「自分を知って彼を知る」はその必修の基本的な仕事である。

????速い消耗品市場の競爭はますます激しくなっています。大區(qū)のマネージャーとして、市場をするのは経験だけで、感覚だけで、絶対だめです。時(shí)代と共に、市場の脈拍を正確に把握するためには、「自分を知ること」が必要です。?

????授業(yè)前の実例：?

<>BIG>明華の苦悩

????先日、明華さん――有名なファストフードグループ會(huì)社で働いている友達(dá)が私に話しかけてきました。席の間に何度も感慨があります。今の市場は難しすぎて、以前よりずっと疲れました。私から見れば、市場がよくない人は、普通致命的な「欠點(diǎn)」があります。それは今の市場に対しては數(shù)え切れないほどです。これは「知識(shí)者は難しくなく、難者は無知である」という問題にほかならない。?

????明華は信じない。そこで彼に聞いたところ、次のような質(zhì)問がありました。?

????1、あなたの會(huì)社にはいくつのバーコードがありますか？?

????2、あなたの市場で販売している製品はいくつのバーコードがありますか？?

????3、あなたのディーラーはどれぐらいですか？いくつの販売代理店がありますか？いくつかの郷鎮(zhèn)が二つありますか？?

????4、あなたの製品はXX市內(nèi)の小売店の店舗にどれぐらいありますか？あなた達(dá)の相場率はいくらですか？?

????5、あなたの製品は商超、BC店、郷鎮(zhèn)、特通、飲食などの各ルートでの販売比はどれぐらいですか？?

????6、上位3位の単品を販売して、それぞれ総販売量の割合はいくらですか？?

????7、あなたのいくつかの主要競合品はそれぞれいくつの単品がありますか？XX市場の月間販売量はどれぐらいですか？彼らが一番売れているのはどれですか？各競合品の価格表と市場普及方案がありますか？あなた達(dá)の製品と競合品をSWT分析してもらえますか？?

????始めたばかりです。明華さんは私の質(zhì)問に対してまだ一言二言弁論できます。だんだん彼の聲は小さくなりました。私のすべての問題が終わってから、明華さんは顔を真っ赤にして、そこに座って一言も言わないでいます。彼はついに分かりました。私のいわゆる「無知」とはどういう意味ですか？今、消耗品市場の競爭はますます激しくなり、大區(qū)のマネージャーとして、市場をするのは経験だけで、感覚によって、「大體」、「大體」のデータに基づいて、10年前の普及案を採用するのは、市場がますます難しくなるのも無理はないです。?

????授業(yè)時(shí)間パス:?????

????彼を知る

????速い消耗品のエリアマネージャーにとって、「自分を知っている」は必修の基本的な仕事です。?

????何が「知己」ですか？?

????エリアマネージャーの「知己」には9つの方面の內(nèi)容が含まれています。?

????まず、會(huì)社の発展史、既存規(guī)模、企業(yè)文化、核心競爭力、発展方向を知る。?

????第二に、製品の概念、ポジショニング、セールスポイント、規(guī)格、品類、価格體系、ルートの位置づけ、専門知識(shí)、主力製品、新製品の開発方向を熟知しています。?

????第三に、會(huì)社の部門の設(shè)置、人事分業(yè)、マーケティングモード及び作業(yè)プロセスを熟知している。?

????第四に、會(huì)社から與えられた市場費(fèi)用資源、人的資本（継続的にオンラインの一ページの內(nèi)容に手紙を送る）ソース、販促資源、知力サポート、プロモーションサポート、広告サポートなどを明確にして、今後の仕事の中で會(huì)社の資源を借りて市場を作ることができます。?

???第五に、會(huì)社の市場普及方案を理解し、販売目標(biāo)を心に銘記し、四半期、毎月、一人、店ごとに販売任務(wù)を分解する。?

????第六に、所屬する業(yè)務(wù)チームの既存人員の能力、特技、性格、人間関係、職務(wù)経歴、実行力。?

????第七に、既存のディーラー資料を整理し、各ディーラーの主要條項(xiàng)を理解し、ディーラーの実力と協(xié)力関係を評(píng)価し、協(xié)力の中に問題がある取引先に対して顧客資料を備蓄する必要がある。?

????第八に、販売代理店、卸売業(yè)者、小売店などの全販売ネットワークの顧客資料を把握し、販売量、規(guī)模、地域などの一定の論理モデルに基づいて整理し、資料はより詳細(xì)になる。?

????第九に、擔(dān)當(dāng)している市場會(huì)社の製品の各項(xiàng)目の販売狀況と各単品の販売比率を把握し、特に上位3位と下位3位に注目する必要がある。一番いい単品を販売するには、拳骨製品として重點(diǎn)的に育成する必要があります。市場上では、一番悪い単品を販売するには、販売促進(jìn)が必要です。?

????彼を知るとは？?

????エリアマネージャーの「彼を知る」は主に3つの內(nèi)容を指します。?

????まず、所屬業(yè)界の競爭パターンを理解し、業(yè)界のリーダーブランド、目標(biāo)競合品、同類製品の企業(yè)概要、マーケティングモデル及び現(xiàn)地市場における影響力を理解する。?

????第二に、市場の各競合品のブランド知名度、名譽(yù)度、店舗率、市場占有率、主力製品、概念品質(zhì)、価格位置づけ、利益配分、広告伝播、端末建設(shè)、販売チーム、ディーラー実力などの競爭優(yōu)位性を分析する。?

????第三に、常に目標(biāo)競合品の普及方案、販促計(jì)畫などの市場動(dòng)態(tài)に関心を持ち、條件があるものは競合品の普及方案、販促計(jì)畫、製品普及マニュアルなどの競合品の機(jī)密資料を入手して、標(biāo)的の制定方案は競爭相手を制止することができる。

????授業(yè)後の要約:

????彼を知るにはどうすればいいですか？

????地域のマネージャーにとって、「自分を知っていて、相手を知る」ということをするには、多くの効果的な方法があります。?

????ルート1：企業(yè)トレーニング?

????今、実力があります。遠(yuǎn)見のある企業(yè)は自分のトレーニングシステムと整ったトレーニングシステムを持っています。新入社員は企業(yè)文化、製品知識(shí)、業(yè)務(wù)プロセス、業(yè)界構(gòu)造を早く熟知し、基礎(chǔ)的な業(yè)務(wù)技能を身につけられます。殘念ながら、現(xiàn)在、國內(nèi)のほとんどの企業(yè)の社長は數(shù)十萬円を使って、業(yè)務(wù)チームを持って旅行に行きたいですが、投資社員の研修を惜しんでいます。?

????會(huì)社の資源?

????市場管理が比較的完備している企業(yè)は、新任地區(qū)マネージャーに基礎(chǔ)的な市場資料を提供し、前任者に仕事の引き継ぎを手配します。それでも、多くの二、三線ブランドのエリアマネージャーにとっては、成熟した市場を引き継いでも、多くは石を觸って川を渡る。?

????ルート3：インターネット検索?

????今のネットは非常に発達(dá)しています。行政區(qū)畫、人口數(shù)、GDP、一人當(dāng)たりの収入、一人當(dāng)たりの消費(fèi)水準(zhǔn)、都市と農(nóng)村の人口比率などの市場基礎(chǔ)データはマウスで軽くしたらいいです。?

????ルート四：社員報(bào)告?

????市場は変化だけが変わらない。多くの會(huì)社が自分の販売報(bào)告書を持っていますが、まとめた資料は更新速度の上で上市場と変わらないことがよくあります。?

????地域マネジャーとしては、部下の業(yè)務(wù)員に自分の要求に応じて、定期的に市場狀況と各種資料を整理して報(bào)告し、さらに各市場の分析が必要なら、販売會(huì)議を開催し、社員に陳述を要求し、前期の市場活動(dòng)を総括的に分析し、作業(yè)計(jì)畫を作成することができます。
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????ルート5：お客様とのコミュニケーション?

????多くのディーラーが代理して複數(shù)の同類ブランドを持っています。賢いエリアマネージャーはディーラーの口から競合品に関する重要な情報(bào)をたくさん引き出すことができます。さらに競合品の見積書、販促案、製品マニュアルなどの資料を入手できます。?

????ルート六：端末訪問?

????地域のマネージャーは一線の市場に深く根付いていなければなりません。「調(diào)査していないと発言権がない」ということは、経験のある地域マネージャーが巡回していると、多くの市場情報(bào)が分かり、多くの問題が発見されます。?

????ルート六：競合品の壁の隅を掘る?

????市場にいる競爭相手のプロモーションが非常に強(qiáng)いなら、単なるまねは「鵜呑み」にしかならない。この時(shí)、快速システムで競爭相手の先進(jìn)理念と成功経験を吸収するために、高給で競爭相手の優(yōu)秀な業(yè)務(wù)員を掘るのが近道です。?

????ルート7：SWOT分析?

????SWAT分析法はまた態(tài)勢分析法と呼ばれ、4つの英字はそれぞれ優(yōu)勢、劣勢、チャンス、脅威を表しています。地域市場の製品販売に影響を與えるさまざまな要因を、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)と脅威などの調(diào)査によって列挙し、行列形式に従って並べ、そしてシステム分析の思想を用いて、各種の要素を互いに一致させて分析し、その中から一連の結(jié)論を得て、地域市場の方策を指導(dǎo)する。エリアマネージャーにとって、SWOTは非常に実用的な市場分析ツールです。