代理店はどうやって「嫁入り」の悪夢を回避しますか？

2003年3月27日、南京先聲薬業(yè)集団公司の8歳の誕生日の前日、南京《揚(yáng)子晩報(bào)》は危機(jī)と同行するというトップ記事を発行しました。このタイトルは一見おめでたさとはあまりよくないですが、先聲薬業(yè)の8年間の異常な発展過程の真実な描寫です。

先に営業(yè)を始めたのです。販売店としては自分の利益と考えがあります。

メーカーの仕事はどのようにディーラーの力を調(diào)整して牽制して有利な工場の方向に発展するので、そこで魚と水の関係の中でまた一幕の知恵を混ぜて勇敢なストーリを闘わせました。

これで、先聲の社長の任晉生は顔に痛みを作った後に殘した世の変転が現(xiàn)れました。

“永遠(yuǎn)の痛み”は何ですか？

先聲薬業(yè)、この年は単一貿(mào)易で創(chuàng)業(yè)した企業(yè)で、中國の醫(yī)薬業(yè)界には誰も超えられない栄譽(yù)があります。國內(nèi)初の販売総代理、販売総代理のマーケティングモデルを選択して、卸売り普薬の醫(yī)薬商業(yè)企業(yè)を経営しません。また國內(nèi)初の民族工業(yè)企業(yè)を販売パートナーとする醫(yī)薬商業(yè)企業(yè)です。

もちろん、先にメーカー関係についての感想は木目に入っています。

ディーラーとメーカーの間にはいったいどんな関係がありますか？

多くの場合、市場開発育成段階において、ディーラーとメーカーは肩を並べて戦うことが多いです。お互いには誰も欠けていないので、共通の利益でみんなが協(xié)力し合うことができます。この時(shí)のメーカーの間は「魚水関係」です。

しかし、いくつかのメーカーの目には、最終的には大きなディーラーはスプリングボードです。

そこで、代理制の中では、子供が大きくなったら誰がいいですか？

このような紛爭やこれによる悲劇は枚挙にいとまがない。

2002年、四川可採実業(yè)は資源が豊富ではない背景の下で、目の膜を採取して1年の內(nèi)に國際化粧品ブランドの迫力に抗?fàn)帳筏啤㈦姽猡韦瑜Δ圣攻冤`ドで市場をスタートさせて、都市の女性ブランドの中の極めて優(yōu)れた人になりました。

一時(shí)期、國內(nèi)の中小企業(yè)が競って模倣した。

“伝奇を採取することができます”の代理店の功はなくてはならなくて、しかし今年初めにメディアはメーカーと販売店がブランド権を奪い合うために大いによだれを打って戦うニュースを暴露します。

紛爭を明るみに出すことができるメディア自體が、落ち著かない。

少し前に、國內(nèi)のある有名な管理雑誌も広告業(yè)務(wù)の急速な膨張に直面して、広告主との代理契約を破棄することをいとわないで、最後に騒いではいませんが、“自分のものにします”、苦労して努力した広告主に永遠(yuǎn)の痛みを殘しました。

商売人も文人も免除できないのだから、「生産」と「販売」は「出産」と「子育て」のようにつきまとうことになる。

前の音の薬の業(yè)界は初めから総括的な販売體制を選んで、自然もこの宿命を逃れられません。

創(chuàng)業(yè)當(dāng)初、南京臣功製薬有限公司と協(xié)力して子供の風(fēng)邪薬「臣功再欣」を発売し、その年に6000萬元の売り上げを達(dá)成しました。

しかし、生産企業(yè)は「総代理権を回収し、自分でやる」という意外な決定をしました。そして、先発的な販売チームから30人近くを引き抜いて、自分の販売チームを作りました。

これは「臣功再欣」などの少數(shù)の薬品を主品種とする先発薬業(yè)に対して、頭のてっぺんから大きな打撃を與えたのと同じである。

この時(shí)、任晉生は「鶏飛卵打」、「徒作嫁衣」の苦痛と憤りを感じました。

?商標(biāo)権でブランドをコントロールする?

この時(shí)、彼は強(qiáng)く意識しました。単一貿(mào)易會社は人に制圧される運(yùn)命にあり、いつでも滅亡の災(zāi)難に遭う可能性があります。

「その時(shí)から、知的財(cái)産権の重要性、特に醫(yī)薬品ブランドの重要性を強(qiáng)く意識しました」

思い出を語る。

このことから、彼らはもとのやり方を変えました。まず、生産企業(yè)と薬品の代理について相談する時(shí)、自分で商標(biāo)包裝の上場を申請しなければなりません。この薬の商標(biāo)権は代理側(cè)に屬します。

醫(yī)薬品の知的財(cái)産権は二つの部分が含まれています。一つはハードウェア、すなわち醫(yī)薬品承認(rèn)文書番號、新薬証明書などです。二つはソフトウェアで、つまり製品の商品名、包裝、商標(biāo)などの図形と文字です。

先聲薬業(yè)は製品ブランドの知的財(cái)産権で、メーカーと販売店の協(xié)力関係を制約しています。今の段階で最も確実に実行できる手段かもしれません。

その後、市場で奮闘して成熟した任晉生氏らは、中國薬科大學(xué)製薬有限公司の製品である雙塩素芬酸ナトリウムを自分の商標(biāo)申請モデルで代理しました。商品名は「英太青」、「英太青」の商標(biāo)所有権は先聲薬業(yè)に屬します。

これにより、先発薬業(yè)は國內(nèi)初の商標(biāo)権で生産工場の使用を許可し、提攜する醫(yī)薬商業(yè)企業(yè)となりました。

今、先聲集団の市場部には専門的に商標(biāo)登録を擔(dān)當(dāng)しています。そして適切な薬品を見つけたら、自分で主導(dǎo)権を徹底的に握っています。

?持株権でブランドをコントロールする?

1993年、海南海富製薬工場は新薬を生産しました。これは中國の子供のために設(shè)計(jì)された阿莫西林の干しシロップです。

當(dāng)時(shí)の株主の一人で、江蘇省醫(yī)薬工業(yè)會社の新特薬経営部の責(zé)任者でもある任晉生氏は、再林の市場潛在力を意識した。

彼は知っています。外國では、再林のような薬品はすでに年間売上高が10億ドルを超える成熟した品種です。國內(nèi)の同種の薬品の総売上高は數(shù)百萬元しかないです。

それでほとんどの動かすことができる資源が集まって、全部再林市場の普及に向かっています。

1995年1月に先発薬業(yè)は単月単家病院販売再林3萬箱のチャンピオン記録を作りました。

2000年末に再林が全國で販売狀況が激しくなった時(shí)、海南海の富薬業(yè)トップの心理も「避けられない」と微妙に変化しました。すでに成熟した果実に対して、彼らは再林の代理権を取り戻したいです。

しかし、今回はもう十分苦労した任晉生は同じことをしたくないです。