ブランドホスティング：企業(yè)マーケティングモデルの革新に服するチャネルの新しい道

金融危機(jī)により、中國(guó)のアパレルブランド市場(chǎng)は市場(chǎng)整理期に入り、ブランド代理店も優(yōu)勝劣敗の「シャッフル」に直面している。「シャッフル」の圧力の下で、國(guó)內(nèi)の多くの代理店は次々と委託業(yè)者を転換し、試水投資のリスクが小さく、リターンが速い委託経営を行っている。數(shù)年の発展において、ブランド価値や利益の獲得にかかわらず、信託モデルは信託雙方にとって大きな魅力を持っている。今日、ブランド企業(yè)とホスティング機(jī)関が考えなければならないのは、どのような協(xié)力を通じてまだ成長(zhǎng)期にあるホスティング経営を保護(hù)すべきかということです。

ここ數(shù)年、アパレル市場(chǎng)にはいくつかのブランド信託會(huì)社が登場(chǎng)し始め、ブランド商と加盟商の間で新しい役割を果たしている。ブランドホスティング會(huì)社の出現(xiàn)は、ブランド商のために企業(yè)誘致、販売ネットワークルートの建設(shè)と端末管理などのことを解決し、ブランド企業(yè)はより多くの精力を製品の研究開発、製品の設(shè)計(jì)、製品のアウトソーシングに置くことができる。ブランドホスティングはアパレル業(yè)界のマーケティングルートの新しい道を展開していると言える。

上下流押出代理店のモデルチェンジブランド受託者

一方、代理権を回収し、加盟店を圧縮する事件が起きた。一方、テナント、人件費(fèi)、在庫(kù)圧力により利益が薄くなり、厳しい発展の試練に直面し、多くの代理店が信託業(yè)者に転換し、水投資のリスクが小さく、リターンが速い信託経営を試行している。

2009年、販売利益を全面的に抑制するため、國(guó)內(nèi)ブランド商と海外ブランド商は次々と直営に力を入れた。中國(guó)服裝協(xié)會(huì)が発表した業(yè)界データ分析報(bào)告書によると、有力ブランドはいずれもルートの自己制御能力を高め、小規(guī)模な投資を通じて將來のマーケティングルートの制御力と競(jìng)爭(zhēng)力を交換したいと考えているため、既存のルートを自己所有に戻したり、自社店と配送センターを増やすことで自己所有ルートの比重を高めたりしている。

このような狀況では、代理店は優(yōu)勝劣敗の「シャッフル」に直面しており、回避できない問題は、代理店はどうすればいいのかということだ。

これについて、寧波服裝協(xié)會(huì)の張暁峰事務(wù)総長(zhǎng)は「代理店の立場(chǎng)から見れば、より多くの価値あるチャンスを求めるために、ブランドの受託者に転換することが考えられる」と述べた。

彼は、ブランドの委託業(yè)者とブランド業(yè)者は「法人と法人の間」の平等な対話であり、契約協(xié)力の下での利益分割を採(cǎi)用していると述べた。代理店とブランド商との間の「クラスの上下関係」とは異なります。

現(xiàn)在、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)におけるブランドホスティング會(huì)社の多くはエージェントをベースに進(jìn)化している。ディーラーモデルと異なるのは、受託者はブランドと直接商品を購(gòu)入するのではなく、直接デパートと販売契約を締結(jié)するのではなく、ブランドが端末に入るのを助け、その後ブランドとこれらのデパートでの販売管理の契約を締結(jié)することです。

そのため、信託の収益も異なり、ディーラーはブランドメーカーから卸売価格で商品を受け取ってから端末まで販売し、この中間の差額はその収入であり、ブランド信託業(yè)者はブランドとの販売管理契約で販売実績(jī)指標(biāo)を締結(jié)し、販売実績(jī)指標(biāo)を超えた後にブランド信託業(yè)者は売上高の戻り點(diǎn)を得ることができる。

実際の操作の過程では、アパレルエージェントとブランドホスティングは全く異なる2つのモードである。アパレル代理店は金品取引であり、製品のデザイン、品質(zhì)などに重點(diǎn)を置いており、すべての経営戦略はブランド商と一致しなければならない。ブランドのホスティングは市場(chǎng)開発、運(yùn)営、維持、管理をより強(qiáng)調(diào)している。注目されているのは、端末運(yùn)営のシステム、製品通路の建設(shè)と管理です。

ウィンウィンを構(gòu)築し、雙方が必要なものを手に入れる

ブランド価値からも利益からも、ブランドホスティングモデルは代理店にとって大きな魅力を持っています。同時(shí)に、ホスティング機(jī)構(gòu)によって市場(chǎng)通路を構(gòu)築するブランドも、同様により良い発展を得ることができる。

ホスト業(yè)者に対しては、自社のアパレルブランドを運(yùn)営するとともに、ホスト経営が可能なアパレルブランドを自社に融合させるためのリソースを探し続けています。そのため、市場(chǎng)経営の過程で、受託経営者は非常に豊富な市場(chǎng)資源と経験を蓄積しただけでなく、獨(dú)自の端末ネットワークを持っている。

ブランド事業(yè)者にとって、ブランドホスティングの利點(diǎn)は、ブランドが管理コストを削減できることです。多くの國(guó)內(nèi)中小ブランドや海外ブランドは、一部の大都市で適切な販売店を見つけるのが難しく、これらの大都市に自社の支社を設(shè)立する能力もない。同時(shí)に、彼らは大都市に市場(chǎng)を開拓し、自分の製品を宣伝するという非常に強(qiáng)い願(yuàn)望を持っていますが、ブランド管理機(jī)関は彼らの要求を満たすことができます。

明らかに、ブランドホスティングモデルはブランド価値からも利益からも、代理店にとって大きな魅力があります。同時(shí)に、ホスティング機(jī)構(gòu)によって市場(chǎng)通路を構(gòu)築するブランドも、同様により良い発展を得ることができる。では、ブランドと管理機(jī)関はどのようにしてゲームの中で秩序立てて発展することができますか。

アパレルマーケティング専門家の王士如氏は、まず、委託する側(cè)、委託される側(cè)はすべて十分な覚悟をして、雙方向の考察をしてから結(jié)婚するべきだと考えている?，F(xiàn)在、ブランド企業(yè)がホスティングを要求しているブランドは、試してみる気持ちでホスティングを要求することが多いため、管理者は往々にして社長(zhǎng)としてお金を稼ぐ気持ちで管理し、自分の條件とその中の苦労を無視している。

次に、法的紛爭(zhēng)を考慮しなければならない。ホスティングは新しい通路形式であり、特許や代理店が長(zhǎng)い間試練を経験しているのではなく、協(xié)力形式、雙方の責(zé)任権、法律文書が成熟しているからだ。多くの信託統(tǒng)治は往々にして「君子協(xié)定」であり、法律文書がなく、法律文書があっても多くの抜け穴がある。

再び、合理的な配當(dāng)點(diǎn)數(shù)を制定する。利益點(diǎn)數(shù)の多寡は、管理者の責(zé)任権の大きさと密接に関連している。點(diǎn)數(shù)が小さすぎて、信託側(cè)には激勵(lì)の役割を果たせないが、點(diǎn)數(shù)が大きすぎて、信託されたブランドの利益は必ず大きな影響を受ける。

最後に最も重要な點(diǎn)でもあり、雙方の良性協(xié)力は誠(chéng)実さが根本である。ホスティング側(cè)とホスティングされたブランドは率直に接してこそ、誠(chéng)実に協(xié)力してウィンウィンを?qū)g現(xiàn)することができる。

管理される道の將來性は限りなく困難である

ホスティングモデルを通じて業(yè)界內(nèi)で影響と地位を確立し、より多くの上流メーカーの注意を引くにしても、あるいはこれによってより多くの優(yōu)遇政策を勝ち取り、下流の加盟店に対する魅力を高め、ブランドの信託機(jī)関にとって、信託モデルの協(xié)力はすべて百利で害のないことのようだ。しかし、ホスティングの道は將來性が無限にあるように見えるが、また多くの困難に見舞われている。

アパレル業(yè)界で13年間働き、5年間アパレルの受託に攜わった武漢奕人工貿(mào)発展有限公司の董又慈責(zé)任者として、業(yè)界では「受託経営の先駆者」と呼ばれている。ESCADASPORT、

　　FINITY、ELANIE、蘭絲絵などのブランドが武漢のハイエンド市場(chǎng)に持ち込むことに成功した後、彼女は2010年に再び中國(guó)の信託統(tǒng)治の新天地を作ることを望んでいる。

管理の道の苦労について、董氏はまた慈悲深く感銘を受けた。彼女はインタビューで、ホストブランドがデパートに進(jìn)出する數(shù)日前まで、あるブランド業(yè)者と同ブランドのルート設(shè)定について議論していたが、彼女と同ブランド業(yè)者の考えには大きな違いがあったと述べた。雙方は激しく「議論」した後、ブランド商は彼女に徹底的に信服した?，F(xiàn)在、同ブランドは北京や上海などの一線都市のデパートで販売されており、彼女の「こだわり」が正しいことを証明している。これは、ホスティング業(yè)者とブランド業(yè)者の多くの摩擦の中で極めて小さい點(diǎn)であり、このような論爭(zhēng)はホスティング業(yè)界では見慣れている。

管理雙方のコミュニケーションの難題を除いて、実際の運(yùn)営の中で、管理モデルは言いにくい気まずい狀況に直面している。

多くのブランド管理會(huì)社の計(jì)算から見ると、管理経営は毎年ブランド商のために20萬元余りの支出を節(jié)約することができる：1つは市場(chǎng)監(jiān)督1人の給料と歩合を約10萬元節(jié)約したこと、第二に、管理副総1人の年収を最低6萬元節(jié)約した、第三に、企畫部マネージャー1人の費(fèi)用を少なくとも4萬元節(jié)約すること、第四に、1回の新製品発表會(huì)を少なくとも1萬5000元節(jié)約する。支出が節(jié)約されるほか、信託経営は企業(yè)の社長(zhǎng)が些細(xì)なことに追われる必要がなく、會(huì)社の將來計(jì)畫を考える時(shí)間と精力がより多くなり、戦略上の発展に著目し、その価値を過小評(píng)価することはできない。

國(guó)內(nèi)の現(xiàn)実的な狀況は、専門的な信託會(huì)社は珍しく、一部の信託會(huì)社はアパレル業(yè)界の就職経験を持っておらず、彼らはただ新しい言葉と新しい概念でブランドを誘致しているだけだ。アパレル代理店から転身した信託會(huì)社でも、多くの場(chǎng)合、彼らはブランドの數(shù)をもっと気にしている。複數(shù)ブランドの運(yùn)営は、単一ブランドに平均的に費(fèi)やす精力の分散を招き、ブランドの販売量に影響を與え、ブランドの販売量が悪い上に、委託業(yè)者が缶を破って転ぶ心理をさらに激化させ、1つのブランドが壊れたら別のブランドに交換する。

南方の多くのアパレル企業(yè)は信託に頼ってブランド競(jìng)爭(zhēng)力を高めることを嫌っており、この現(xiàn)象に対する見方を聞くと、董又慈氏は感慨深げに語った。もう1つのケースは、信託會(huì)社がブランドを1年で3 ~ 4店展開するのを支援していますが、1年後にはこのブランドがディーラーを探しに行くかもしれません。ホスティング會(huì)社はそれのためにルートを開いたが、ホスティング會(huì)社を捨てた。これがブランド企業(yè)の誠(chéng)実さの問題だと思う」

董又慈氏はまた、中國(guó)のアパレル企業(yè)と海外のアパレル企業(yè)にはまだ一定の違いがあり、一部の中國(guó)のアパレル企業(yè)はイライラしているが、海外ブランドは長(zhǎng)期的な維持を重視していると述べた。中國(guó)ブランドホスティング機(jī)構(gòu)は現(xiàn)在、最適化と探索の段階にあり、発展のボトルネックに遭遇しても、中國(guó)アパレルブランドホスティングの市場(chǎng)にはまだ多くの機(jī)會(huì)がある。

関連リンク：ブランド管理

ホスティングは21世紀(jì)初頭から流行し始め、今ではアパレルチャネルの革新とチャネルアウトソーシングの重要な方法となっている。

ホスティングとは、アパレルブランドが一部の管理職権を特定の個(gè)人や機(jī)関に委託して管理行使管理、維持、グレードアップ、普及活動(dòng)を代行し、企業(yè)ブランドの発展を促進(jìn)することを指す。信託統(tǒng)治機(jī)構(gòu)は人員、ルート、資金、管理が比較的完備している優(yōu)位性を備えなければならない。

管理は全體管理と販売管理に分けられ、全體管理は管理者がブランドの全體事務(wù)を全面的に引き継ぐためであり、販売管理は管理者が販売段階の仕事だけを管理するためである。