中小企業(yè)の市場開拓

中小企業(yè)の成功は往々にしてある地域市場の成功から始まります。中小企業(yè)の成長も地域市場の拡大に依存しています。

一方、中國市場の地域特性の違いが大きく、中小企業(yè)は基地市場の開拓の成功モデルをまとめて抽出し、差異性のある地域市場で成功的に複製し、中小企業(yè)が真に「成長」できるかどうかを決定しました。

本文は中小企業(yè)の地域市場の成功的な開拓モデルについていくつかの見方を話します。

一、市場調(diào)査

地域開拓のための市場調(diào)査は、目標(biāo)市場を見つけ、発展機(jī)會を探し、次のステップの企業(yè)資源投入方向と開拓戦略のために科學(xué)的根拠を求めることを目的とする。

主に以下の方面を含みます。

1.地域市場の基礎(chǔ)情報、例えば行政區(qū)域、経済狀況、人口分布、人文環(huán)境、地理位置、市場容量と成長性、KA分布、卸売市場、肝心な取引先と消費(fèi)者分析（例えば消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)行為、消費(fèi)特徴）など；

2.競爭ブランド情報、例えば競爭ブランドの構(gòu)成及び主要競爭品の販売表現(xiàn)、製品ライン、価格體系、ルート構(gòu)造、端末形式、販促普及、マーケティングチームなど。

3.ルートメンバーの分析、例えば企業(yè)の既存のルートの取引先の協(xié)力の意欲と原因（販売量が大きい、ブランドが強(qiáng)い、収益力が高い、メーカーの協(xié)力が良いなど）、オフライン販売の実力とコントロール能力、経営意識など；

4.自己資源分析、例えば地域市場における企業(yè)SWOT分析、前期問題、原因分析、解決思想など。

二、目標(biāo)市場の確定

中小企業(yè)の地域開拓は戦略性に欠けているため、比較的隨意で盲目的で、往々にして「散弾打鳥」であり、「広種薄収」の局面をもたらしている。これは中小企業(yè)の資源有限と相容れない。

そのため、中小企業(yè)の地域開拓はまず市場調(diào)査を通じて目標(biāo)市場を確定し、そして資源を集中し、點(diǎn)の突破を求め、最後に點(diǎn)で勝利を拡大します。

目標(biāo)市場を確定するには、大きさをむさぼるべきではない。そうでなければ、地域市場の差異性を考慮できない。例えば、中小ビール企業(yè)が全國百強(qiáng)県市場を作っても、すべての郷鎮(zhèn)に十分に細(xì)かく行ける。

目標(biāo)市場の確立は以下のいくつかの條件を參照することができる。

1.大きな販売量が増加する空間（市場容量と成長性、當(dāng)社の販売可能な拠點(diǎn)でのブランク率など）があります。

2.同種の製品は端末で比較的良い販売表現(xiàn)がある（消費(fèi)反応は同じ製品の受け入れ程度で、市場教育のコストが少なくなっている）。

3.より速く適當(dāng)なディーラーを見つけることができる。

4.本企業(yè)及び製品は當(dāng)該地域のルートメンバーまたは消費(fèi)者の中に悪性の記録がない（例えば、誠実と信用の問題或いは品質(zhì)の露出問題など）；

5.當(dāng)企業(yè)はこのエリアの狀況を比較的に理解し、適切な人が実施します。

三、販売機(jī)會を探しています。

調(diào)査を通じて目標(biāo)市場を確定した後、更に各種のマーケティング要素の中で、當(dāng)企業(yè)の資源狀況に対応して、またどんな機(jī)會がありますか？

1.製品構(gòu)造機(jī)會：以前の販売データの整理を通じて、既存の各項目の販売量に対する貢獻(xiàn)率を分析し、その後、売れ行きの良い製品構(gòu)造を調(diào)整し、既存の商品構(gòu)造（異なる地域/チャネルの製品構(gòu)造など）に対する適切な調(diào)整によって、販売量の増加が見込まれます。

2.拠點(diǎn)カバーの機(jī)會：エリア內(nèi)にはまだいくつの本企業(yè)の空白の販売拠點(diǎn)がありますか？

もう一つ多くの點(diǎn)から一つの量の源泉が出ます。

3.端末展示機(jī)會：良好な端末陳列表現(xiàn)は直接販売を促進(jìn)することができ、「生き生きとしているのは明日の販売量」なので、売り場の棚の資源はこのように貴重です。

企業(yè)は地域開拓分析を行う時、異なるエリアとシステム店舗に対して、具體的に陳列の改善可能性を分析して、陳列位置、陳列形式、棚の上の商品の順位、配置面、順序上及び陳列原則の執(zhí)行、陳列奨勵などの各道に工夫を凝らして、良好な端末表現(xiàn)はより良い販売表現(xiàn)をもたらすことができます。

4.ディーラーの機(jī)會：新たに設(shè)置、交換、ディーラーを調(diào)整することによって、良好な販売表現(xiàn)を促進(jìn)できますか？

5.二次機(jī)會：二次政策をあげてもいいですか？二次の積極性を引き出してもいいです。多くの二次は快速的な流通、短期的な量を助けられます。

6.チャネルイノベーションの機(jī)會：あなたの製品はきっと他の「ルート」がありますか？

例えば、駅の埠頭、空港、學(xué)校、観光スポット、ネットカフェ、映畫館、自動販売機(jī)、団體購入などの異化したチャネル構(gòu)造の設(shè)計、製品の一つは消費(fèi)に通じる「ルート」が多くなります。

7.販促機(jī)會：競爭狀況を考慮し、製品販売の各環(huán)節(jié)によって科學(xué)的、操作可能な販促活動を設(shè)計し、販売促進(jìn)の目的を達(dá)成する。

8.価格機(jī)會：製品は普通は高校の低級があります。各等級には異なる競爭相手がいます。狀況を備えて、異なる等級の競爭相手を選ぶことができます。

機(jī)會を探して“寶を探します”のようで、重要なのは“細(xì)分”で、各種の影響の製品の販売の要素に対して、細(xì)分の地區(qū)、細(xì)分の系統(tǒng)（伝統(tǒng)のルート、近代的なルート）、細(xì)分のルート（販売店、2陣）、細(xì)分のネットワーク（飲食、學(xué)校、夫婦の店）などは糸を分けて繭を剝ぎ取って、きっと販売量の活力を高めることがあります。

四、區(qū)域マーケティング計畫方案を制定する

地域市場での企業(yè)の機(jī)會を分析した後、これらの思考を地域マーケティング計畫案を形成する必要があります。完全な地域計畫案は地域市場開拓の完全なモデルを詳しく述べることができます。PDCA、計畫、組織、リーダー、コントロール、4 Psなど、多くの思考ツールがあります。

この文章は特に以下の點(diǎn)を強(qiáng)調(diào)している。

1.実際に即した目標(biāo)を制定する

販売目標(biāo)の制定は頭をたたきますかますある人の片思いな事ではありませんて、市場の自身、競爭相手と當(dāng)企業(yè)の資源の狀況に結(jié)び付けて會社の発展の総括的な販売目標(biāo)に合うことを制定して、更に重要なのは時間、地區(qū)、ルート、取引先などの要素によって分解していくので、各段階の具體的な目標(biāo)と実現(xiàn)の可能な道を明確にします。

新開拓市場については、販売目標(biāo)のほかに、在庫率、販売店の開発、再入荷率などの指標(biāo)にも特に注目してください。

2.販売費(fèi)用を合理的に配置する

中小企業(yè)の資源は比較的に貧しく、地域開拓の実施において「低コスト」は重點(diǎn)的に考慮する問題であり、いくらかかりますか？

詳細(xì)な考慮は販売量の各方式、実現(xiàn)のルート、必要な費(fèi)用、各環(huán)節(jié)の影響要因及び結(jié)果評価を高めることができます。

販売費(fèi)用を配置する時は以下の點(diǎn)に重點(diǎn)を置くべきです。

2.1會社の費(fèi)用の範(fàn)囲內(nèi)にありますか？

2.2通常料金以外の追加サポートが得られますか？例えば、バーコード、入店料、販売擔(dān)當(dāng)者管理費(fèi)、特別陳列費(fèi)など。

2.3費(fèi)用投入の合理性、費(fèi)用投入の目的（ルート激勵、イメージアップ、販売促進(jìn)、競合品妨害等）、形式（販促、プロモーション、購買補(bǔ)助品、入場品の調(diào)整、人員増加等）、費(fèi)用管理の方式及び投入/発生比などを予見することができる。

3.適切なディーラーを探しています。

合のディーラーを探しています。地域市場を早く開拓するためです。

中小企業(yè)は資金の圧力と地域市場に詳しくないため、地域市場を開拓する時、多くディーラー制を採用します。

3.1エリア開拓のディーラーは必ずしも最大ではないが、販売の第一線商品になるかどうかは非常に重要であり、これは地域市場の前期運(yùn)営過程において不確定要素が多く、経営者が常に関心を持つ必要があり、大きなディーラーがあなたに対してこの考えがあるとは限らないからである。

ディーラー以下の條件に注目する：

?企業(yè)にふさわしい経営理念があり、企業(yè)と協(xié)力し、企業(yè)と一緒に発展することができます。

?資金面では市場運(yùn)営のニーズを満たすことができ、これは市場で斷絶しないことを原則とする。

?かなりの市場運(yùn)営経験とネットワーク資源があります。

3.2地域を開拓するディーラーに対して、企業(yè)は彼らと市場を共有する度量を持たなければならない。彼らが「かかってきた江山は自分のものだ」と感じて、市場運(yùn)営過程において、例えばチャネル構(gòu)造設(shè)計、下流ルート政策制定、區(qū)域普及活動などは十分に彼らの意見を考慮しなければならない。

4.節(jié)湊の開発區(qū)域市場

地域市場の開拓は実は節(jié)度があり、このリズムに合わせてこそ、調(diào)和がとれます。

例えば、白酒は新市場に対して、オフシーズンの時に先進(jìn)的な飲食店を考えられます。このように新品の価格が不透明であるため、販売店は営業(yè)を希望しています。飲食チャンネルがよくなれば、企業(yè)はもう一つの包裝を変えて仕入れ先のイメージアップを考えられます。

五、開拓成果の持続的な強(qiáng)化

地域展開の成果は実に脆い。

私達(dá)は多種類の努力を通じて製品を各級のルートに敷いて、商品の販売率が上がってきて、スーパーマーケットも入場したかもしれませんが、本當(dāng)に消費(fèi)者に「消費(fèi)」されなかったら、再入荷の循環(huán)を形成します。

例えば、販売不振のために、スーパーは淘汰制によって、二ヶ月後にはお客さんに整理させるかもしれません。それらの夫婦のお店の商品が売れないなら、或いはこれらの小さい社長にいくら損をさせても、あなたはまた商品を敷くのが難しいです。

だから、地域展開は製品を市場に敷くだけではなく、更に重要なのは後期メンテナンスを通じて強(qiáng)固にし、再入荷の循環(huán)を?qū)g現(xiàn)することです。

中小企業(yè)は製品が市場に進(jìn)出した後、地域市場の重點(diǎn)顧客（重點(diǎn)ディーラー、重點(diǎn)商超システムなど）に対して集中的な販売費(fèi)用を考慮して、見本を作ることができます。

製品の販売量、市場の表現(xiàn)、市場管理、顧客サービスなどの面からサンプルの表示を確定します。一つは多くのディーラーと小商に見てもらうことです。私達(dá)の製品はよく売れて、彼らの自信を強(qiáng)めます。