がある。

良い過程がないと良い結果が出ないからです。

プロセスプロセス化とは、業務中のプロセスが「転覆」できないということで、プロセスが逆になってはいけません。

私たちが戀愛をしている間に、女の子の手を引いたことがないと、女の子とキスができないようです。

しかし、多くの営業マンが業務の過程を逆にしたからこそ、「愛する娘」と「神聖な殿堂」に入ることができないことを発見しました。

継続的な実踐と改正を通じて、マーケティングマネージャーはこれらのマーケティングプロセスを絶えずに改善し、最適化し、最終的にはシステムを形成し、このような制度は文書やソフトウェア（CRM顧客管理ソフトなど）の形式で固化され、企業內で推進されます。

もし制度化の実行がないならば、完全に一部のマーケティング人員だけが優秀であるかもしれなくて、全體の局面性を保証することができません；もし制度化のがないならば、段階性の優秀さであるかもしれなくて、長期の業績が抜群であることを保証することができません。

_つまり、この「六化行動」は密接な関係です。

まず、業界の特徴と企業の能力によって獨自の業務パターンを確定し、その後、ビジネスモデルによって企業と製品の資料を組織し、宣伝と普及の有効証拠とします。また、業務接觸、交渉と協力の過程によって、マーケティングプロセスを確定し、明確にし、仕事の秩序を作ります。