交渉中の売関子マーケティング戦略はチップを高める。

売りたいと思ったら売りたくないふりをして、買いたいと思っても買いたくないふりをします。これは私達(dá)の話です。

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オフロードのジープを買いました。買ったばかりの時(shí)はとても好きで、よく旅行に行きます。

今は仕事が忙しくて、旅行に出かけることが少ないです。この車は輸入車の燃費(fèi)がすさまじくて、修理費(fèi)が高くて、體積が大きいので、都市ではとても不便です。

今すぐに手を出したいです。ある日あなたは外で洗車して、洗いながら叱ってください。いつかこの破車を売ってくれればいいと思います。この時(shí)は立派な男性と彼の綺麗な妻があなたの車の前に來ます。

男の人が言いました。「この車はとても綺麗で、雰囲気がひどいです。」

彼の妻は言いました。「この車を運(yùn)転して旅行に行くとどれぐらい快適ですか？買いましょう。」

彼らの會(huì)話を聞いて、跳び上がらんばかりになりました。神様からいい機(jī)會(huì)をいただきました。

もしあなたが興奮して喜ぶ心をコントロールしないなら、最高の価格が得られないはずです。

どうすれば一番高い価格を手に入れられますか？関所を売って彼らの食欲をそそり、嫌な顔をします。

洗車しながら言ってもいいです。「この車を売りたいということは一度もありませんが、大丈夫です。車に乗って體験してみてください。」

そこで彼らを連れてドライブする時(shí)に、この車を運(yùn)転して旅行する面白いことを教えてあげて、この車がどれぐらい好きなのか教えてください。そして、相手のニーズを理解してください。

最後にもう一度言ってください。「この車はとてもお似合いです。あなた達(dá)も大好きです。きっと楽しく遊んでくれます。でも、問題はそれを売りたくないです。

でも、こんなに長く話しましたが、やはりお聞きしたいのですが、最大いくらまで出せますか？」

交渉中には

アメリカにとても成功したのがあります。

彼は真剣に相手の見積書を読み終えて、頭を上げて相手を見ながら耳を掻いて言います。

私はそれを保留して、娘に卒業(yè)のプレゼントとして殘したいです。だから、あなたがくれた価格がとても適當(dāng)でない限り、手を出すことはできないと思います。

ご存知のように、この産業(yè)は私にとって特別な意味を持っています。

しかし、お宅のオファーに感謝します。公平のために、雙方の時(shí)間を無駄にしないためにも、最大で何の価格まで出せるかをお聞きしたいです。

関所を売る策略のもう一つは沈黙を通して関所を売ることです。

では、黙ってどうして「関子」を売りさばくことができますか？商品を売り込みに行きました。安定したサプライヤーがいるにもかかわらず、あなたが販売している製品に興味を持っていると言われました。

価格をもう20%下げたら、何十萬の商品を仕入れることができると思います。

このような狀況では彼の質(zhì)問に答えにくいです。答えは明らかに不適切です。答えはできないし、交渉を続ける機(jī)會(huì)を失う恐れがあります。この時(shí)は遠(yuǎn)慮して相手に教えます。「申し訳ございません。もっといい値段を上げてもいいと思います。」

そしてあなたがやるべきことは沈黙して相手の反応を見ることです。

もし相手があなたの製品に興味を持っているならば、相手の交渉の効果もあまり高くないので、彼はある程度の譲歩をします。

相手が上手なら、「もっといい値段はいくらですか？」

沈黙を通して関所を売る策略も日常の管理に応用できます。もし部下に報(bào)告された方案に不満があれば、彼の方案はどこに対して間違っているか言わないでください。

あなたの能力でもっとよくできると思います。

そして黙って相手を見て話をさせます。

このような方法をうまく使うと効果的です。

ベトナム戦爭(zhēng)中、アメリカのヘンリー?キッシンジャー國務(wù)長官は、東南アジアの政治情勢(shì)に関する報(bào)告書を準(zhǔn)備させたことがあります。

その副國務(wù)長官は非常に真剣に自分の仕事を完成し、誇りに思う報(bào)告を出しました。

レポートの內(nèi)容は全面的で、レポートに対して丹念に包裝して、皮で表紙を作りました。

しかし、結(jié)果は？キッシンジャーさんはすぐにレポートを返しました。上に書いてあります。「もっとよくしてください。」

そこで副長官は追加的に修正し、より多くの情報(bào)を収集し、表を追加し、再びキッシンジャーに提出しました。

今回彼は自分の報(bào)告がキッシンジャー氏を満足させるはずだと信じています。

キッシンジャー氏の返答は相変わらずです。もっとよくしてください。

これは厄介です。副長官は大きな挑戦に會(huì)ったと思います。

彼は部下を集めて殘業(yè)して働いて、キッシンジャーさんが今まで見た最高の報(bào)告書を提出することを決心しました。

報(bào)告が最終的に終わった時(shí)、彼は自分でキッシンジャーさんに報(bào)告を渡しました。

私の全員は殘業(yè)で二週間も忙しかったです。

今度は絶対に電話しないでください。

もっと上手にできるはずがないです。これはもう私の最高レベルです。」

キッシンジャーさんは冷靜に報(bào)告を自分のデスクに置いて、「はい、それならこの報(bào)告書を読みます。」

キッシンジャーさんはこの策略に対して入神しました。

もし相手が関所を売る策略を使うなら、こちらはどう対応しますか？二つの策略があります。一つは上級(jí)の策略を示してください。つまり相手が嫌な時(shí)、私達(dá)が裝うべきのは決定権がなくて、自分で決められません。上の人に教えてもらえば、最終的にオファーできます。

第二の戦略は白黒の顔術(shù)である。

このような策略は二人を要して、一つは相手の製品を買いたいと表して、一つは相手の製品を買いたくなくて、一つは認(rèn)めて、一つは絶えず欠點(diǎn)を選びます。

実戦ガイド：

売関子とは、相手の欲望を高めて、交渉の成功に対して、より切実なものにすることです。

もし相手が大きな情熱を示すなら、私達(dá)は嫌な顔をしなければなりません。もし私達(dá)が急いで手を出したいなら、嫌な顔をしてもいいです。逮捕したいなら、必ず先にそれを?qū)g行します。