ディーラーはどのように新製品市場を開拓しますか。

ディーラーはメーカーの地域市場の代理人として、市場を作る目標は何ですか。販売量だと思っている人もいれば、シェアだと思っている人もいれば、利益だと思っている人もいます。??

もし私がディーラーたちに言ったら、多くのディーラーたちはこれを手に入れたことがあるが、その後また失ってしまった。彼らはきっと不思議ではない。このようなことはほとんど毎日身近に起こっているからだ。??

ディーラーは販売臺數が必要だが、安定した販売臺數が必要だ。??

ディーラーは市場占有率を必要とするが、安定した市場占有率が必要である。??

ディーラーは利益が必要だが、安定した利益が必要だ。??

ディーラーは線香花火のような市場の繁栄を必要とせず、市場が安定し、持続的に成長することが最も必要です。??

安定市場の発展過程

新製品の新市場開発から、安定した市場形成まで、大きく3つの段階を経なければならない：

第一段階：単品突破

一般的に、市場開発の初期には、メーカーとディーラーは同時に複數の製品を展開することができなかったため、単一製品の力に頼って市場で良好なスタートを切らざるを得なかった。単品突破には以下のような仕事が必要です。

第一に、量を上げることができる大衆製品を選ぶ。単品突破の目的は、1つは販売ネットワークを形成し、量を上げることができる製品だけが完全な販売ネットワークを形成することができる、第二に、ブランドの知名度を形成し、量を上げることができる製品だけがブランドの影響力を持つ。??

第二に、爆発的な舗裝は市場のカバーを形成する。爆発的な舗裝には速度が速く、舗裝量が多く、市場カバー率が高い必要がある。爆発的な舗裝は以下の効果を達成することができる：1つは、競合品を間に合わせ、競合品政策が登場する前に迅速に舗裝を完成させること、第二に、端末の迅速な店頭展開は勢いを形成し、第二陣、端末、消費者に自信を與える。??

第三に、第二陣の安定した高利益誘導。二陣が主導する市場、特に郷鎮以下の市場に対して、二陣は極めて重要な役割を果たしている。2つの有名ではない新製品を売り込む唯一の原動力は利益空間であり、新製品が他の製品よりも利益空間を提供しなければ、2つの関門を越えられず、製品は端末に到達できず、消費者と會う機會を失うことになる。??

第四に、端末の強力なガイド。古い製品、有名な製品は「自分自身を売る」ことができ、消費者も習慣的に購入することが多い。消費者が知らない新製品はどうやって売れるのか。主に端末の強力な推奨に頼っている。小売端末のスタッフが推奨していない場合は、メーカーやディーラーが端末に人を派遣してガイドを行う必要があります。??

第五に、地域市場（例えば県級市場）の短期高密度の広告牽引。二三流ブランドがよく使う戦略は、1つの地域市場で強いブランドを形成し、地域市場の消費者に一流ブランドのイメージを與えることである。地域市場（例えば県級市場）の広告費は極めて低く、數萬元の広告費で1つの市場をスタートさせることができるため、店頭に敷設すると同時に、高密度の広告牽引を行い、「プッシュ」「プル」結合して市場をスタートさせる。??

第六に、半年間で3波以上の強力な普及活動を展開する。大規模なキャンペーンで市場を全面的にスタートさせることを期待してはいけない。多くの新市場は起動時に推力不足で失われた。そのため、連続3波の強力な普及が必要である。??

第二段階：製品群の形成

第一に、すでに単品突破を実現したメインブランドをめぐって、新製品を延長し、主導製品の比重が高すぎることによる圧力を分擔する。単一製品は競合品の攻撃を受けやすく、攻撃を受けたときに効果的な戦略を立てて反撃することができない--競合品の攻撃を放置すると、市場は影響を受ける;反撃すれば、利益空間が下がる。製品群を形成すると、製品群を利用して戦略的に反撃することができる。例えば、ある製品で競合品と競爭し、他の製品が利益を得る。??

第二に、新製品は「高開低走」方式で市場に參入した。多くの業務員とディーラーの要求（品質がもっと高く、包裝がもっと美しく、価格がもっと低く、政策がもっと良い）に従って、新製品の普及は必ず失敗することを忘れないでください。新製品のライフサイクルを延長するには、価格の余地を十分に殘しておく必要があります。そのため、新製品が市場に參入する際には価格が少し高くなります。??

第三に、「製品群」を通じて「有名品種」ではなく「有名ブランド」を形成する。単一製品の過度な強気さは、「ブランドすなわち品種」の現象を形成し、これは新製品の普及の障害である。ブランド傘の下にある多くの品種は、ブランド傘の保護を受けることができ、消費者に選択の余地を提供することができます。この品種に満足していなければ、他の品種を選ぶことができます。??

第四に、「製品群」は競合品を標的にした政策を打ち出しにくくすることもできる。競合品は一般的にすべての製品ラインに攻撃をかけません。通常、最も販売量が多いか、最も脅威の大きい品種を選択して攻撃します。製品が単一であれば、すべての攻撃力が1つの製品に集中し、この製品が犠牲になる可能性があります。「製品群」の下では、いかなる製品の犠牲も全線崩壊することはない。??

第三段階：製品構造の形成

「製品群」は一般的に同じ等級の品種の延長だけであり、「製品構造」は等級の延長である。??
多くの企業が単一の製品レベルを固守することに成功しているにもかかわらず、特に高級な製品、例えば高級な服裝など、この戦略は有効かもしれない。しかし、大衆消費者品の分野では、単一レベルの製品構造は依然として問題が多い。??

第一に、構造があってこそ戦略がある。企業は常に製品を戦略的に組み合わせ、異なるレベルの消費者のニーズに合わせなければならない。??

ローエンド製品は量を上げることができるが、利益を得る能力は限られており、その役割は：1つはネットワークを通じて、市場のカバーを形成すること、第二に、ローエンド製品の消費者が多いため、ブランドの影響力を形成すること、第三に、販売費を分擔すること、第四に、規模効果を形成すること、5つ目は飼育員です。??

ミッドレンジ製品は販売量と利益があり、その役割は安定したキャッシュフローと安定した利益を形成することです。??

ハイエンド製品の販売臺數は限られているが、利益率が高く、企業イメージを形成することができる。??

第二に、単一製品または製品群の市場は不安定である。単品競爭の結末：賠償するか、市場から撤退するか。??

第三に、価格戦（政策戦）に勝つ鍵は有効な製品構造である。中國市場では、ローエンド製品の価格戦は避けられない。ローエンド製品の競爭から撤退しない限り、消費者の需要特徴と市場競爭の特徴によって決定される。企業は価格を回避することはできず、自ら価格戦を始めたり、価格戦を迎えたりしなければならない。同時に価格戦で相手を負かし、価格戦で金を稼ぐ。この目的を同時に達成できる唯一の方法は、ミドル?ハイエンド製品の利益でローエンド製品の価格戦をサポートすることです。