店のセールは頭をたたくだけではいけません。

多くの店舗のオーナーたちと販売促進の操作について話し合ったことがあります。市場調(diào)査を通じて、多くの業(yè)界の店舗の販売促進活動を知りました。販売促進活動を計畫している時、誤ったエリアに入りがちです。販売促進活動を企畫する時、頭を叩いて決めます。多くの販売促進活動は、一時的な販売促進に限られます。

天津開発區(qū)Aスーパーは開業(yè)以來、売上高は高いですが、総売上高はずっと低いです。そのマーケティングディレクターの張自文は売上高を増やすために、店內(nèi)で全會場の7割の割引キャンペーンを?qū)g施することにしました?；顒悠陂g中に売上高が上がったが、毛利率が下がってきました。活動が終わると、売上高が回復しました。

このような狀況は張総監(jiān)を非常に憂鬱にさせました。ある時、私達は一緒にお茶を飲む時に、心の憂さを訴えました。張総委託を受けて、店內(nèi)に入って現(xiàn)地調(diào)査を行いました。販売データを調(diào)べてみたら、Aスーパーのお客さんの平均成約額は19元で維持されています。また、Aスーパーの後ほどお客さんが二回買う間隔は4日間です。だから、客さんの単価を上げるのはAスーパーの一番大切な問題です。

順序に従ってお客様の成約単価を上げます。店內(nèi)で50元以上を消費して販売促進活動に參加します。そうすると、お客様の単価が早く上がります。そして、お客様の元の思考パターンを突破できます。例えば、スーパーで買うたびに、いつも10元ぐらいを消費します。それは私達の知恵モードの中で自然に発生します。このスーパーでの消費額は10元ぐらいになります。

このような販促方式を軽視しないでください。知らず知らずのうちにお客様の単価を高めて、順を追って漸進して、異なる店舗の経営範囲によって、どのように簡単で効果的な販促を行うかを明確にします。

やはり、このイベントが行われた後、Aスーパーの売上が急速に伸び、しっかりと保持しています。チケットの販売を調(diào)べてみると、お客様の単価は19元から62元に引き上げられました。つまり、日本の売り上げは3倍以上になりました。Aスーパーの経営目的はこの小さな販促活動を通じて大成功をもたらしました。

販売促進活動をする時、販売促進の目的をはっきり區(qū)別して、単に販売促進のために販売促進しないでください。もし活動は在庫を整理するためであれば、在庫品の販売促進は間接的に店內(nèi)の高毛利製品の販売を促進しなければなりません。もし特売をするなら、人気を牽引します。

同時、データベースに対する分析を増大して、科學的な分析を通じて(通って)データを販売して、販売狀況を整理して、どのような形式の販売促進活動を組織するべきかを分析して、商品の回転を加速しますか？それとも坪の効率を昇格させますか？

プロモーションは簡単に見えますが、実は科學的で厳密なデータ分析に基づいています。だから、販売データを合理的に利用して、頭をたたいて決めたプロモーション活動を呼び捨てにすることができます。