"L 'Amour - Propre" Est L' Un De Ses Devoirs Fondamentaux.

    La concurrence sur le marché des produits de consommation rapide devient de plus en plus intense, en tant que Directeur régional, le marché à partir de l 'expérience et de la sensation, est absolument impossible.Pour aller de l 'avant avec le temps, de saisir avec précision le pouls du marché, "l' amour - propre" est un devoir fondamental.

Cas pré - scolaires:

La tristesse de Ming Hua

Il y a quelques jours, Minghua - un ami qui travaillait dans le Groupe bien connu de la disparition rapide de la société est venu me parler, dans cette salle plusieurs fois, a été touché: le marché est aujourd 'hui trop difficile, beaucoup plus fort que jamais!A mon avis, ceux qui ne sont pas bons sur le marché ont souvent un "problème" mortel, c 'est - à - dire qu' il n 'y a pas de compte pour le marché actuel.Ce n 'est pas seulement une question d' ignorance.

Ming Hua n 'y croit pas.Je lui ai posé les questions suivantes:

Combien de codes à barres avez - vous dans votre société?

Combien de codes à barres y a - t - il dans votre marché?

Combien de distributeurs avez - vous?Combien de distributeurs?Combien de villes?

Combien y a - t - il de vos produits dans le réseau de distribution de XX en ville?Quel est votre taux de marché?

5, vos produits dans les supermarchés, BC magasins, les villes, les tunnels, les restaurants et d 'autres canaux de vente à peu près?

6, vous vendez les trois premiers produits en pourcentage du total des ventes?

Combien y a - t - il d 'articles de chacun de vos principaux concurrents?Combien de ventes mensuelles sur le marché XX?Quels sont les meilleurs produits qu 'ils vendent?Y a - t - il un barème des prix et des programmes de promotion du marché pour chaque produit concurrentiel?Pourriez - vous faire une analyse SWOT de vos produits et produits?

Au début, Minghua n 'a pas encore pu contester une ou deux de mes questions, peu à peu, sa voix s' est rétrécie, jusqu' à ce que j 'aie fini de poser toutes mes questions, Minghua a le visage rouge, assis là sans dire un mot.Il comprend enfin ce que je veux dire par "ignorance" - - aujourd 'hui, la concurrence sur le marché des produits périssables devient de plus en plus intense, en tant que Directeur régional, le marché est basé sur l' expérience, la sensation, sur des données "approximatives", "presque", il y a 10 ans, l 'application du programme de vulgarisation, il n' est pas étonnant que le marché devienne de plus en plus difficile!

Les cours:

Confidence

Pour un Directeur régional qui s' apprête à se désintégrer, la connaissance de soi est un devoir fondamental.

  Qu 'est - ce que ?a veut dire?

La ? confidence ? du Directeur régional comprend neuf éléments:

Premièrement, comprendre l 'histoire du développement de l' entreprise, la taille actuelle, la culture d 'entreprise, la compétitivité de base, l' orientation du développement.

Deuxièmement, connaissant bien la notion de produits, le positionnement, le point de vente, les spécifications, la classe, le système de prix, le positionnement des canaux, les compétences, les principaux produits, la direction du développement de nouveaux produits.

Troisièmement, conna?tre les paramètres du secteur de l 'entreprise, la Division du personnel, le modèle de marketing et les processus.

Quatrièmement, il faut comprendre les ressources que les entreprises fournissent en matière de co?ts du marché, les ressources humaines (suite à la page Web de la lettre), les ressources promotionnelles, le soutien intellectuel, l 'appui à la promotion, l' appui à la publicité, etc., afin de mieux utiliser les ressources des entreprises pour le marché dans les travaux futurs.

Cinquièmement, comprendre les programmes de marketing de l 'entreprise, en gardant à l' esprit les objectifs de vente, diviser les taches de vente à tous les trimestres, mensuels, par personne et par magasin.

Sixièmement, les capacités, les compétences, le caractère, les relations personnelles, le curriculum vitae et les capacités d 'exécution du personnel de l' équipe opérationnelle qui en fait partie.

Septièmement, compiler les informations disponibles sur les distributeurs, comprendre les principales conditions de la convergence entre les distributeurs et évaluer la Force des distributeurs et les relations de coopération, et stocker des informations sur les clients qui ont des problèmes de coopération.

Huitièmement, la connaissance de tous les réseaux de distribution, de grossistes, de détaillants et de magasins de détail, et ainsi de suite, selon un modèle logique, tels que les ventes, la taille, la région, etc., le plus de détails possible.

Neuvièmement, conna?tre la situation des ventes de divers produits de la société responsable du marché, ainsi que la part de chaque produit dans la vente, en particulier les trois premiers et les trois derniers.Comme les meilleurs produits de vente doivent être concentrés sur la culture de poing produits sur le marché de la Ville, les ventes les plus mauvaises des produits doivent être soutenus par la promotion afin d 'éviter d' être dérobés ou nettoyés.

    Qu 'est - ce que ?a veut dire?

Le Directeur régional se réfère essentiellement à trois éléments:

Tout d 'abord, conna?tre les caractéristiques de la concurrence dans l' industrie, conna?tre les marques de leadership, les concurrents cibles, les profils d 'entreprise de produits similaires, les modèles de marketing et l' influence sur le marché local.

Deuxièmement, l 'analyse des différents produits sur le marché dans les différents canaux de la notoriété de la marque, de la beauté, du marketing, de la part de marché, des produits de base, la qualité conceptuelle, le positionnement des prix, la distribution des bénéfices, la publicité, la construction de terminaux, l' équipe de vente, la Force des distributeurs, et d 'autres avantages concurrentiels.

Troisièmement, suivre en permanence l 'évolution du marché, tels que les programmes de promotion de la concurrence ciblée, les programmes de promotion, les programmes de promotion, les manuels de promotion des produits, etc., sont les meilleurs à obtenir des informations confidentielles sur les produits concurrents et des programmes ciblés visant à décourager les concurrents.

Après le cours:

 Comment faire pour le conna?tre?

Pour les directeurs régionaux, il y a beaucoup de moyens efficaces de se conna?tre.

   Option 1: formation des entreprises

Aujourd 'hui, les entreprises à forte vision ont leurs propres mécanismes de formation et un système de formation solide qui permet aux nouveaux employés de se familiariser rapidement avec la culture d' entreprise, la connaissance des produits, les processus d 'entreprise, la structure de l' industrie et les compétences de base.Malheureusement, actuellement, la plupart des chefs d 'entreprise dans le pays préfèrent dépenser des centaines de milliers d' équipes d 'affaires pour voyager, mais pas investir dans la formation du personnel.

  Option 2: ressources des entreprises

Les entreprises mieux gérées fournissent généralement aux nouveaux directeurs régionaux des informations de base sur le marché et organisent la relève des anciens directeurs.Cependant, même ainsi, pour de nombreux directeurs régionaux de marques de deuxième ou de troisième ligne, même s' ils prennent le relais de marchés m?rs, la plupart doivent traverser la rivière avec des pierres.

  Recherche sur le Web

Aujourd 'hui, le réseau est très développé, avec des données de base sur le marché telles que les régions administratives, la population, le PIB, le revenu par habitant, le niveau de consommation par habitant et la proportion de la population urbaine et rurale.

   Voie 4: rapport du personnel

Le seul marché qui reste inchangé, c 'est le changement.Bien que de nombreuses entreprises aient leurs propres rapports sur leurs ventes, les informations récapitulatives ne sont souvent pas à la mesure des variations du marché.

En tant que Directeur régional, il est tout à fait possible d 'exiger des opérateurs qu' ils établissent régulièrement des rapports sur le marché et sur les différents types d 'informations, comme ils le demandent.
 
 Option 5: communication avec les clients

De nombreux distributeurs sont représentés par plusieurs marques similaires, des directeurs régionaux intelligents peuvent produire de nombreuses informations importantes sur les offres auprès des distributeurs, voire obtenir des offres, des programmes de promotion, des manuels de produits, etc., par le biais de certains distributeurs, de deux lots de politiques du marché et de programmes de promotion des commandes qui permettent également d 'obtenir des offres.

Option 6: accès au terminal

Le Directeur régional doit être profondément ancré sur le marché de première ligne.C 'est ce que l' on appelle ? pas de voix sans enquête ?, et lorsqu 'un Directeur régional expérimenté se rend sur le terrain, il a souvent de nombreuses informations sur le marché et de nombreux problèmes.

   Option 6: creuser un coin 

Si le modèle de promotion de la concurrence sur le marché est très fort, la simple imitation ne peut être qu 'un "coup de fouet".à ce moment - là, afin de tirer rapidement parti des idées avancées et de l 'expérience réussie des concurrents, les meilleurs opérateurs de la concurrence à haut salaire ne perdent pas un raccourci.

    Option 7: analyse SWOT

La méthode SWOT, également connue sous le nom d 'analyse de la situation, est composée de quatre lettres: avantage (Strength), désavantages (Weakness), opportunités (Opportunity) et menaces (Threat).Il s' agit de recenser les facteurs qui influent sur la commercialisation des produits sur les marchés régionaux, d 'en recenser les avantages, les inconvénients, les opportunités et les menaces et de les classer en fonction de la matrice, puis de les analyser de manière systématique, en tirant une série de conclusions pertinentes pour guider la prise de décisions sur les marchés régionaux.Pour les directeurs régionaux, SWOT est l 'outil d' analyse de marché le plus utile.