中國の靴と服の企業は逆市の対外貿易に対して國內販売を変えます。

　　“來看看吧，100%羊毛，50塊一件！”

元旦の前の丸二週間、方敏さんは毎晩9時半ごろ、上海長寧區水城路の歩道に時間通りに現れます。

ダンボール箱いっぱいの

　　方敏是楊浦區一家外貿企業的業務員。自去年10月份以來，他推銷這批羊毛衫已經有3個月了。在春節前兩個月，公司董事長把他們這些業務員召集起來，舞動胳膊下達死命令：不把這批積壓的出口訂單產品全給賣掉，今年的年終獎一分錢沒有！于是，他和公司的7名業務員走上了最原始的營銷渠道——擺地攤。

毎日朝8時ごろ、會社のトラックは中環高架に沿って彼らを各露店に送ります。

これらの露店の「場所選び」は地下鉄の入り口にありますが、屋臺は固定されていません。

例えば、一週間目に彼らは二番線の地下鉄口に沿って、長寧、黃浦、浦東などに散在して、夜11時過ぎに二番線の新駅の地下鉄口に集合して、セールスを集中します。

方敏はもともとこのような「落ちぶれ」はありませんでした。

彼が盡力しているのは往年の輸出額の億元の會社です。

しかし、去年の下半期以來、輸出販売量は日増しに縮小し始めました。

これは200萬元以上の人民元のウールのセーターです。元々はヨーロッパのブランド會社の注文によって作られました。7月に注文したのですが、9月にリーマン?ブラザーズが倒れて間もないので、その會社は突然消えてしまいました。

この服はそこで全部露店に行きました。

金融津波は大量の輸出注文を巻き、東南沿海の無數の製造企業を悪夢に陥れた。

國內販売市場を転攻して、膨大な輸出生産能力を消化することが唯一の生産能力となりました。

広州交易會の主催者である中國対外貿易センターの調査によると、2008年秋交易會に參加した企業の約70%が「輸出國內販売」を選択する予定です。

しかし、Uターンの努力は極めて困難である。

方敏さんと彼の社長はすぐに気づきました。輸出企業の國內販売は水兵の上陸に比べて楽ではないです。

　　 “趕鴨子上架”

方敏さんはこの対外貿易企業の元老です。

2000年に學校を卒業して、直接に今の會社に入りました。

これは純粋な服裝加工貿易企業で、輸出に沒頭しています。

方敏さんは2000年に入社した時、會社の一番の風光の時に、紡績品の輸出の利潤率は10%～15%で、方敏さんも初めの5萬元の注文から始めて、企業の急速な成長に伴います。

2003年以降、企業の年間輸出額はずっと億元以上を維持しています。

2007年3月から、人民元の上昇が続いて、會社のゴールデンタイムが終わりました。

2008年になって、利潤率は2.5%から3%しか殘っていません。

一部の業務員のリストには赤字が出ています。

方敏さんは去年3月に外商と相談したリストで、話し合いの価格は為替レートの7.4000元で計算しましたが、月末に回収した時に為替レートは7.2000元ぐらいまで下がりました。

2萬ドルの商売は4000元の人民元の損失になります。

契約価格を決める時も為替レートの要素を考慮しましたが、予報の価格はいつも人民元の切り上げのスピードについていけません。

　　2008年9月之后，央行開始降息，議價要素突變，一些老客戶索性退單而去。有的連退單都免了，干脆徹底消失，扔下一堆做好了的衣服，比如那堆價值200多萬元人民幣的羊毛衫。“等死不如找死。”老板被逼無奈，橫下一條心：外貿轉內銷。

2008年6月、董事長は従業員の休暇を半月と決めました。この間、中層から浙江省の普陀山に休暇を取りに來て、モデルチェンジ対策を協議しました。

方敏さんも參會者の一人です。

會議の號令下：キャンセルされた商品を國內市場の消化に変えます。會社のすべての対外貿易業務員は全部「後ろに回る」ということで、國內貿易の販売に変えます。

「まったくの潮時だ。」

方敏さんは怒りっぽくて面白いです。

會社の生産能力は國內では一流です。

しかし、ここ數年來、ブランド、管理、デザイン、市場ネットワークなどは一切問わず、掲示板の注文に沒頭しています。

今は國內販売をしたいですが、手が空きました。

方敏さんはこれを「六無」とまとめました。ブランドなし、研究開発なし、ルートなし、チームなし、経験なし、體系なし。

仕方なくゼロからスタートして、普陀山會議はモデルチェンジの第一歩を決めました。自主的にカードを作ります。

続いて半月の間に、會社は迅速に商標登録、企業イメージ識別設計などの基礎仕事を完成しました。

第二段階は生産販売システムの再構築である。

會社は販売員を新たに募集し、國內貿易のマーケティングチームを設立し、もとの簡単な業務部と加工部を新たに統合し、マーケティング企畫、人的資源、開発設計、技術生産、市場開拓などの部門を分割しました。

これにより、製品開発から販売までの一貫したシステムが形成されました。

　　痛苦的賒賬鏈條

數年來単一の注文加工に慣れました。一人で食事に慣れたように、基本的な生活能力を失いました。

立ち直りたいなら、自分のマーケティングネットワークを敷いてもいいですか？

全體のモデルチェンジの過程は対外貿易の加工をするのに比べて煩雑で、入念に多くなりました。コストも一気に倍に上がります。

方敏氏によると、國內向けマーケティングシステムを構築した後、「會社は単に社員の給料だけで、前の3倍以上になった」という。

ルート建設は最大の障害である。

半年ぐらい運営してきました。製品を上海の大型デパートに入れるために、煩わしい広報をたくさんしています。

國內販売市場の重要な問題の一つは、中間段階で占用された資金コストが前の予算を完全に超えていることです。

たとえば300元のワイシャツは加工費が30元しかないと方敏さんは言います。

殘りの270元はどこに行きましたか？

この長い中間の部分で消費されて、消費者と生産者は利益を得られませんでした。

転換運営の中で、一番慣れないのは國內の支払パターンです。

海外のお客様の比較的良好な決算メカニズムと違って、現在國內のお客様が採用しているのは基本的にアフターサービスです。これは外國貿易の商品著払いとは違います。

甚だしきに至っては、一部のお客さんは服を売り終わっても、お會計をしません。

現在300萬元以上の代金が半年も滯っていますが、今も回収できません。

このような支払いパターンは根強い。

2008年の國慶節の前夜に、會社の高層は3軒の意図的に會社のブランドの取引先を代行して食事に來て、食卓の上で協力の事を交渉して、方敏も參加しました。

その中の一人の大連商人は彼に先に販売してから代金を支払わなければならないという政策を堅持しています。

「今は代理の服のブランドを探していますが、30軒以上が私に頼んでいます。先に代金を支払うと言ったら、話はやめましょう。」

この取引先の敏さんは言います。

その食事は、會長がお酒をたくさん飲みました。食後に目を赤くしてオフィスに戻り、腹の中に火を潛めて、クラスの中間層を集めて會議を開き、代理店の條件を我慢して受け入れると発表しました。

これは、長い「売掛」チェーンがこれによって発生し、大きなコストとリスクを蓄積することを意味します。

　　出口產品成地攤貨

必死にもがいて、どうにかして國內販売市場を打開しようとしましたが、長年培ってきた生産に沒頭して、市場の反応に鈍感な慣性が一気に直りにくくなりました。

いくつかのブランドの服を作ってからオフラインした後、倉庫にたくさんの圧力をかけて、以前の輸出注文書の返品を加えて、累積した服裝の価値は少なくとも百萬以上に達しました。

これは小さい數ですが、気をつけないと大きな問題が発生する可能性があります。

　　資金吃緊的一大原因來自“補稅”。和其他加工貿易企業一樣，公司原來做出口時，生產是在保稅環境下進行的，一旦轉做內銷，設備和原材料都必須完稅。根據海關的規定，出口加工企業生產出的成品如果轉為內銷，需“先補稅后銷售”，否則視為走私。而補稅的錢不是個小數目，這給轉內銷的出口企業帶來很大的流動性壓力。為了減輕壓力，盡快回籠資金，董事長想盡各種招數。

代理だけではだめみたいです。代理と販売の両方を歩かなければなりません。

社長は方敏さんたちを探して発表しました。ブランドを作った商品は代理店を探して、外國貿易の注文をキャンセルしました。制品の風格とオリジナルブランドの制品が一致しないため、會社の営業員から七浦路などの卸売市場に行くしかないです。あるいは地下鉄の口のこれらの人の流れが集まるところで露店を開きます。

その200萬元以上のセーターはそのまま露店に出しました。

「このセーターを売っているお金は年末ボーナス用です。」社長は醜言を先に言いました。「あなたたちのこの年はどう過ごしていますか？いくら売れるかを見ます。」

これらの秋冬の服裝の製造技術と品質は國際的なブランド基準によって生産されていますが、それらが路頭に落ちた後の価格を救うことができません。

最初は一枚280元でしたが、案內人が觸って行ってしまいました。

パソコンの機に慣れた方敏さんは、どうやってお客さんを呼ぶか分かりません。一晩中降りてきて、一つも売れなかったことがあります。

　　最后年關將近，董事長一咬牙：“賤賣！每件50元！”這樣的價位，血本虧大了。即便如此，到大年三十那天，方敏他們也只將這些羊毛衫賣掉三分之一，剩下的只好抱回公司，另想辦法處理了。

今年、私たちがもらった年末賞は去年の10分の1しかないです。

まだ休暇中の方敏さんは記者に対して、「今年の冬は去年より雪が降っています。會社がリストラされない限り、感謝の気持ちでいっぱいです。年が終わったら、もっと突っ走ってみましょう。」

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