販売を最終目的として、事実を話します。

マーケティング研究がますますスター化され、娯楽化される時(shí)代には、メディアと研究者の焦點(diǎn)が企業(yè)や企業(yè)家の成功後の光り輝きに注目しすぎたり、過度に起業(yè)初期の裸一貫から起業(yè)家の創(chuàng)業(yè)物語を掘り起こしたりして、企業(yè)の成長段階を見落としやすく、まさに成長段階に達(dá)して企業(yè)の量的変化から質(zhì)的変化への蓄積過程を完成しました。

中國のマーケティング業(yè)界では、私たち二人はちょっと獨(dú)走しています。

故意ではなく、単なる経歴によるものです。

私たち二人は管理學(xué)のクラス出身で、一つは経済學(xué)のクラス出身です。一つは武漢理工大學(xué)で、一つは武漢大學(xué)です。

1989年に相次いで修士を卒業(yè)した後、大學(xué)で教鞭をとり、企業(yè)に就職しました。続いて大學(xué)から企業(yè)に就職し、企業(yè)から大學(xué)まで教鞭をとって、相談の道を歩みました。

私達(dá)のサービスする企業(yè)は基礎(chǔ)のきわめて淺い小さい企業(yè)で、あるいは急いで発展の中小企業(yè)を獲得します。

ほぼ同じ時(shí)間に、白象のインスタントラーメンのマーケティングを擔(dān)當(dāng)し、月間売上高が百萬元未満になった上で、急速な発展の軌道に乗りました。白象はインスタントラーメン業(yè)界で第三位です。雙匯グループにサービスを提供しています。

私達(dá)はそれぞれあるいは共同で數(shù)十軒の中小企業(yè)にサービスしたことがあります。そのため、中小企業(yè)の苦楽と需要をもっと知っています。

マーケティングの専門家と管理の専門家として、ブランドの価値と役割を無視することはできません。

それでも、ブランドでなくてもよく売れています。ブランドではなくて、販売量を作っています。ブランドでは食事ができません。

市場(chǎng)シェア論に対する非難の聲の中で、販売量こそ硬い道理で、販売量は王という命題を逆に打ち出しています。そして、「販売と市場(chǎng)」を陣地として連続的にカバーテーマを組織して、販売量の向上について検討しています。

私たちの観點(diǎn)は多くの疑問を受けています。もちろん、専門性も問われています。

なぜなら、中國のマーケティング業(yè)界にはブランドを話すだけで「気高い」雰囲気があるようです。

実は、何の疑いもありません。私たちも疑いを恐れません。

これらはかつて恩恵を受けた中小企業(yè)が私達(dá)を歓迎してくれて、現(xiàn)在中國の経済の主體を構(gòu)成するのはまさに無數(shù)の中小企業(yè)です。

中國の経済発展モデル、GDP成長速度は國內(nèi)外の人々から質(zhì)疑されている。

しかし、すべての人は経済と成長の中國の総合國力に対する貢獻(xiàn)を否定することができず、國民生活水準(zhǔn)の向上に対する役割も否定できない。

未來はどうやって行けばいいのかは別の問題です。過去に來て、他のより良い成長方法、より良い成長ルートがあるということを証明できますか？

小平さんはよく言っています。「発展こそ硬い道理」です。

出発點(diǎn)が低い場(chǎng)合に問題が起こるのは避けられないことです。數(shù)年後に整備が必要なだけです。

中小企業(yè)の最大の問題は資源がないことです。地位がないことです。解決しなければならない一番重要な問題は生存です。

彼らにとってブランドは過分の望みしかないです。資源よりもっと難しいものです。

この場(chǎng)合、「ブランドなしで売れる」というのは魅力的な方法ではないですか？

販売量がないと正常な生産経営ができなくなり、企業(yè)は休業(yè)したり、閉店したりします。

販売問題は中小企業(yè)だけが重要ではない。

販売量を支えていないと、どの企業(yè)でも問題が発生します。

売り上げの伸びはすべての企業(yè)にとって重要です。

中國企業(yè)と多國籍企業(yè)の最大の違いはブランドではなく、「販売量」にあります。

ハイアール、TCLの中國での知名度はどの多國籍企業(yè)にも劣らないです。中國企業(yè)は多國籍企業(yè)を追いかけています。ブランドと販売量はどちらが優(yōu)先ですか？

私たちから見れば當(dāng)然売り上げです。

「販売量で多國籍ブランドを解読する」という研究はまさにこの課題です。

もちろん、販売量とブランドの対立はありません。反対に、販売量とブランドをどうやって統(tǒng)一するかを検討しています。

「ブランドでなくても売れる」というのは、ブランドの制約をどう避けるか、「ブランドをやめて販売する」ということで、企業(yè)の資源をどう分配するか、マーケティングの仕事をどう配置するかを検討しています。

「ブランドは食事として食べられない」ということは、主にマーケティング活動(dòng)を無視し、ブランドだけが盲目的な現(xiàn)象だと批判しています。

ブランド建設(shè)は戦略過程です。

この戦略過程は四つの段階に分けられます。商品段階、名前段階、ブランド段階、強(qiáng)いブランド段階。

考えてみてください。「名前」さえない商品は、面積の大きい有効な商品で、目標(biāo)の消費(fèi)グループを最大限にカバーしてこそ、消費(fèi)されるチャンスが得られます。

消費(fèi)者が品質(zhì)を認(rèn)めてこそ、繰り返し消費(fèi)する可能性があります。その上で、商品の名前を覚えられます。

すべての商品に名前がありますが、消費(fèi)者に覚えられてこそ、名前があります。そうでなければ、貓と犬だけです。

名前の段階からブランドの段階まで、価値の位置付けの問題を解決しなければならなくて、同時(shí)にブランドのプレミアムの問題をも解決しなければなりません。

ユニークな価値の位置付けがなく、名前がありますが、いつも普通の商品です。ブランドプレミアムがないと、名前は永遠(yuǎn)にブランドに変わることができません。

ブランドプレミアムとは、簡単に言えば、同じ商品がより高い価格で販売され、より多くの販売量があります。

もっと高い価格はありません。ブランドではなく、もっと多くの販売量がなくてもブランドではありません。

もしブランドが価格サービスも販売サービスもできないなら、何をしますか？

ブランド段階から強(qiáng)大なブランド段階まで、二つの大きな問題を解決しなければなりません。

例えばベンツは身分を代表して、BMWは財(cái)産を代表します。

伝播する時(shí)もないし、商品はどこにでもあります。

このようなブランドはすでに社會(huì)と人々の生活の有効な構(gòu)成部分になりました。

販売量はブランドの基礎(chǔ)であり、マーケティング力はブランドの保障であると言えます。

強(qiáng)大な販売量がなくて、強(qiáng)大なマーケティング力がなくて、強(qiáng)大なブランドがありません。

「売り上げ王」は中國企業(yè)のコンセンサスにならなければならない。

これは中國のように経済成長の仕方を変えてもいいですが、先進(jìn)國との差を縮めることはGDPの継続、持続的な成長がなければ不可能です。

將來の世界市場(chǎng)の競(jìng)爭に直面して、現(xiàn)在は多國籍企業(yè)と比べて、全體的には依然として中小企業(yè)に屬する中國企業(yè)にとって、販売量の持続的、高速成長がなければ何もない。

「売上げ王」は以下の條件でサポートしなければなりません。

●規(guī)模も構(gòu)造も必要です。

販売量規(guī)模で原価を分擔(dān)し、販売構(gòu)造で利益を保証する。

売り上げを重視していますが、拉致されないようにして、売上高を最大限に拡大しています。

●製品の名聲と名聲のある製品を作る。

製品の競(jìng)爭力は販売の基礎(chǔ)です。

販売を王として堅(jiān)持するには、製品の競(jìng)爭力を重視しなければならない。

●マーケティング力とマーケティング機(jī)能の整備を重視しなければならない。

マーケティング力とマーケティング機(jī)能がサポートされていない前提の下で、販売量の増加は無源の水であり、無本の木である。

その必然的な結(jié)果は、急に止むか、倒れるかだ。

上記の認(rèn)識(shí)に基づいて、私たちはこの本を作りました。

私たちはこの本の中で長年にわたって自分で書いた関連文章を集めました。私たちが司會(huì)しているテーマの一部の文章も収録しています。

本書は中國企業(yè)のさらなる成長に役立つことを願(yuàn)っています。