どのようにして顧客ニーズを知ることができますか。

???ガイド研修の過程で、ガイドが反映しているのは顧客が協(xié)力していないことで、何が必要かを?qū)い亭皮狻⒈摔椁峡冥颏胜いⅰ竸偈证艘姢啤埂ⅰ敢姢皮椤工妊预盲啤⒈摔椁尉唧w的な需要を理解するのは難しい。?

???お客様のニーズを理解するには、まずお客様の背景を理解する必要があります

お客様が家に入ると、ガイドは観察を通じて、お客様の身分が公務(wù)員、労働者、農(nóng)民、商人、學(xué)生であることを大まかに判斷し、人に會って人の話をしたり、鬼の話をしたりして、鬼にもよく聞かせるようにしなければならない。次に、その身なりや髪型、肌の色の気質(zhì)などから顧客の経済條件、すなわち購買力を判斷し、人の貴賤に応じて貴賤の異なる製品を推薦することを目的としている。第三に、顧客が意図的に購入したのか、ついでに歩いてみたのかを判斷して、あなたの精力を分配して、限られた命を意図的に購入した顧客に投げかけることです。第四に、お客様の役割が個人的に使用されているか、家族のために購入されているか、友人のために購入されているかを判斷することです。第五に、顧客の購入狀態(tài)、すなわち同類製品の購入経験の有無を判斷し、見知らぬ購入顧客に対して幼稚園級の辛抱強い指導(dǎo)と育成を與え、関連経験者に対して多くの話を聞き、「古い」製品が顧客のその部分を満足させていないことを強調(diào)する。?

????お客様のニーズをどのように理解しますか。?

お客様のニーズを理解する4つの一般的な方法

1.聞く——聞く

第一歩は主に問い合わせで、問い合わせを通じて顧客のニーズを理解することです。ここで強調(diào)しなければならないのは、製品のセールスポイントに合わせて質(zhì)問することです。そして、このセールスポイントはあなた方の製品ならではの支店のない獨自の質(zhì)問であることが望ましいです。各ブランドに備わっている機能や人に劣る機能があるので、聞かないでください。例えば、あなたの攜帯電話の寫真は非常にはっきりしていて、お客様に旅行が好きかどうか、寫真が好きかどうかを聞くことができます。?

もし、おしゃれなお客さんに出會ったら、履いている靴は赤くて青くて、髪は雄鶏のしっぽになっています--花々と緑になっています。そこで、このガイドは好奇心を持って、お客さんに「ネットQQでおしゃべりが好きですね」と聞きました。

顧客は「はい、QQチャットができる攜帯電話を持っていますか。私はこのような攜帯電話を買うつもりです」と言った。

ガイド：「うちの會社にはしばらくありません。他のブランドは売っていますが、私たちの攜帯電話もいいですね」。?

このような指導(dǎo)員は食べ物の裏表がないと神経癥になるので、れんがを1枚あげたほうがいい。?

2.聞く

（1）聞くことは感情活動である

優(yōu)秀なガイドは親、リーダー、先生の話を聞くように集中しなければならない。?

相手にメッセージを送ります：私はとてもあなたの話を聞きたくて、私はあなたを尊重して注目します。?

（2）お客様の話を中斷しない

コミュニケーションでは、自分の話よりも耳を傾けることが重要で、お客様の本當(dāng)の意図を理解することができ、説得力のある話をすることができます。私たちは自分の販売員に対して行った調(diào)査で、お客様の邪魔をすることが多く発見されました。これは専門の販売員の表現(xiàn)ではなく、お客様に対して失禮です。?

（3）適時に顧客に適切な勵ましとお世辭を與える

これで、お客様はあなたにもっと多くのことを教えてくれます。?

3.考える——考える

あなたはお客様とコミュニケーションをとるとき、お客様の言うことを通じて、考えて、お客様のニーズを理解しなければなりません。?

お客様は製品の知識に限界があるため、正確にニーズを話すことができない可能性があります。この場合、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は観察された手がかりとお客様の言葉に基づいてお客様のニーズを判斷しなければなりません。お客様が述べている要件が必ずしも真のニーズではない場合もあります。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者は、観察と聞き取り、思考に基づいて、その真意を理解していく必要があります。?

例えば、攜帯電話を買いに來たお客さんがいて、聲の大きい攜帯電話はありますか。このお客様は彼の電話が多いと言っています。當(dāng)時、金立にはこのような攜帯電話はなく、放射線を防ぐ攜帯電話があり、電話の多い人に適していた。そこで金立ガイドが彼に放射線防止の攜帯電話を勧めたところ、すぐに取引が成立した。?

4.見る——観察する

需要を理解するためには（ネット上の1ページの內(nèi)容に続き）、ガイドは6つの道を見て耳を傾けなければならない。ガイドは學(xué)歴の高低にあるのではなく、観察に優(yōu)れ、お客様の身の回り品、言葉遣い、身なり、表情、ボディーランゲージを観察し、観察を通じてお客様のニーズを理解しなければなりません。?

ケース：

（販売促進(jìn)員がカウンターの前に立ち、親子で攜帯電話を買いに來た。母親は50歳前後、息子は22歳前後、1.75以上で、半ズボンをはいていた。販売促進(jìn)員は顧客と交流していた。）

S：あの方が買いますか。?

C：（母は息子を指して）彼が買ったのです。（息子は以前使っていた攜帯電話を取り出し、彼が攜帯電話を取り出したと同時に、運転免許証を持ってきた）私が以前使っていた攜帯電話が壊れて、新しいのを買いたいと思っていました。?

S：（お客様が取り出した免許証に気づいた）そうですね。普段運転していることが多いのではないでしょうか。?

C：（母親が答えた）彼はタクシーを運転しています。?

S：タクシーを運転するのであれば、車の中で電話に出ることがよくあります。私たちの2畫面攜帯電話はあなたにぴったりです。電話があるときは、蓋を開けなくても、誰の電話なのかが見えます。そうすれば、蓋を開けて電話を見る必要はありません。いくつかの動作は危険が多いかもしれません。やはり安全が最も重要なことだ。そうですか。?

以上の方法は、數(shù)年前に何度も試してみたが、製品の供給が需要に追いつかず、商売がやりやすいからだ。金融危機以來、供給が需要より大きく、僧が多く粥が少なく、売り場の競爭がさらに激しくなった上で、実用的な方法を加えなければならない。?

以下にいくつかの小さなケースを紹介しますが、その中でガイドがどのように「観察」を通じてニーズを理解しているかを味わってみてください。

顧客ニーズの高いアプローチを理解する

???ニーズを理解するための高い方法①入り口をにらむ

河南省トウ河電信局の1階で、私には攜帯電話を売っている親戚がいます。彼女は妻の姉です。私たちのところでは義妹と呼んでいます。義妹のケンは妹を私と結(jié)婚させた（その年に妹を私と結(jié)婚させたいと思っていた人は多くなかった）ので、私は彼女を助けるべきだと思います。ある日、私は彼女のカウンターの前に來て、彼女は「私も何年も攜帯電話を売っていて、いつも何日も開店しないで、隣のこの女性はとても強くて、彼女は1日に10臺以上売ることができます」と言った。

私は「彼女を超えたいですか？」

話をしている間に、お客様が來て、私はそばにいて、彼女がどのようにお客様のニーズを理解しているかを見ていました。?

客がカウンターに近づくと、彼女は「私たちの攜帯を見てみましょう」と言った。

客は黙っていたが、彼女は攜帯電話を取り出して「これを見て」と言った。?

客はまだ黙っていたが、彼女は続けて「それをもう一度見てみろ」と素早く取り出した。?

その顧客は前に進(jìn)み続けた。?

そのお客さんが遠(yuǎn)くに行くのを待って、私は小さい聲でおばさんに聞きました。「このお客さんが何を買いたいか知っていますか。」

「私は知らない。私は彼を試している」と彼女は言った。「彼がどの金を必要としているのか見てみよう」。

「お客様のニーズを知らないのに、どうして製品の紹介を始められますか」と私は尋ねた。?

「消費者があなたのカウンターに著くまで待ってはいけません。お客様がドアに入ると、あなたは彼がどんな攜帯電話を買うのかを観察しなければなりません。彼のニーズは何ですか。彼はロビーの入り口から歩いてきて20秒も時間があります。あなたはこの時に何を推薦すべきかを考えなければなりません」

その後、彼女は私の方法で彼女はその日2臺売ったと教えてくれた。?

???ニーズを知るための裏技②相手を見る

貴州省安順にはオープンして間もない攜帯電話売り場があり、人気は高いが、金立攜帯電話は2日に1臺も売れていないが、オックス攜帯電話は1日に2、30臺売れている。地域マネージャは私に彼らのいくつかのガイドにトレーニングをするように誘ってくれた。?

金立攜帯電話のガイドは、「マスター」がやってくるどんな風(fēng)の音を聞いたのか、勤務(wù)中の解放軍のようにまっすぐに立っていて、少し滑稽に見えるかもしれない。?

私は彼らが20分後に晝になったのを観察して、彼らを一緒に呼んで、「売り場には今何人のお客さんがいますか」と尋ねた。

「5つ」と言う人もいれば、「3つ」と言う人もいる。

私は続けて「いったい何人ですか」と尋ねた。

彼らは整然として大きく「知らない」と答えた。

私は言いました。「今6人のお客様がいます。振り返ってみると、歩歩高カウンターのところに立っていましたが、この男はなぜ?xì)i歩高の1499元の女性の攜帯電話を選んだのでしょうか。彼のニーズはこのピンク色の音楽攜帯電話ではないでしょうか。」私たち金立はこのようなデザインの攜帯電話を持っていますか。歩歩高攜帯に比べて優(yōu)位性はありますか。?

康佳カウンターのお客様はどの攜帯がほしいですか。あなたたちは続けて見て、康佳カウンターのお客さんはまた夏新のところに行って、彼は夏新のどの攜帯電話を見ていますか。彼はこれらのデザインのこの価格帯の攜帯電話を見続けて、彼がこの攜帯電話を買いたいと言っているのではないでしょうか。この顧客があなたのカウンターに移る前に、すぐに迎えに行って、彼がさっき注目していた攜帯電話を紹介してください」。?

覚えておいてください。売り場のすべてのお客様を自分のお客様と見なし、お客様が競爭相手のカウンターに近づくと、お客様のニーズを探り、対策を練って、問題に対処します。?

????ニーズを理解するための高い方法③スパイを派遣する

広州天河電脳城の1階にあるHP専門店で、気になっていた17.3インチの大畫面ノートを見つけた。HPのガイドはプロ、CPU、マザーボードのメリットは言うまでもなく、特に512獨立型グラフィックスカードの紹介で、たまに畫像をデザインするトレーナーの私は、6999元の価格が少し高いので、もう一度探してみなければなりません。?

HPの専門店を出ると、若者が近づいてきて小聲で言った。「先生は大畫面パソコンを買いましょう。私と一緒に來て、私たちの5階は代理店で、ここより安いです！」

私は彼が作業(yè)服を著ていないが、強盜の悪人でもないので、カウンターの間の狹い小道を否応なく進(jìn)んでいるのを見た。?

彼はほとんど私を押してエレベーターのそばに來て、私をエレベーターに押し込んで、「こんな大きなパソコン、あなたはオフィスに置いて使うのですか」と聞いた。

私は「全部ではありません。たまには地方に持って行きます」と言いました。
話をしている間に、5階に著いて、彼は私に先に下に降りて左に曲がるように合図して、そして私に教えてくれました。「うちの店にはいろいろなパソコンがありますが、下より安いです」。

「王さん、お客さんが來たので、接待して、彼は大畫面にします」彼は私を小さくて精巧なガイドに渡して、振り向いてエレベーターに向かって歩いて、おそらく1階に行って客のニーズを理解し続けたのだろう。?

??最後にお客様のニーズを理解する実用的な方法は不正競爭ではないでしょうか。