チャネルと端末で価値を見つける

水路は水であり、水は舟を載せても舟を覆すことができる

「海外の百貨店や専門店であなたのブランドが販売されていなければ、ルーブル美術館に100回登っても國際ブランドではありません」とファッションの國際ブランドの運営について研究している葉紅さんは言う。

「実際には、良いパートナーを得ることは、鬼に金棒のようなものです」と、歩森社長の呉永傑氏は言う。

歩森氏はドバイに進出して最初の3カ月間、ドバイ市場で紳士服を作るすべての代理店を訪れた。いくつかのフィルタリングと比較を経て、最終的に2つの顧客、1つのエージェント「歩森」のブランド、もう1つのエージェントのサブブランドを選択しました。

呉永傑氏は、顧客に「BUSEN」を受け入れるよう説得するのに時間がかかったことも、多くのショックを受けたと回想している。「他の人のルートは借りやすいものではありません。相手は中國ブランドを売ったことがないので、中國の服が売れるかどうかにも自信がありません」。

呉永傑氏が採用した方法は、まず相手に試売してもらい、それから利益の話をすることだ。

こうして、歩森は代理店に自信を與え、代理店も歩森が市場を開くのを助け始めた。

実際、歩森はドバイで5、6萬點しか売れなかった。現在、歩森の売上高は急速に増加しているだけでなく、専門店が毎日販売している品種は60以上を維持している。

「これはすべて代理店のルートを利用して販売されている」と呉永傑氏は、より多くの市場を開拓することに力を入れることができると述べた。

同様に、東越は昨年から中國を出て、加盟店はマレーシア、シンガポール、ベトナム、ロシアなどに進出し、ヨルダンなど中東市場に進出する計畫だ。

一方、ハイヒンは2002年4月にサウスカロライナ州とトロントにある2つの工場、46ブランド、すべての既存の販売ルートを含む米グリーヌ社の紡績部門を買収した。

実際、「ファッションゾーン」と呼ばれるマンハッタンの34?40街、5?8通り一帯には、中紡北米、江蘇舜天、小豆グループ、江美などの企業が「本拠地」を築いている。

また、ポスタンはロシアのモスクワに特色のあるポスタンダウンジャケット、防寒服専門店を設立した。無錫光明集団も米國、日本、香港に貿易窓口を設立した。

しかし、ブランドとして國際ルートに進出できる中國企業は、依然として少ない。

國際、國內市場ルートの建設に比べて、中國企業の優位性の一つであるべきだ。

しかし、チャネルの選択は、企業の位置づけと一致しなければならない。

杭州パレートマーケティング企畫機構の陶雲彪企畫ディレクターは、このような事例を述べたことがある。

浙江省のある男性服ブランドは、有名な映畫スターをイメージキャラクターとして招聘したことがあるが、この映畫スターはアピール力があり、その陽気さとブランドの特性も非常に一致している。メーカーの強力な普及の下で、このブランドの中で高級ブランドのイメージは徐々に確立されてきた。

しかし、杭州市場の一幕で、陶雲彪は驚いた。このブランドは杭州百貨店、延安路（杭州で最もにぎやかな黃金地）に専門店を開いただけでなく、楽購スーパー、銭江小商品市場、龍翔服飾城にもコーナー（露店）を設けている。

「このブランドのルートの考え方は、意外にも端末が食べている」と陶雲杓氏は言う。高級から低級、露店市場まで、このブランドは漏れなく販売されている。

確かに、これらの販売端末の違いは、あまりにも大きい。杭州百貨店、延安路専門店のほか、楽購スーパー、銭江小商品市場、龍翔服飾城は同ブランドの中高級イメージと合わない。

これは消費者のブランドに対する印象がはっきりしない結果をもたらし、ブランドの発展に抵抗をもたらした。

確かに、ルートの建設にはタイムリーな変革が必要だ。

パイランド帝が1994年に運営を始めた時、羅建凡総裁は専門店としてブランドを普及させることを選んだが、店舗の規模はそれほど大きくなかった。

しばらくの間運営を経て、羅建凡は専門店の販売だけではブランドイメージを樹立することが難しいことを認識し、會社はデパートに入り、加盟チェーンを展開し始めた。

數年の間、會社のブランド運営は収益を得て、北京の高級デパートの中にパイクラン帝のコーナーがあるだけでなく、市場占有率も同類の製品の中で上位にランクされている。

2000年から、パイクラン帝は上海への進出を試み始めたが、上海現地の子供服市場は地方ブランドを簡単に受け入れていない。そこで羅建凡は高い代価を払って上海のあるデパートに比較的広いコーナーを開設し、非常に目を覚ますショーウインドーを借りて、非常に良い宣伝効果を発揮した。

「新製品が発売されると、迅速に直営店に展開することができる」と直営のメリットについて、ファ派グループ直営部の陳其品社長は、ブランド管理の考え方、マーケティング理念を端末に直通させることができ、販売情報も時間とフィードバックを得ることができると述べた。