ディーラーが代理メーカーを選ぶ方法

私から見れば、多くのディーラーは代理メーカーをどのように選ぶかという問題では一面的で、かなりの部分のディーラーが最も関心を持っているのは：製品の価格、掛け売りの可否、獨占代理権など。実際には、ディーラーが代理メーカーを選ぶには、まず理解する必要があると思います：メーカーの市場戦略と目標は當社の戦略と目標と一致しているか（少なくとも短期的な目標または戦略は一致すべき）、もしそうであれば、雙方の協(xié)力は良好なスタートを切り、あなたもメーカーの各方面の支持を得やすい、もし雙方の戦略と目標に差があっても、差を縮めることができることを確認することができなければ、やはりこのような協(xié)力を放棄して、あなたの希望する支持を得ることが難しいので、最後の結(jié)果はほとんど気まずいものになってしまいます。　　?
メーカー、メーカーによって段階が異なり、地域によって市場戦略や目標が異なる。市場戦略の核心は4 P-製品戦略、価格戦略、ルート戦略と販売促進戦略であり、メーカーの異なる市場戦略決定目標はそれぞれ異なり、大體2、1）市場優(yōu)先：その目標は往々にして売上高、成長率、市場シェア2）利益優(yōu)先：その目標は往々にして利益、利益率、重點製品売上高、重點顧客売上高である。あるいは両方である。?
第一類メーカーとの提攜について
市場優(yōu)先戦略をとるメーカーの大部分は市場の後者であり、売上高の成長率、市場シェア、市場リーダーシップを追求するために、その価格戦略は往々にして：価格戦（割引と高い割合の年末還元點）、掛け売りと緩和的な信用政策、チャネル戦略は往々にして：現(xiàn)地ディーラーの販売ネットワークを最大限に利用し（この時、メーカーのチャネル管理は粗放型であることが多い）、流通チャネルの舗裝率を高める、大規(guī)模な広告販促など。?
ディーラーも売上高の成長率、市場シェアを目標にして、野心的にこの地域の業(yè)界內(nèi)のリーダーになりたいと思って、売上高は千萬元以上で、市場開拓とルート建設(shè)の面で投資したいと思って、このディーラーは現(xiàn)在業(yè)界內(nèi)で実力が最強ではないかもしれませんが、勢いと覇気はきっと最強です。それでは両者の協(xié)力は強い連合ではなくても、珠玉の一致に違いない。?
ディーラーとメーカーの協(xié)力は間違いなくそれをより高い操作プラットフォームに立たせ、言うまでもなく、メーカーは価格の減點、信用政策、ルートの舗裝、広告販売促進などの面で最大の支持を與えることができる、メーカーが初めて市場に參入したため、両目が黒くなってもラインオフルートを制御する能力がなく、地域の総代理店に同意することもある。もし業(yè)者がメーカーを選んでチャンスをつかんだら、わずか數(shù)年で弱さから強くなり、小さく大きくなって一躍有名な耳の大問屋になる可能性が高い、という例が多すぎる。?
もちろん市場優(yōu)先類メーカーとの提攜を選択し、ディーラーは目標と策略が上流メーカーと一致するほか、以下の點に注意する必要がある：
一）チャンスを大切にして、ただ朝夕を爭う：実はディーラーに大きなことをする時間は多くなくて、2-3年の時間で、ディーラーは迅速に大きくすることができて、きっと天の時の地の利人との最適な組み合わせで、逃しても永遠に逃してしまう。?
二）自分の好みに合わせて、構(gòu)想が合う：メーカーがパートナーを選ぶには、顧客に一定のビジネス規(guī)模、販売ネットワーク、信用狀況が良好、輸送倉庫能力などを要求するほか、おそらく最も気に入ったのはメーカーとの協(xié)力願望とボスの経営構(gòu)想と理念である。だからディーラーはメーカーの強力な支持を得て、また：
1）積極的にメーカーと協(xié)力する願望と態(tài)度を示す、?
2）「座商」を「行商」に変える（メーカーはすべて「行商」が好き）、?
3）メーカーに育成される強い願望があり、メーカーの育成支援を積極的に要求する；?
4）メーカーに競爭相手と市場動態(tài)報告を提供する（できれば書面で）
5）ブランドの忠実さを示す。?