中小企業の市場開拓

中小企業の成功は往々にしてある地域市場の成功から始まります。中小企業の成長も地域市場の拡大に依存しています。

一方、中國市場の地域特性の違いが大きく、中小企業は基地市場の開拓の成功モデルをまとめて抽出し、差異性のある地域市場で成功的に複製し、中小企業が真に「成長」できるかどうかを決定しました。

本文は中小企業の地域市場の成功的な開拓モデルについていくつかの見方を話します。

一、市場調査

地域開拓のための市場調査は、目標市場を見つけ、発展機會を探し、次のステップの企業資源投入方向と開拓戦略のために科學的根拠を求めることを目的とする。

主に以下の方面を含みます。

1.地域市場の基礎情報、例えば行政區域、経済狀況、人口分布、人文環境、地理位置、市場容量と成長性、KA分布、卸売市場、肝心な取引先と消費者分析（例えば消費水準、消費行為、消費特徴）など；

2.競爭ブランド情報、例えば競爭ブランドの構成及び主要競爭品の販売表現、製品ライン、価格體系、ルート構造、端末形式、販促普及、マーケティングチームなど。

3.ルートメンバーの分析、例えば企業の既存のルートの取引先の協力の意欲と原因（販売量が大きい、ブランドが強い、収益力が高い、メーカーの協力が良いなど）、オフライン販売の実力とコントロール能力、経営意識など；

4.自己資源分析、例えば地域市場における企業SWOT分析、前期問題、原因分析、解決思想など。

二、目標市場の確定

中小企業の地域開拓は戦略性に欠けているため、比較的隨意で盲目的で、往々にして「散弾打鳥」であり、「広種薄収」の局面をもたらしている。これは中小企業の資源有限と相容れない。

そのため、中小企業の地域開拓はまず市場調査を通じて目標市場を確定し、そして資源を集中し、點の突破を求め、最後に點で勝利を拡大します。

目標市場を確定するには、大きさをむさぼるべきではない。そうでなければ、地域市場の差異性を考慮できない。例えば、中小ビール企業が全國百強県市場を作っても、すべての郷鎮に十分に細かく行ける。

目標市場の確立は以下のいくつかの條件を參照することができる。

1.大きな販売量が増加する空間（市場容量と成長性、當社の販売可能な拠點でのブランク率など）があります。

2.同種の製品は端末で比較的良い販売表現がある（消費反応は同じ製品の受け入れ程度で、市場教育のコストが少なくなっている）。

3.より速く適當なディーラーを見つけることができる。

4.本企業及び製品は當該地域のルートメンバーまたは消費者の中に悪性の記録がない（例えば、誠実と信用の問題或いは品質の露出問題など）；

5.當企業はこのエリアの狀況を比較的に理解し、適切な人が実施します。

三、販売機會を探しています。

調査を通じて目標市場を確定した後、更に各種のマーケティング要素の中で、當企業の資源狀況に対応して、またどんな機會がありますか？

1.製品構造機會：以前の販売データの整理を通じて、既存の各項目の販売量に対する貢獻率を分析し、その後、売れ行きの良い製品構造を調整し、既存の商品構造（異なる地域/チャネルの製品構造など）に対する適切な調整によって、販売量の増加が見込まれます。

2.拠點カバーの機會：エリア內にはまだいくつの本企業の空白の販売拠點がありますか？

もう一つ多くの點から一つの量の源泉が出ます。

3.端末展示機會：良好な端末陳列表現は直接販売を促進することができ、「生き生きとしているのは明日の販売量」なので、売り場の棚の資源はこのように貴重です。

企業は地域開拓分析を行う時、異なるエリアとシステム店舗に対して、具體的に陳列の改善可能性を分析して、陳列位置、陳列形式、棚の上の商品の順位、配置面、順序上及び陳列原則の執行、陳列奨勵などの各道に工夫を凝らして、良好な端末表現はより良い販売表現をもたらすことができます。

4.ディーラーの機會：新たに設置、交換、ディーラーを調整することによって、良好な販売表現を促進できますか？

5.二次機會：二次政策をあげてもいいですか？二次の積極性を引き出してもいいです。多くの二次は快速的な流通、短期的な量を助けられます。

6.チャネルイノベーションの機會：あなたの製品はきっと他の「ルート」がありますか？

例えば、駅の埠頭、空港、學校、観光スポット、ネットカフェ、映畫館、自動販売機、団體購入などの異化したチャネル構造の設計、製品の一つは消費に通じる「ルート」が多くなります。

7.販促機會：競爭狀況を考慮し、製品販売の各環節によって科學的、操作可能な販促活動を設計し、販売促進の目的を達成する。

8.価格機會：製品は普通は高校の低級があります。各等級には異なる競爭相手がいます。狀況を備えて、異なる等級の競爭相手を選ぶことができます。

機會を探して“寶を探します”のようで、重要なのは“細分”で、各種の影響の製品の販売の要素に対して、細分の地區、細分の系統（伝統のルート、近代的なルート）、細分のルート（販売店、2陣）、細分のネットワーク（飲食、學校、夫婦の店）などは糸を分けて繭を剝ぎ取って、きっと販売量の活力を高めることがあります。

四、區域マーケティング計畫方案を制定する

地域市場での企業の機會を分析した後、これらの思考を地域マーケティング計畫案を形成する必要があります。完全な地域計畫案は地域市場開拓の完全なモデルを詳しく述べることができます。PDCA、計畫、組織、リーダー、コントロール、4 Psなど、多くの思考ツールがあります。

この文章は特に以下の點を強調している。

1.実際に即した目標を制定する

販売目標の制定は頭をたたきますかますある人の片思いな事ではありませんて、市場の自身、競爭相手と當企業の資源の狀況に結び付けて會社の発展の総括的な販売目標に合うことを制定して、更に重要なのは時間、地區、ルート、取引先などの要素によって分解していくので、各段階の具體的な目標と実現の可能な道を明確にします。

新開拓市場については、販売目標のほかに、在庫率、販売店の開発、再入荷率などの指標にも特に注目してください。

2.販売費用を合理的に配置する

中小企業の資源は比較的に貧しく、地域開拓の実施において「低コスト」は重點的に考慮する問題であり、いくらかかりますか？

詳細な考慮は販売量の各方式、実現のルート、必要な費用、各環節の影響要因及び結果評価を高めることができます。

販売費用を配置する時は以下の點に重點を置くべきです。

2.1會社の費用の範囲內にありますか？

2.2通常料金以外の追加サポートが得られますか？例えば、バーコード、入店料、販売擔當者管理費、特別陳列費など。

2.3費用投入の合理性、費用投入の目的（ルート激勵、イメージアップ、販売促進、競合品妨害等）、形式（販促、プロモーション、購買補助品、入場品の調整、人員増加等）、費用管理の方式及び投入/発生比などを予見することができる。

3.適切なディーラーを探しています。

合のディーラーを探しています。地域市場を早く開拓するためです。

中小企業は資金の圧力と地域市場に詳しくないため、地域市場を開拓する時、多くディーラー制を採用します。

3.1エリア開拓のディーラーは必ずしも最大ではないが、販売の第一線商品になるかどうかは非常に重要であり、これは地域市場の前期運営過程において不確定要素が多く、経営者が常に関心を持つ必要があり、大きなディーラーがあなたに対してこの考えがあるとは限らないからである。

ディーラー以下の條件に注目する：

?企業にふさわしい経営理念があり、企業と協力し、企業と一緒に発展することができます。

?資金面では市場運営のニーズを満たすことができ、これは市場で斷絶しないことを原則とする。

?かなりの市場運営経験とネットワーク資源があります。

3.2地域を開拓するディーラーに対して、企業は彼らと市場を共有する度量を持たなければならない。彼らが「かかってきた江山は自分のものだ」と感じて、市場運営過程において、例えばチャネル構造設計、下流ルート政策制定、區域普及活動などは十分に彼らの意見を考慮しなければならない。

4.節湊の開発區域市場

地域市場の開拓は実は節度があり、このリズムに合わせてこそ、調和がとれます。

例えば、白酒は新市場に対して、オフシーズンの時に先進的な飲食店を考えられます。このように新品の価格が不透明であるため、販売店は営業を希望しています。飲食チャンネルがよくなれば、企業はもう一つの包裝を変えて仕入れ先のイメージアップを考えられます。

五、開拓成果の持続的な強化

地域展開の成果は実に脆い。

私達は多種類の努力を通じて製品を各級のルートに敷いて、商品の販売率が上がってきて、スーパーマーケットも入場したかもしれませんが、本當に消費者に「消費」されなかったら、再入荷の循環を形成します。

例えば、販売不振のために、スーパーは淘汰制によって、二ヶ月後にはお客さんに整理させるかもしれません。それらの夫婦のお店の商品が売れないなら、或いはこれらの小さい社長にいくら損をさせても、あなたはまた商品を敷くのが難しいです。

だから、地域展開は製品を市場に敷くだけではなく、更に重要なのは後期メンテナンスを通じて強固にし、再入荷の循環を実現することです。

中小企業は製品が市場に進出した後、地域市場の重點顧客（重點ディーラー、重點商超システムなど）に対して集中的な販売費用を考慮して、見本を作ることができます。

製品の販売量、市場の表現、市場管理、顧客サービスなどの面からサンプルの表示を確定します。一つは多くのディーラーと小商に見てもらうことです。私達の製品はよく売れて、彼らの自信を強めます。