企業は四つの原則を守って市場のマーケティングをしっかりと行います。

 現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。 

   原則一：控制過程比控制結果更重要

いくつかのマーケティングマネージャーが業務員に対してよく聞きます。「いくら売っても、売れるだけでいいです。會社は売り上げが必要です。」

これは典型的な「結果志向」のマーケティング管理であり、現在の市場マーケティング環境において、上記の観念は理屈だけでなく、市場も失っている。

営業マンに対してどの営業部長がこのように要求しているのかというと、彼は最終的に市場を獲得できなくて、彼の希望した売上高も得られません。

これは典型的な出來るだけの結果を出す過程を問わない営業管理観念です。

近代的なマーケティングの観念は、マーケティングの管理は過程に重きを置いて、過程を制御して結果を制御しました。

結果は過程によってしか生まれません。どのような過程でどのような結果が生まれますか？

現代のマーケティング管理の中で最も怖い現象は「ブラックボックス操作」と「プロセス管理が不透明」であり、そのため、プロセス管理が暴走し、最終的には結果が暴走することになる。

企業は「結果の方向付け」または「プロセスガイド」のマーケティング管理を行い、マーケティング管理の最終的な成功と失敗を大きく決定しました。

結果によってマーケティング管理を行うことに全く反対していません。マーケティング結果の分析を通じて、同様に効果的な措置を発見し、コントロールすることができます。

しかし、実際には、「結果ガイド」のコントロールは「羊を失っても堅固になる」という効果しかないです。結果が遅れているため、企業の今年の販売狀況が良く、去年のマーケティング努力の結果かもしれません。

現代企業のマーケティング決定においては、最新の市場情報に基づいて決定しなければならない。

時間遅れ効果のある「マーケティング結果」だけに基づいてマーケティングの意思決定を行うなら、マーケティング管理は明らかに不可能です。

本社の管理者は報告したすべての情報を會社の「日リスト」に記録します。

本社は報告の情報に基づいて、定期的または不定期に抜き取り検査を行い、報告情報の真実性を調査する。

営業マンは毎日「日リスト」を記入します。

営業擔當者が會社に戻って清算、陳述する時、管理者は「日本リスト」と照らし合わせて領収書の真実性を確認してから清算します。

ハイアールは営業マンに全過程管理を行う「三E管理」に対して、下記の五つの大きな役割を果たしました。第一に、すべての営業マンの仕事をコントロールされた狀態にさせて、多くの企業の管理者がいつも感嘆する営業マンは「外で、君の命はある程度受けない」という狀態を徹底的に改めました。

第二に、人々は怠けています。一部の営業マンは少し小さい成績を取った後、業績はなかなか上がらないです。往々にして惰性のため、「三E管理」を採用しています。営業マンはいつも仕事の圧力を感じています。

第三に、「三E管理」は営業マンを通して「日リスト」を覚えて、自分を反省して、経験と教訓をまとめて、営業マンの仕事能力を大いに高めて、毎日進歩があります。

第四に、「三E管理」を通じて、本社は営業マンの販売進捗狀況を把握し、営業マンが一番必要な時に、一番適時な販売サポートを提供することができます。第五に、會社は「日リスト」を分析することによって、市場全體の狀況を把握し、マーケティング政策とマーケティング構想を適時に調整することができます。