良いマーケティングマンが持つべき能力

製品が競(jìng)爭(zhēng)相手より良いところを知っています。

はい、

分析

お客様をよく分析しなければなりません。ベストセラーの「攻略心」の著者、マッケイさんが言っているように、「お客様を知ることとお客様の製品を知ることが重要です。」

なぜお客さんが私の商品を買うのですか？これらの原因を研究しなければなりません。

なぜ潛在的な取引先が買わないのですか？購(gòu)入した顧客にはどのような共通點(diǎn)がありますか？買わないお客様にはどのような共通點(diǎn)がありますか？これらの顧客を分類して研究すれば、もともと買うお客様にはこのような特徴があります。買わないお客様には同じ抵抗點(diǎn)があります。

これらを知ってから、どのように製品紹介の方式と販売の方法を改善しますか？

顧客に100%の安全感を與える

セールスの過程で、お客さんに証明書を提出して、彼に100%あなたを信じさせます。

すべての人は決定をする時(shí)、恐怖感があります。彼は間違った決定を恐れています。彼が使ったお金は間違っていると心配しています。

だから彼に安全感を與えなければなりません。

お客さんが私の製品とサービスを買う時(shí)、どうすれば彼に100%の安全感を與えることができますか？

お客さんが買うポイントを見つけます。

もう一つあります

リンカーンが言ったのを覚えています。彼は法廷に行って一人の弁護(hù)を手伝いたいなら、七項(xiàng)を弁護(hù)します。もし前の六項(xiàng)に全部第七項(xiàng)がないなら、その前の六項(xiàng)は全部あなたを勝ちとさせます。最後のこの項(xiàng)を弁護(hù)します。

これは本當(dāng)に道理があります。

お客様の購(gòu)買ポイントを繰り返し刺激します。

例えば家を売っています。夫婦が家を見に行くと、プール好きの奧さんに「従業(yè)員に好きなことを知らせないでください。そうすれば、私たちは簡(jiǎn)単に値切らないようにしてください。」

しかし、セールスマンがプールに対する奧さんの好みを見ていると、「あ、この部屋は水が漏れています。」

セールスマンが奧さんに言います。「後ろにこんなにきれいなプールがあるのを見てください。」

この家はあそこで修理したいらしいです。

営業(yè)マンは奧さんに「奧さん、この角度から後ろのプールが見えます。」

業(yè)務(wù)員がこのプールのことをどんどん話していると、奧さんは「はい！はい！プールです。この家を買うのに一番大切なのはこのプールです。」と言います。

顧客に対する影響力が大きい人を知っていますか？

もちろん、あなたの顧客に対して誰が影響力を持っているかを理解しなければなりません。

一部の人は自分で決められないかもしれないので、彼は奧さんに聞きたいかもしれません。

以前、包丁のセットを売りさばくと數(shù)萬円も仲良くなりますが、奧さんはいつも言います。

ですから、私は販売する時(shí)、できるだけ先生と奧さんを一緒にします。

それに必ず先生と奧さんが一緒に聞いてください。でないと、商品の紹介をしません。これは有効ではないからです。

ですから、あなたの顧客に対して誰が絶対的な影響力を持っているかを確認(rèn)してください。

それを知らないと、その場(chǎng)で決めさせるのは難しいです。

いつまでも覚えておきたいのですが、販売は情緒の転換ですので、その場(chǎng)で成約していないと、事後成約の確率は非常に小さいです。

お客様が買わない3つの理由を理解して解消します。

第二に、少なくともお客さんがあなたと買わない3つの理由を理解しなければなりません。

先ほどご紹介したように、すべての人には主要な抵抗點(diǎn)があるかもしれませんが、一般的に言えば、製品を販売する過程で最も主要な三つの抵抗點(diǎn)があります。

例えば、授業(yè)を受けて、本を読みます。

彼らの第一の理由は何の本を読んでいるのか分からないからです。第二の理由は彼が授業(yè)を受けるお金がないからです。第三は時(shí)間がないので、暇が取れないからです。

もし彼を説得するなら、この三つの抵抗點(diǎn)を解除しないと、彼らは授業(yè)を申し込むことができません。

お客様に與えたいイメージを事前にデザインしておきます。

一般的なセールスマンはセールス技術(shù)を習(xí)っていますが、マーケティングの概念は全然分かりません。

第一のマーケティングの概念は「お客さんにどんな印象を與えるべきですか？」です。例えば、お客さんが私のことを話した時(shí)、彼は「この人は誠(chéng)実で誠(chéng)実で、この人は信頼できます。」と言います。

あるいは「この人はとても禮儀正しいです。この人が紹介した製品はとても素晴らしいです。この人の態(tài)度はとてもいいです。この人は一流の服を著ています。この人はとても人気があります。」

あらかじめお客様の印象をデザインしておきたいと思います。白紙に書いて、毎日繰り返し見て、「毎日何ができますか？」と自分に聞いてみてください。お客様があなたの話をするときは、悪いことではなく、いいことを言ってくれます。

このような良好な印象はお客様の多くの転々とした紹介をもたらし、お客様の自主的な訪問を可能にします。

あなたのお客さんは誰ですか？

ここで特に提案したいのは、「誰があなたのお客さんですか？」

すべての製品がすべての人に似合うというわけではない時(shí)が多いです。世界で一番いい商品を売りさばくというわけではないです。きっと成功します。

例えば、「ロールス?ロイスは世界で一番すばらしい車です」という人がいますが、もしこのお客さんが専業(yè)主婦だったり、お母さんが子供を連れて授業(yè)に出るなら、ロールス?ロイスはいらないかもしれません。たとえそれが一番いい車ですとしても。

ですから、どの製品にもお客さんがいます。お客さん、特に理想のお客さんは誰ですか？

どのような人があなたに最適な製品を持っていますか？あなたの商品が一番必要とされていますか？どうやってこれらの人を探し出しますか？多くのセールスマンが新しい顧客を開発する上で大きな困難があります。